Vendas de alta velocidade (HVS) e sua importância para as equipes de vendas modernas

Introdução:

A velocidade de vendas é um aspecto essencial de qualquer operação de vendas. Em termos simples, significa a rapidez com que as equipes de vendas conseguem avançar potenciais clientes pelo funil de vendas, de leads a oportunidades, fechar negócios e gerar receita. Em resumo, indica a rapidez com que as empresas estão ganhando dinheiro.

A definição matemática é o volume de vendas por unidade de tempo, considerando variáveis como volume de oportunidades, tamanho do negócio, taxa de conversão e duração do ciclo de vendas. Uma das principais variáveis identificadas aqui é a duração do ciclo de vendas. Na última década, com a revolução digital e móvel, as expectativas dos consumidores também aumentaram: eles querem acessar produtos e serviços num instante. As organizações têm tomado medidas para atender às crescentes necessidades dos clientes, buscando encurtar os ciclos de vendas e oferecer serviços e comunicação ágeis.

Há muito tempo se sabe que os vendedores devem passar a maior parte do tempo, se não todo ele, vendendo. Vamos ver como as empresas têm se saído. De acordo com um estudo da CSO Insights, as equipes de vendas internas passam 33% do tempo vendendo. Um estudo da Economist aponta que os vendedores passam uma quantidade absurda de tempo (71%) realizando tarefas de entrada de dados. Outro estudo indica que os representantes de vendas precisam usar, em média, 6 ferramentas de vendas durante a jornada de um lead até se tornar cliente. Outros estudos apontam desafios semelhantes enfrentados pelas organizações, que afetam a velocidade de vendas.

Por volta de 2018, a Salesforce lançou o conceito inovador de vendas de alta velocidade, uma ferramenta criada especialmente para equipes de vendas internas, com o objetivo de aumentar a produtividade e permitir que as empresas vendam mais rápido e gerem mais receita.

O que exatamente significa vendas de alta velocidade?

Alta velocidade é uma teoria relativamente nova, com origem no modelo de vendas B2C, que buscou replicar várias características desse modelo na abordagem de vendas B2B. Normalmente, a equipe de vendas internas analisa uma lista de leads, identifica os melhores, entra em contato com eles, registra as informações, apresenta a solução de vendas, faz o acompanhamento e tenta converter o maior número possível de potenciais clientes em clientes. Os vendedores gastam tempo em atividades que não envolvem vendas, como decidir qual deve ser a próxima ação para um lead, fazer acompanhamentos e escolher quais leads priorizar, entre outras. As vendas de alta velocidade foram desenvolvidas para facilitar muito o trabalho dos representantes de vendas, ajudando-os a organizar, executar e gerenciar melhor o processo de vendas. O sistema sugere as próximas melhores ações para cada lead e indica quais devem ser priorizados primeiro, além de automatizar acompanhamentos, lembretes de tarefas e muito mais, com melhores recursos de automação e integração.

O objetivo das vendas de alta velocidade é acelerar a receita e a eficiência da operação de vendas, oferecendo aos representantes um sistema melhor para planejar, organizar e executar suas tarefas de forma previsível, para que os vendedores entrem em contato com os clientes certos, pelo canal certo e na hora certa.

Como permitir que as equipes de vendas trabalhem com um modelo de vendas de alta velocidade?

Reduzir o tempo total do ciclo de vendas, minimizar o número de ferramentas usadas separadamente e aumentar o tempo que os vendedores dedicam às vendas, reduzindo as tarefas administrativas, são os principais objetivos para alcançar vendas de alta velocidade. É preciso planejar da forma certa a implementação de vendas de alta velocidade. Algumas práticas recomendadas podem ajudar você a fazer isso melhor.

• Automatize a geração de leads com leads em tempo real: Nos últimos tempos, houve uma grande mudança em direção aos leads digitais, impulsionada pelos leads recebidos por meio de conteúdo digital e também pelo marketing digital em diversos canais digitais (site, aplicativo, LinkedIn, Instagram etc.). Integre todos os canais ao seu painel de leads em tempo real para que todos os leads sejam organizados e adicionados ao sistema instantaneamente. Os vendedores devem conseguir acessar os leads poucos minutos depois que um cliente preencher um formulário online. Isso contribui muito para melhorar a experiência do cliente e encurtar o ciclo de vendas.
• Automatize a qualificação e a distribuição de leads: Para muitas organizações, leads de baixa qualidade são uma grande dor de cabeça. Leads incompletos, números de contato inválidos, leads indesejados ou até duplicados geram muito trabalho extra para os representantes de vendas que os gerenciam. Automatizar o tratamento de cada lead de baixa qualidade e analisá-lo antes de encaminhá-lo aos representantes de vendas reduzirá significativamente o tempo que eles gastam com tarefas administrativas. Isso também os ajudará a se concentrar nos leads de alta qualidade e a priorizá-los. Da mesma forma, automatizar todo o mecanismo de distribuição de leads liberará tempo e capacidade tanto dos representantes de vendas quanto dos gerentes para que se concentrem nas tarefas mais importantes. Recursos avançados, como filas automáticas, distribuição por habilidades e gestão de carga de trabalho, podem contribuir muito para criar um sistema de vendas altamente eficiente.

• Integre a telefonia e outros canais: A primeira tarefa da maioria dos representantes de vendas é ligar, enviar mensagens ou e-mails aos potenciais clientes e conversar com eles. Um processo de vendas com telefonia e e-mail integrados economiza um tempo precioso, pois evita que os representantes precisem alternar entre as ferramentas de telefonia e o CRM de vendas para atualizar os detalhes. Recursos de ação rápida para redigir mensagens e usar respostas prontas economizam muito tempo e esforço manual dos vendedores.
• Próxima ação recomendada e priorização: A maioria dos vendedores passa bastante tempo tentando descobrir qual é a próxima melhor ação a tomar em relação a cada lead. Um sistema inteligente capaz de sugerir a próxima ação ao representante de vendas aumentará muito a eficiência do processo. Seja uma ligação de acompanhamento, um e-mail com um folheto ou o envio de uma cotação, uma sugestão rápida economiza muito tempo que normalmente seria gasto tomando decisões manualmente. A priorização dinâmica de leads, que sugere a ordem em que os representantes devem abordá-los, ajuda a entrar em contato primeiro com os leads mais propensos a converter.
• Lembretes e automação: Organizar as tarefas dos representantes de vendas é uma das principais maneiras de permitir que as empresas adotem vendas de alta velocidade. Automatizar retornos de chamadas, lembretes baseados em regras e alertas que avisam os vendedores na hora certa para realizar ações de vendas ajuda a gerenciar muitas tarefas com eficiência.

Há outros recursos importantes para criar processos de vendas para operações de alto volume, como uma interface única para as equipes de vendas trabalharem, a automação de atividades de nutrição de leads, a habilitação de comunicações ao longo do ciclo de vida e campanhas de gotejamento, entre outros. Esses recursos ajudam as equipes de vendas a reduzir o trabalho operacional dos vendedores e liberar mais tempo para interagir com os clientes.

Conclusão:

Vivemos tempos bastante dinâmicos, com avanços tecnológicos acontecendo em um ritmo acelerado. As mudanças nas necessidades dos clientes exigem soluções inovadoras e flexíveis para acompanhar esse cenário em transformação. A solução deve estar preparada para o futuro, já que as necessidades mudam constantemente. É fundamental definir bem os requisitos e, em seguida, escolher a solução certa, adequada aos objetivos e às necessidades da sua empresa. O conceito de vendas de alta velocidade ainda está em estágio inicial, e cada vez mais soluções tecnológicas inovadoras estão sendo desenvolvidas para criar plataformas poderosas de transformação das vendas.

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