المبيعات عالية السرعة (HVS) وأهميتها لفرق المبيعات الحديثة

مقدمة:

تُعد سرعة المبيعات جانبًا محوريًا في أي وظيفة مبيعات. وهي ببساطة المدة التي تحتاج إليها فرق المبيعات لنقل العملاء المحتملين عبر مسار المبيعات، من العملاء المحتملين إلى الفرص، وإتمام الصفقات وتحقيق الإيرادات. باختصار، مدى سرعة جني الشركات للأموال.

يُعرَّف حجم المبيعات رياضيًا بأنه حجم المبيعات لكل وحدة زمنية، مع متغيرات مثل عدد الفرص، وحجم الصفقة، ومعدل التحويل، وطول دورة المبيعات. ومن المتغيرات الأساسية المحددة هنا طول دورة المبيعات. خلال العقد الماضي، ومع الثورة الرقمية وثورة الهواتف المحمولة، ارتفعت توقعات المستهلكين كذلك، إذ أصبحوا يتوقعون الوصول إلى المنتجات والخدمات في لمح البصر. وقد اتخذت المؤسسات تدابير لتلبية احتياجات العملاء المتزايدة، بهدف تقصير دورات المبيعات وتقديم الخدمات والتواصل بسرعة.

من الحقائق الراسخة منذ زمن طويل أن على مندوبي المبيعات قضاء معظم وقتهم، إن لم يكن كله، في البيع. لنلقِ نظرة على أداء الشركات. فبحسب دراسة CSO Insights، تقضي فرق المبيعات الداخلية 33% من وقتها في البيع. وتشير دراسة Economist إلى أن مندوبي المبيعات يقضون قدرًا هائلًا من الوقت (71%) في مهام إدخال البيانات. وتقترح دراسة أخرى أن على مندوبي المبيعات استخدام 6 أدوات مبيعات في المتوسط خلال رحلة العميل المحتمل ليصبح عميلًا. وقد أشارت دراسات أخرى إلى تحديات مشابهة تواجهها المؤسسات وتؤثر في سرعة المبيعات.

في عام 2018 تقريبًا، أطلقت Salesforce مفهومًا مبتكرًا للمبيعات عالية السرعة، وهو أداة مصممة خصيصًا لفرق المبيعات الداخلية لتحسين إنتاجيتها وتمكين الشركات من تسريع المبيعات وتحقيق الإيرادات.

ما المقصود تحديدًا بالمبيعات عالية السرعة؟

المبيعات عالية السرعة نظرية حديثة نسبيًا، تعود أصولها إلى نموذج المبيعات B2C، وتحاول محاكاة عدة سمات منه في نهج البيع B2B. يتمثل دور فريق المبيعات الداخلية عادةً في مراجعة قائمة العملاء المحتملين، وتحديد أفضلهم، والتواصل معهم، وتسجيل المعلومات، وإطلاعهم على الحلول المتاحة، ومتابعتهم، ومحاولة تحويل أكبر عدد ممكن منهم إلى عملاء. ويُهدر الوقت في أنشطة لا تتعلق بالبيع، مثل تحديد الخطوة التالية مع العميل المحتمل، والوقت اللازم للمتابعة، واختيار العملاء المحتملين الذين يجب إعطاؤهم الأولوية، وغير ذلك. صُممت المبيعات عالية السرعة لتسهيل عمل مندوبي المبيعات إلى حد كبير، عبر مساعدتهم على تنظيم عملية البيع وتنفيذها وإدارتها بشكل أفضل. كما تقترح عليهم أفضل الخطوات التالية لكل عميل محتمل، وتساعدهم على تحديد العملاء الذين ينبغي التواصل معهم أولًا، وأتمتة المتابعات والتذكيرات بالمهام، وغير ذلك الكثير، بفضل إمكانات أفضل للأتمتة والتكامل.

تهدف المبيعات عالية السرعة إلى تسريع الإيرادات ورفع كفاءة وظيفة المبيعات، من خلال توفير نظام أفضل يساعد مندوبي المبيعات على تخطيط مهامهم وتنظيمها وتنفيذها بصورة متوقعة، بحيث يتواصلون مع العملاء المناسبين عبر القناة المناسبة وفي الوقت المناسب.

كيف نُمكّن فرق المبيعات من العمل بأسلوب المبيعات عالية السرعة؟

يتمثل الهدف الأساسي لتحقيق المبيعات عالية السرعة في تقليل مدة دورة المبيعات ككل، والحد من عدد الأدوات التي يستخدمها الموظفون بشكل منفصل، وزيادة الوقت الذي يقضيه مندوبو المبيعات في البيع عبر تقليل المهام الإدارية. لذا، عليك تصميم منظومة تمكين المبيعات عالية السرعة بالطريقة المناسبة. ويمكن لبعض أفضل الممارسات المقترحة أن تساعدك على تحقيق ذلك بفاعلية أكبر.

• أتمتة توليد العملاء المحتملين باستخدام بيانات آنية: شهدنا مؤخرًا تحولًا كبيرًا نحو العملاء المحتملين الرقميين، تقوده العملاء المحتملون الواردون عبر المحتوى الرقمي، وكذلك العملاء المحتملون الناتجون عن التسويق الرقمي عبر مختلف الأصول الرقمية (الموقع الإلكتروني، والتطبيق، وLinkedIn، وInstagram، وغير ذلك). ادمج جميع القنوات مع لوحة بيانات العملاء المحتملين لديك في الوقت الفعلي، بحيث تُنظَّم جميع بيانات العملاء المحتملين وتُسجَّل في النظام فورًا. ينبغي أن يتمكن مندوبو المبيعات من الوصول إلى بيانات العميل المحتمل خلال دقائق من تعبئته نموذجًا عبر الإنترنت. وهذا عامل تمكين مهم يُحسّن تجربة العملاء ويقصّر دورة المبيعات.
• أتمتة تأهيل العملاء المحتملين وتوزيعهم: تمثل العملاء المحتملون ذوو الجودة المنخفضة مشكلة كبيرة للعديد من المؤسسات. فالبيانات غير المكتملة، أو أرقام الاتصال غير الصحيحة، أو العملاء المحتملون غير المرغوب فيهم، أو حتى العملاء المحتملون المكرّرون، تفرض أعباءً كبيرة على مندوبي المبيعات الذين يديرونهم. ويساعد اعتماد آلية مؤتمتة للتعامل مع هذه الحالات، وفحص العملاء المحتملين قبل توزيعهم على مندوبي المبيعات، على تقليل الوقت الذي يقضونه في المهام الإدارية بدرجة كبيرة. كما يساعدهم ذلك على التركيز على العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية وتحديد أولوياتهم. وبالمثل، فإن أتمتة آلية توزيع العملاء المحتملين بالكامل ستوفر وقت مندوبي المبيعات والمديرين للتركيز على مهامهم الأساسية. ويمكن لميزات متقدمة مثل وضع العملاء في قوائم انتظار تلقائيًا، والتوزيع بحسب المهارات، وإدارة الأعباء أن تسهم كثيرًا في بناء نظام مبيعات عالي الكفاءة.

• دمج الاتصالات الهاتفية والقنوات الأخرى: تتمثل المهمة الأولى لمعظم مندوبي المبيعات في الاتصال بالعملاء المحتملين أو مراسلتهم عبر البريد الإلكتروني والتحدث معهم. وتوفر عملية البيع التي تدمج الاتصالات الهاتفية والبريد الإلكتروني وقتًا ثمينًا على مندوبي المبيعات، إذ تغنيهم عن التنقل بين أدوات الاتصال الهاتفي والعودة إلى نظام CRM الخاص بالمبيعات لتحديث التفاصيل. كما توفر ميزات الإجراءات السريعة، مثل إنشاء الرسائل بسرعة واستخدام الردود الجاهزة، الكثير من الوقت والجهد اليدوي على مندوبي المبيعات
• اقتراح الخطوة التالية وتحديد الأولويات: يقضي معظم مندوبي المبيعات وقتًا طويلًا في تحديد أفضل خطوة تالية ينبغي اتخاذها بشأن كل عميل محتمل. ومن شأن نظام ذكي قادر على اقتراح الخطوة التالية لمندوب المبيعات أن يرفع كفاءة عملية البيع بدرجة كبيرة. سواء أكانت مكالمة متابعة، أم رسالة بريد إلكتروني مرفقة بكتيب، أم إرسال عرض أسعار، فإن اقتراح الخطوة المناسبة يوفر الكثير من الوقت الذي يُهدر عادةً في اتخاذ القرارات يدويًا. كما يساعد الترتيب الديناميكي للعملاء المحتملين، الذي يقترح ترتيب التواصل معهم، مندوبي المبيعات على البدء بالعملاء الأكثر قابلية للتحويل.
• التذكيرات والأتمتة: يُعد تنظيم مهام مندوبي المبيعات أحد الأساليب الرئيسية لتمكين الشركات من تطبيق المبيعات عالية السرعة. وتساعد أتمتة معاودة الاتصال والتذكيرات القائمة على القواعد والتنبيهات التي تُخطر مندوبي المبيعات في الأوقات المناسبة لاتخاذ إجراءات البيع، على إدارة الكثير من مهامهم بكفاءة.

هناك ميزات أساسية أخرى لتصميم عمليات المبيعات بما يلائم عمليات المبيعات عالية السرعة، مثل توفير واجهة موحدة لعمل فرق المبيعات، وأتمتة أنشطة رعاية العملاء المحتملين، وتمكين التواصل خلال مختلف مراحل دورة حياة العميل، وإطلاق الحملات المتتابعة، وغيرها. وتساعد هذه الميزات على تخفيف عبء العمل عن مندوبي المبيعات وإتاحة مزيد من وقتهم للتواصل مع العملاء.

الخلاصة:

نعيش في أوقات ديناميكية للغاية، تشهد تطورات تكنولوجية متسارعة. وتتطلب احتياجات العملاء المتغيرة حلولًا مبتكرة ومرنة تساعد على مواكبة البيئة المتغيرة. وينبغي أن يكون الحل ملائمًا للمستقبل، في ظل التغير المستمر للاحتياجات. ومن الضروري تحديد متطلباتك جيدًا، ثم اختيار الحل الأنسب لأهداف عملك واحتياجاته. ولا يزال مفهوم المبيعات عالية السرعة في مراحله الأولى، فيما تواصل حلول تقنية جديدة الابتكار لبناء منصات قوية لإحداث التحول في المبيعات.

Chakra Sales هو حل حديث لتنفيذ المبيعات يساعد على تحويل عملية المبيعات إلى منتج بدءًا من العميل المحتمل وحتى الطلب، مع التخلص من الأنشطة اليدوية وإدخال البيانات المتكرر. ومنخلال دمج جميع الأدوات المرتبطة، ينشئ Chakra Sales واجهة موحدة لأنشطة المبيعات، مع تسجيل البيانات والأنشطة تلقائيًا.

إذا كنت تبحث عن حل مبيعات مخصص لمؤسستك سريعة النمو، فننصحك بطلب عرض توضيحي مجاني من Chakra Sales.