Ventas de alta velocidad (HVS) y su importancia para los equipos de ventas modernos

Introducción:

La velocidad de ventas es un aspecto fundamental de cualquier función de ventas. En pocas palabras, se refiere a la rapidez con la que los equipos de ventas pueden hacer avanzar a los posibles clientes por el embudo de ventas, desde prospectos hasta oportunidades, cerrar los tratos y generar ingresos. En resumen, a la rapidez con la que las empresas generan dinero.

La definición matemática es el volumen de ventas por unidad de tiempo, con variables como el volumen de oportunidades, el tamaño de los acuerdos, la tasa de conversión y la duración del ciclo de ventas. Una de las variables clave que se identifican aquí es la duración del ciclo de ventas. Durante la última década, con la revolución digital y móvil, también han aumentado las expectativas de los consumidores, que esperan acceder a productos y servicios en un instante. Las organizaciones han tomado medidas para satisfacer las crecientes necesidades de los clientes, con el objetivo de acortar los ciclos de ventas y ofrecer servicios y comunicaciones oportunos.

Desde hace mucho tiempo se sabe que los vendedores deberían dedicar la mayor parte de su tiempo, si no todo, a vender. Veamos cómo les ha ido a las empresas. Según un estudio de CSO Insights, los equipos de ventas internas dedican un 33% de su tiempo a vender. Un estudio de Economist señala que los vendedores dedican una cantidad sorprendente de tiempo (71%) a tareas de ingreso de datos. Otro estudio sugiere que los representantes de ventas deben usar un promedio de 6 herramientas de ventas durante el recorrido de un prospecto hasta convertirse en cliente. Otros estudios han señalado desafíos similares que enfrentan las organizaciones y que afectan la velocidad de ventas.

Alrededor de 2018, Salesforce lanzó un concepto novedoso: las ventas de alta velocidad, una herramienta diseñada especialmente para que los equipos de ventas internas mejoren su productividad y permitan a las empresas vender más rápido y generar ingresos.

¿Qué significa exactamente vender a alta velocidad?

Las ventas de alta velocidad son una teoría relativamente nueva que tiene sus orígenes en el modelo de ventas B2C e intenta replicar varios de sus atributos en el enfoque de ventas B2B. Por lo general, el equipo de ventas internas revisa una lista de prospectos, identifica los más adecuados, se pone en contacto con ellos, registra la información, les presenta la solución de ventas, hace seguimiento e intenta convertir en clientes a tantos prospectos como sea posible. Actividades que no son de venta, como determinar el siguiente paso para un prospecto, decidir cuándo hacer seguimiento y elegir qué prospectos priorizar, consumen tiempo. Las ventas de alta velocidad están diseñadas para facilitar al máximo el trabajo de los representantes de ventas, ayudándolos a organizar, ejecutar y gestionar mejor el proceso de ventas. Esto incluye sugerirles las mejores acciones siguientes para cada prospecto, decidir a cuáles dar prioridad, automatizar los seguimientos, configurar recordatorios de tareas y mucho más, gracias a mejores capacidades de automatización e integración.

El objetivo de las ventas de alta velocidad es acelerar los ingresos y mejorar la eficiencia de la función de ventas, al ofrecer un mejor sistema para que los representantes planifiquen, organicen y ejecuten sus tareas de manera predecible, de modo que los vendedores se comuniquen con los clientes adecuados, por el canal correcto y en el momento oportuno.

¿Cómo podemos ayudar a los equipos de ventas a trabajar con un enfoque de ventas de alta velocidad?

Reducir la duración total del ciclo de ventas, minimizar la cantidad de herramientas que se usan por separado y aumentar el tiempo que los vendedores dedican a vender al reducir las tareas administrativas: ese es, en esencia, el objetivo principal para lograr ventas de alta velocidad. Es necesario diseñar de la manera adecuada las herramientas que facilitan las ventas de alta velocidad. Algunas prácticas recomendadas pueden ayudarte a lograrlo.

• Automatiza la generación de prospectos con datos en tiempo real: Últimamente se ha producido un gran cambio hacia los prospectos digitales, impulsado por los prospectos entrantes generados mediante contenido digital y también por los prospectos de marketing digital provenientes de distintos activos digitales (sitio web, aplicación, LinkedIn, Instagram, etc.). Integra todos los canales con tu panel de prospectos en tiempo real para que todos los datos se organicen y lleguen al sistema al instante. Los representantes de ventas deberían poder acceder a los prospectos en cuestión de minutos después de que un cliente complete un formulario en línea. Esto contribuye enormemente a mejorar la experiencia del cliente y acortar el ciclo de ventas.
• Automatiza la calificación y asignación de prospectos: Para muchas organizaciones, los prospectos de baja calidad se convierten en un verdadero dolor de cabeza. Los prospectos incompletos, los números de contacto no válidos, los prospectos basura e incluso los duplicados generan una gran carga de trabajo para los representantes de ventas que los gestionan. Implementar una forma automatizada de gestionar este tipo de prospectos de baja calidad y filtrarlos antes de asignarlos a los representantes de ventas reducirá significativamente el tiempo que dedican a tareas administrativas. Esto también les ayudará a enfocarse en los prospectos de alta calidad y a priorizarlos. De igual manera, automatizar la automatización de todo el mecanismo de asignación de prospectos liberará tiempo tanto a los representantes de ventas como a los gerentes para que puedan enfocarse en sus tareas críticas. Funciones avanzadas como la asignación automática en cola, la asignación basada en habilidades y la gestión de carga pueden contribuir en gran medida a crear un sistema de ventas muy eficiente.

• Integra la telefonía y otros canales: La primera tarea de la mayoría de los representantes de ventas es llamar o enviar mensajes o correos electrónicos a los prospectos para hablar con ellos. Un proceso de ventas con telefonía y correo electrónico integrados les ahorrará un tiempo valioso al evitar que tengan que alternar entre las herramientas de telefonía y el CRM de ventas para actualizar los datos. Las funciones de acción rápida para redactar mensajes y usar respuestas predeterminadas ahorrarán mucho tiempo y esfuerzo manual a los vendedores.
• Sugerencias de acciones siguientes y priorización &: La mayoría de los vendedores dedica mucho tiempo a determinar cuál es la mejor acción siguiente para cada prospecto. Un sistema inteligente capaz de sugerir al representante de ventas cuál es el siguiente paso puede mejorar enormemente la eficiencia del proceso de ventas. Ya sea una llamada de seguimiento, un correo electrónico con un folleto o el envío de una cotización, estas sugerencias ahorrarán mucho tiempo que normalmente se dedica a tomar decisiones manualmente. La priorización dinámica de prospectos, que sugiere el orden en que los representantes de ventas deben contactarlos, les ayuda a comunicarse primero con aquellos que tienen una mayor probabilidad de conversión.
• Recordatorios & automatización: Organizar las tareas de los representantes de ventas es una de las estrategias clave para ayudar a las empresas a implementar ventas de alta velocidad. La automatización de las devoluciones de llamadas, los recordatorios basados en reglas y las alertas que notifican a los vendedores cuándo deben realizar acciones de venta les ayuda a gestionar muchas de sus tareas de manera eficiente.

Hay otras funciones clave para diseñar procesos de ventas de alta velocidad, como una interfaz única para los equipos de ventas, la automatización de las actividades de nutrición de prospectos, la habilitación de comunicaciones a lo largo del ciclo de vida y las campañas de goteo, entre otras. Estas funciones ayudan a reducir el trabajo pesado de los vendedores y les permiten dedicar más tiempo a interactuar con los clientes.

Conclusión:

Vivimos tiempos muy dinámicos, con avances tecnológicos que se producen a una velocidad extraordinaria. Los cambios en las necesidades de los clientes exigen soluciones innovadoras y flexibles que ayuden a adaptarse al entorno cambiante. La solución debe estar preparada para el futuro, ya que las necesidades cambian constantemente. Es fundamental definir bien tus requisitos y luego elegir la solución adecuada para los objetivos y las necesidades de tu negocio. El concepto de ventas de alta velocidad todavía está en sus primeras etapas y cada vez más soluciones tecnológicas innovan para crear plataformas potentes que transformen las ventas.

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