Como um bom CRM de vendas ajuda as equipes de vendas e marketing a colaborar melhor

Introdução

Um dos maiores desafios que os líderes empresariais enfrentam atualmente é o trabalho isolado entre as áreas da empresa. Essa abordagem é muito ineficiente e prejudica o desempenho dos negócios. As organizações orientadas a vendas estão entre as mais impactadas pela falta de colaboração entre as equipes de vendas e marketing. Embora seja necessário dar mais ênfase à importância da colaboração, a maioria dos líderes empresariais não dispõe de muitas alternativas para colocá-la em prática. A tecnologia pode ser de grande ajuda para unir as equipes de vendas e marketing, alinhar seu trabalho e impulsionar o crescimento geral dos negócios.

A importância da colaboração entre vendas e marketing

Marketing e vendas são duas das áreas mais importantes de qualquer organização. As empresas buscam um objetivo comum, com responsabilidades divididas entre departamentos como marketing, vendas, atendimento e outros. O isolamento entre departamentos dificulta a obtenção dos melhores resultados. O compartilhamento limitado de dados, a comunicação pouco frequente e as falhas na jornada do cliente prejudicam igualmente as áreas de vendas e marketing no alcance de seus respectivos objetivos. De acordo com uma pesquisa realizada pelo LinkedIn, 60% dos entrevistados acreditavam que o desalinhamento entre vendas e marketing poderia afetar o desempenho financeiro.

Alguns pontos comuns de atrito entre as equipes de vendas e marketing são:

• Baixa qualidade dos leads gerados pela equipe de marketing
• Demora no compartilhamento de leads pela equipe de marketing
• Pouca nutrição de leads pelas equipes de vendas
• Falta de acompanhamento adequado dos leads pela equipe de vendas
• Poucos insights das equipes de vendas sobre as personas dos compradores para otimizar as campanhas de marketing
• Os objetivos das campanhas de marketing não estão alinhados às necessidades da equipe de vendas
• O fluxo insuficiente de informações leva a uma implementação deficiente das estratégias entre as equipes

3 pontos importantes que podem ajudar a enfrentar esse desafio

1. Visão da liderança
2. Recursos e estratégia adequados
3. Tecnologia certa (uma boa solução de CRM de vendas)

Como um bom CRM de vendas promove a colaboração

Uma solução robusta de vendas pode enfrentar a maioria dos desafios que criam barreiras ao funcionamento das equipes de vendas e marketing e impedem a colaboração ativa entre elas. A solução de CRM de vendas deve oferecer recursos poderosos de automação, recursos abrangentes de integração bidirecional e a possibilidade de personalizar a solução de CRM de vendas, os módulos de relatórios e de análise.

A solução de CRM de vendas funciona como uma fonte única de dados ao longo de todo o ciclo de vida do comprador, fornecendo informações suficientes para as duas equipes. Uma visão única do pipeline de vendas oferece insights valiosos às equipes de vendas para que priorizem leads com maior potencial de conversão. Da mesma forma, com acesso imediato aos relatórios de conversão, as equipes de marketing podem ajustar suas campanhas para gerar leads da melhor qualidade. Além disso, no funil de vendas de longo prazo, as conversas com os compradores fornecem informações suficientes para que as equipes de marketing compreendam as necessidades dos clientes e o comportamento de compra, e criem campanhas personalizadas para esse perfil de cliente.

Principais casos de uso que uma solução de CRM de vendas pode atender

1. Integração de todos os canais de geração de demanda: A integração de canais de geração de demanda, como site, campanhas digitais, aplicativos móveis, leads offline, parcerias de canais e leads de afiliados, ao CRM de vendas reúne leads de todos esses canais em tempo real. Com os leads entrando imediatamente no CRM, as equipes de vendas podem iniciar o contato e melhorar o tempo de primeira resposta (FRT). Isso aumentará significativamente as taxas de conversão, permitindo interagir com os clientes poucos minutos depois de preencherem um formulário de lead. A entrada automatizada de leads economizou horas de trabalho essenciais.
2. Integração dos dados de marketing ao funil de vendas: Os leads identificados com informações sobre o canal são úteis tanto para profissionais de marketing quanto para as equipes de vendas. Com essas informações adicionais, as equipes de vendas podem priorizar seus leads, gerenciar um pipeline mais eficiente e converter mais leads. Já a área de marketing, com uma visão única do funil de vendas e dos canais de origem dos leads, pode executar campanhas mais direcionadas nos canais que geram mais conversões.
3. Relatórios e painel unificados: Uma das formas essenciais de superar a barreira de informação entre vendas e marketing é dar acesso às informações a todas as partes interessadas envolvidas ao longo do ciclo de vida do comprador. Os profissionais de marketing passarão a ter acesso a insights de diferentes etapas do funil de vendas, como compradores convertidos, motivos para não ter interesse, conversas com compradores, ciclos de vendas etc. Isso ajuda muito as equipes de marketing a compreender profundamente os padrões de compra e as necessidades relacionadas a produtos/serviços.
4. Automação de fluxos de trabalho para colaboração: As empresas podem agilizar a execução com a automação de fluxos de trabalho, criada para automatizar tarefas com o mínimo de esforço e julgamento humano. As equipes de marketing podem compartilhar informações importantes sobre leads específicos para que os vendedores as utilizem e tomem providências. As equipes de marketing também podem enviar alertas e lembretes sobre compradores que pretendem fazer uma compra.
5. Planejamento e previsão de marketing com acesso ao pipeline de leads: Com acesso ao pipeline de vendas , as equipes de marketing podem acompanhar em tempo real o status e a qualidade do pipeline de vendas. Assim, podem agir mais rapidamente com as iniciativas de marketing, planejar ações adicionais quando o pipeline estiver fraco ou reduzir o ritmo das campanhas em andamento para alcançar objetivos de negócio em comum com as equipes de vendas. Informações mais completas para previsão e planejamento dão à empresa mais flexibilidade para se dedicar continuamente ao alcance dos objetivos de negócio.

Conclusão

Soluções de CRM de vendas que promovem a colaboração entre as equipes de vendas e marketing são indispensáveis para qualquer organização moderna. Os benefícios vão desde o alinhamento em torno dos objetivos comuns da organização até uma visão única da jornada do cliente para todas as equipes. As empresas também podem obter ciclos de resposta mais rápidos, melhores insights de negócio, um pipeline de vendas com leads de alta qualidade e uma visão única dos relatórios da jornada de compra.

Com melhor mobilização de recursos e uma estratégia clara para os esforços de alinhamento, uma excelente solução de CRM de vendas é fundamental para ajudar qualquer organização a derrubar barreiras entre departamentos e criar um ambiente de trabalho altamente sinérgico para alcançar as metas e os objetivos de negócio. Uma pesquisa recente da Outfunnel confirma que mais de 73% dos entrevistados estavam otimistas quanto a um melhor desempenho empresarial após promoverem um alinhamento mais eficaz entre vendas e marketing.

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