Cómo un buen CRM de ventas ayuda a los equipos de ventas y marketing a colaborar mejor

Introducción

Uno de los desafíos más difíciles que enfrentan hoy los líderes empresariales es que las áreas del negocio trabajen de forma aislada. Este enfoque en silos es muy ineficiente y perjudica el rendimiento del negocio. Las organizaciones centradas en las ventas son de las más afectadas por la falta de colaboración entre los equipos de ventas y marketing. Aunque es necesario destacar más la importancia de la colaboración, la mayoría de los líderes empresariales no cuentan con muchas herramientas para ponerla en práctica. La tecnología puede ser de gran ayuda para reunir a los equipos de ventas y marketing, lograr que trabajen en sintonía e impulsar el crecimiento general del negocio.

La importancia de la colaboración entre ventas y marketing

Marketing y ventas son dos de las áreas más importantes de cualquier organización. Las empresas trabajan para alcanzar un objetivo común y distribuyen las responsabilidades entre departamentos como marketing, ventas, servicio y otros. Los silos entre departamentos generan más fricción e impiden obtener los mejores resultados. El intercambio limitado de datos, la comunicación poco frecuente y las interrupciones en los recorridos de los clientes afectan por igual el cumplimiento de los objetivos de ventas y marketing. Según una encuesta realizada por LinkedIn, 60% de las personas encuestadas consideraba que la falta de alineación entre ventas y marketing podía afectar su rendimiento financiero.

Algunos puntos de fricción comunes entre los equipos de Ventas y Marketing son:

• Baja calidad de los leads generados por el equipo de Marketing
• Demoras del equipo de Marketing al compartir los leads
• Seguimiento deficiente de los leads por parte de los equipos de Ventas
• Seguimiento insuficiente de los leads por parte del equipo de Ventas
• Pocos insights de los equipos de Ventas sobre el perfil del comprador para optimizar las campañas de Marketing
• Los objetivos de las campañas de Marketing no están alineados con los requisitos del equipo de Ventas
• El flujo insuficiente de información dificulta la implementación de estrategias entre los equipos

3 aspectos importantes que pueden ayudar a abordar este desafío

1. Visión del liderazgo
2. Recursos y estrategia adecuados
3. La tecnología adecuada (una buena solución de CRM de Ventas)

Cómo un buen CRM de Ventas fomenta la colaboración

Una solución de Ventas sólida puede abordar la mayoría de los desafíos que han creado barreras para el funcionamiento de los equipos de Ventas y Marketing y han impedido la colaboración activa entre ellos. La solución de CRM de Ventas debe contar con potentes funciones de automatización, capacidades de integración bidireccional y opciones para personalizar la solución de CRM de Ventas, así como los módulos de informes y analítica.

La solución de CRM de Ventas funciona como una fuente única de datos durante todo el ciclo de vida del comprador y proporciona información suficiente a ambos equipos. Una vista única del pipeline de ventas ofrece insights valiosos a los equipos de Ventas para que se centren en los leads prioritarios con mayor probabilidad de conversión. Del mismo modo, el acceso directo a los informes de conversión permite a los equipos de Marketing ajustar sus campañas para atraer leads de la mejor calidad. Además, las conversaciones con los compradores en las etapas avanzadas del embudo de ventas proporcionan información suficiente a los equipos de Marketing para comprender las necesidades de los clientes y su comportamiento de compra, y diseñar campañas de Marketing a medida para este perfil de cliente.

Casos de uso clave que una solución de CRM de Ventas puede ayudar a abordar

1. Integración de todos los canales de generación de demanda: La integración con el CRM de Ventas de canales de generación de demanda como el sitio web, las campañas digitales, las aplicaciones móviles, los leads generados fuera de línea, las alianzas con canales y los leads de afiliados reúne en tiempo real los leads de todos estos canales. Con los leads ingresando al CRM al instante, los equipos de Ventas pueden contactarlos y mejorar su tiempo de primera respuesta (FRT). Esto mejorará significativamente sus tasas de conversión al interactuar con los clientes pocos minutos después de que hayan enviado un formulario para convertirse en leads. La incorporación automatizada de leads ahorró horas de trabajo valiosas.
2. Integración de los datos de Marketing con el embudo de ventas: Las etiquetas de canal asignadas a los leads son útiles tanto para los profesionales de Marketing como para los equipos de Ventas. Con esta información adicional, los equipos de Ventas pueden priorizar sus leads, gestionar el pipeline de manera más eficiente y convertir más leads. Por otro lado, con una vista única del embudo de ventas y de los canales de origen de los leads, el equipo de Marketing puede ejecutar campañas más segmentadas en los canales que generan más conversiones.
3. Informes y panel unificados: Una de las formas esenciales de superar la barrera de información entre Ventas y Marketing es dar acceso a la información a todas las partes interesadas involucradas durante el ciclo de vida del comprador. Los profesionales de Marketing podrán acceder a insights de distintas etapas del embudo de ventas, como compradores convertidos, motivos de falta de interés, conversaciones con compradores, ciclos de ventas, etc. Esto ayuda mucho a los equipos de Marketing a comprender en profundidad los patrones de compra y los requisitos relacionados con los productos o servicios.
4. Automatización de flujos de trabajo para colaborar: Las empresas pueden agilizar su ejecución con la automatización de flujos de trabajo, diseñada para automatizar tareas con un esfuerzo y una intervención humanos mínimos. Los equipos de Marketing pueden compartir información clave sobre leads específicos para que los vendedores la aprovechen y actúen en consecuencia. Los equipos de Marketing también pueden enviar alertas y recordatorios sobre compradores que buscan realizar una compra.
5. Planificación y pronóstico de Marketing con acceso al pipeline de leads: El acceso de los equipos de Marketing al pipeline de ventas les permite conocer en tiempo real el estado y la calidad del pipeline de ventas. Pueden reaccionar más rápido con actividades de Marketing, planificar actividades adicionales cuando el pipeline es débil o reducir el ritmo de las campañas existentes para alcanzar objetivos comerciales comunes con los equipos de Ventas. Una mejor planificación y mejores datos para los pronósticos brindan a la empresa más flexibilidad para trabajar de forma continua en el logro de sus objetivos comerciales.

Conclusión

Las soluciones de CRM de Ventas que favorecen una mayor colaboración entre los equipos de Ventas y Marketing son imprescindibles para cualquier organización moderna. Sus beneficios van desde una alineación común con los objetivos de la organización hasta una vista única del recorrido del cliente para todos los equipos. Además, las empresas pueden beneficiarse de ciclos de ejecución más rápidos, mejores insights de negocio, un pipeline de ventas con leads de alta calidad y una vista única de los informes sobre el recorrido del comprador.

Con una mejor movilización de recursos y una estrategia clara para impulsar la alineación, una excelente solución de CRM de Ventas es fundamental para que cualquier organización derribe las barreras entre departamentos y cree un entorno de trabajo con gran sinergia para alcanzar sus metas y objetivos comerciales. Una encuesta reciente de Outfunnel confirma que más del 73% de las personas encuestadas eran optimistas respecto a un mejor desempeño empresarial tras lograr una mayor alineación entre Ventas y Marketing.

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