Penjualan Berkecepatan Tinggi (HVS) dan Pentingnya bagi Tim Penjualan Modern

Pendahuluan:

Kecepatan penjualan merupakan aspek penting dalam setiap fungsi penjualan. Sederhananya, ini berarti seberapa cepat tim penjualan dapat menggerakkan calon pelanggan dalam pipeline penjualan, dari prospek menjadi peluang, menutup transaksi, dan menghasilkan pendapatan. Singkatnya, seberapa cepat perusahaan menghasilkan uang.

Secara matematis, kecepatan penjualan adalah volume penjualan per satuan waktu, dengan variabel seperti volume peluang, ukuran transaksi, rasio konversi, dan durasi siklus penjualan. Salah satu variabel utama yang diidentifikasi di sini adalah durasi siklus penjualan. Dalam satu dekade terakhir, seiring revolusi digital dan seluler, ekspektasi konsumen juga meningkat; mereka ingin mengakses produk dan layanan dengan cepat. Organisasi telah mengambil langkah-langkah untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang terus berkembang dengan berupaya mempersingkat siklus penjualan serta menyediakan layanan dan komunikasi yang cepat.

Sudah lama diketahui bahwa staf penjualan seharusnya menghabiskan sebagian besar waktunya, jika bukan seluruhnya, untuk menjual. Mari kita lihat bagaimana kinerja perusahaan. Menurut studi CSO Insights, tim Inside Sales menghabiskan 33% waktunya untuk menjual. Sebuah studi Economist menunjukkan bahwa staf penjualan menghabiskan waktu yang luar biasa banyak (71%) untuk memasukkan data. Studi lainnya menunjukkan bahwa staf penjualan harus menggunakan rata-rata 6 alat penjualan selama perjalanan prospek hingga menjadi pelanggan. Sejumlah studi lain juga menyoroti tantangan serupa yang dihadapi organisasi dan berdampak pada kecepatan penjualan.

Sekitar 2018, Salesforce meluncurkan konsep baru penjualan berkecepatan tinggi, sebuah alat yang dirancang khusus bagi tim Inside Sales untuk meningkatkan produktivitas mereka serta membantu perusahaan menjual lebih cepat dan menghasilkan pendapatan.

Apa sebenarnya yang dimaksud dengan penjualan berkecepatan tinggi?

Penjualan berkecepatan tinggi adalah teori yang relatif baru, berakar pada model penjualan B2C dan berupaya mereplikasi beberapa karakteristiknya dalam pendekatan penjualan B2B. Peran tim Inside Sales biasanya mencakup menelusuri daftar prospek, mengidentifikasi prospek terbaik, menghubungi mereka, mencatat informasi, menjelaskan solusi penjualan kepada mereka, menindaklanjuti, serta berupaya mengubah sebanyak mungkin calon pelanggan menjadi pelanggan. Banyak waktu tersita untuk aktivitas nonpenjualan, seperti menentukan tindakan selanjutnya untuk prospek, menentukan waktu tindak lanjut, dan memilih prospek berdasarkan prioritas. Penjualan berkecepatan tinggi dirancang untuk memudahkan pekerjaan staf penjualan dengan membantu mereka mengatur, menjalankan, dan mengelola proses penjualan dengan lebih baik. Sistem ini menyarankan tindakan terbaik berikutnya untuk prospek, membantu menentukan prospek yang perlu diprioritaskan, mengotomatiskan tindak lanjut dan pengingat tugas, serta menawarkan lebih banyak lagi melalui kemampuan otomatisasi dan integrasi yang lebih baik.

Penjualan berkecepatan tinggi bertujuan mempercepat pendapatan dan meningkatkan efisiensi fungsi penjualan dengan menyediakan sistem yang lebih baik agar staf penjualan dapat merencanakan, mengatur, dan menjalankan tugas secara terprediksi. Dengan demikian, mereka dapat menghubungi pelanggan yang tepat, melalui kanal yang tepat, pada waktu yang tepat.

Bagaimana cara membantu tim penjualan bekerja dengan pendekatan penjualan berkecepatan tinggi?

Mengurangi durasi keseluruhan siklus penjualan, meminimalkan jumlah #alat yang digunakan secara terpisah, dan menambah waktu yang dihabiskan staf penjualan untuk menjual dengan mengurangi tugas administratif merupakan tujuan utama untuk mewujudkan penjualan berkecepatan tinggi. Anda harus merancang penerapan penjualan berkecepatan tinggi dengan cara yang tepat. Beberapa praktik terbaik berikut dapat membantu Anda melakukannya dengan lebih baik.

• Otomatiskan Pembuatan Prospek dengan prospek real-time: Belakangan ini terjadi pergeseran besar ke arah prospek digital, didorong oleh prospek masuk dari konten digital serta prospek pemasaran digital dari berbagai aset digital (Website, App, LinkedIn, Instagram, dan sebagainya). Integrasikan semua kanal ke dasbor prospek Anda secara real-time agar semua prospek tersusun rapi dan langsung masuk ke sistem. Staf penjualan harus dapat mengakses prospek dalam hitungan menit setelah pelanggan mengisi formulir prospek secara online. Hal ini sangat mendukung peningkatan pengalaman pelanggan dan mempersingkat siklus penjualan.
• Otomatiskan kualifikasi dan alokasi prospek: Bagi banyak organisasi, prospek berkualitas rendah menjadi masalah besar. Prospek yang tidak lengkap, nomor kontak tidak valid, prospek sampah, atau bahkan prospek duplikat menambah beban kerja staf penjualan yang mengelolanya. Penanganan otomatis untuk setiap prospek berkualitas rendah ini, termasuk menyaringnya sebelum dialokasikan kepada staf penjualan, akan secara signifikan mengurangi waktu yang mereka habiskan untuk pekerjaan administratif. Cara ini juga membantu mereka berfokus pada prospek berkualitas tinggi dan menentukan prioritasnya. Demikian pula, otomatisasi seluruh mekanisme alokasi prospek akan memberi staf penjualan dan manajer lebih banyak kapasitas untuk berfokus pada tugas-tugas penting. Fitur lanjutan seperti antrean otomatis, alokasi berdasarkan keahlian, dan pengelolaan beban kerja dapat sangat membantu dalam membangun sistem penjualan yang efisien.

• Integrasikan Telephony dan kanal lainnya: Tugas pertama bagi kebanyakan staf penjualan adalah menelepon atau mengirim pesan/email kepada calon pelanggan dan berbicara dengan mereka. Proses penjualan dengan Telephony dan email terintegrasi akan menghemat waktu penting bagi staf penjualan karena mereka tidak perlu beralih ke alat Telephony lalu kembali memperbarui detail di CRM penjualan. Fitur tindakan cepat untuk menulis pesan dan menggunakan respons siap pakai akan menghemat banyak waktu dan upaya manual bagi staf penjualan.
• Saran Tindakan Berikutnya & Penentuan Prioritas: Kebanyakan staf penjualan menghabiskan cukup banyak waktu untuk menentukan tindakan terbaik berikutnya bagi setiap prospek. Sistem cerdas yang mampu menyarankan tindakan berikutnya kepada staf penjualan akan meningkatkan efisiensi proses penjualan secara signifikan. Baik itu panggilan tindak lanjut, email berisi brosur, maupun pengiriman penawaran harga, saran tersebut akan menghemat banyak waktu yang biasanya dihabiskan untuk mengambil keputusan secara manual. Penentuan prioritas prospek secara dinamis, dengan menyarankan urutan prospek yang perlu ditangani staf penjualan, membantu mereka menghubungi prospek dengan potensi tertinggi terlebih dahulu.
• Pengingat & Otomatisasi: Mengatur tugas staf penjualan merupakan salah satu pendekatan utama untuk membantu perusahaan menerapkan penjualan berkecepatan tinggi. Mengotomatiskan panggilan balik, pengingat berbasis aturan, dan notifikasi yang mengingatkan staf penjualan untuk mengambil tindakan pada waktu yang tepat membantu mereka mengelola banyak tugas dengan efisien.

Ada fitur-fitur penting lainnya untuk merancang proses penjualan bagi operasional berkecepatan tinggi, seperti satu antarmuka yang dapat digunakan oleh tim penjualan, otomatisasi aktivitas pengasuhan prospek, komunikasi di setiap tahap siklus hidup pelanggan, serta kampanye drip. Fitur-fitur ini membantu tim penjualan mengurangi beban kerja berat para tenaga penjualan dan menyediakan lebih banyak waktu untuk berinteraksi dengan pelanggan.

Kesimpulan:

Kita hidup di zaman yang sangat dinamis, dengan kemajuan teknologi yang terjadi begitu cepat. Perubahan kebutuhan pelanggan menuntut solusi yang inovatif dan fleksibel agar bisnis dapat mengikuti perubahan lingkungan. Solusi yang dipilih harus siap menghadapi kebutuhan di masa depan, mengingat kebutuhan terus berubah. Karena itu, penting untuk merancang kebutuhan Anda dengan baik, lalu memilih solusi yang tepat sesuai tujuan dan kebutuhan bisnis. Konsep penjualan berkecepatan tinggi masih dalam tahap awal, dan semakin banyak solusi teknologi yang berinovasi untuk membangun platform tangguh bagi transformasi penjualan.

Chakra Sales adalah solusi eksekusi penjualan modern untuk menjadikan proses penjualan Anda sebagai produk dari prospek hingga pesanan, sekaligus menghilangkan aktivitas manual dan entri data berulang. Denganmengintegrasikan semua alat terkait, Chakra Sales menyediakan antarmuka terpadu untuk aktivitas penjualan dengan pencatatan data dan aktivitas secara otomatis.

Jika Anda mencari solusi penjualan khusus untuk organisasi Anda yang berkembang pesat, pertimbangkan untuk mengikuti demo gratis Chakra Sales.