كيف يساعد نظام CRM جيد للمبيعات فِرق المبيعات والتسويق على تحسين التعاون؟

مقدمة

من أصعب التحديات التي يواجهها قادة الأعمال اليوم عمل أقسام المؤسسة بمعزل بعضها عن بعض. فهذا النهج المنعزل غير فعّال إلى حد كبير ويضر بأداء الأعمال. وتُعدّ المؤسسات التي تقودها المبيعات من أكثر الجهات تأثراً بغياب التعاون بين فِرق المبيعات والتسويق. وعلى الرغم من ضرورة التأكيد أكثر على أهمية التعاون، لا يملك معظم قادة الأعمال الكثير من الوسائل المتاحة لتطبيقه. ويمكن للتكنولوجيا أن تساعد كثيراً في الجمع بين فِرق المبيعات والتسويق للعمل بتنسيق ودعم نمو الأعمال ككل.

أهمية التعاون بين المبيعات والتسويق

يُعدّ التسويق والمبيعات من أهم وظائف الأعمال في أي مؤسسة. وتسعى الشركات إلى تحقيق هدف مشترك، مع توزيع المسؤوليات على أقسام مثل التسويق والمبيعات والخدمات وغيرها. ويؤدي ازدياد الانعزال بين الأقسام إلى صعوبة تحقيق أفضل النتائج. كما أن محدودية مشاركة البيانات، وقلة التواصل، وتفكك رحلات العملاء تعيق فِرق المبيعات والتسويق على حد سواء عن تحقيق أهدافها. ووفقاً لـ استطلاع أجرته LinkedIn، اعتقد 60% من المشاركين أن عدم التوافق بين المبيعات والتسويق قد يؤثر في أدائهم المالي.

من أبرز نقاط الاحتكاك الشائعة بين فِرق المبيعات والتسويق:

• انخفاض جودة العملاء المحتملين الذين يوفرهم فريق التسويق
• تأخر فريق التسويق في مشاركة العملاء المحتملين
• ضعف رعاية فِرق المبيعات للعملاء المحتملين
• عدم كفاية متابعة فريق المبيعات للعملاء المحتملين
• قلة المعلومات التي تقدمها فِرق المبيعات عن شخصية المشتري لتحسين الحملات التسويقية
• عدم توافق أهداف الحملات التسويقية مع متطلبات فريق المبيعات
• يؤدي نقص تدفق المعلومات إلى ضعف تنفيذ الاستراتيجيات بين الفِرق

3 أمور أساسية تساعد على معالجة هذا التحدي

1. رؤية القيادة
2. الموارد والاستراتيجية المناسبة
3. التكنولوجيا المناسبة (حل CRM جيد للمبيعات)

كيف يعزز نظام CRM جيد للمبيعات التعاون

يمكن لحل متكامل للمبيعات معالجة معظم التحديات التي أوجدت حواجز أمام عمل فِرق المبيعات والتسويق وأعاقت التعاون الفعّال بينها. وينبغي أن يتضمن حل CRM للمبيعات ميزات أتمتة قوية، وإمكانات تكامل ثنائي الاتجاه ومتقدمة، إلى جانب إمكانية تخصيص الحل ووحدات إعداد التقارير والتحليلات.

يعمل حل CRM للمبيعات كمصدر موحّد للبيانات على امتداد دورة حياة المشتري، ويتيح معلومات كافية لكلا الفريقين. كما تمنح الرؤية الموحدة لمسار المبيعات فِرق المبيعات رؤى قيّمة تساعدها على التركيز على العملاء المحتملين ذوي الأولوية العالية والأكثر قابلية للتحول إلى عملاء. وبالمثل، يتيح الوصول المباشر إلى تقارير التحويل لفرق التسويق تعديل حملاتها لاستقطاب عملاء محتملين بأعلى جودة. وإضافة إلى ذلك، توفر محادثات المشترين ضمن مسار المبيعات طويل الأمد معلومات كافية لفرق التسويق لفهم احتياجات العملاء وسلوكهم الشرائي، وتصميم حملات تسويقية مخصصة تستهدف هذه الشريحة من العملاء.

أبرز حالات الاستخدام التي يساعد حل CRM للمبيعات على معالجتها

1. تكامل جميع قنوات توليد الطلب: يؤدي تكامل قنوات توليد الطلب، مثل الموقع الإلكتروني والحملات الرقمية وتطبيقات الهاتف المحمول والعملاء المحتملين من المصادر غير المتصلة بالإنترنت وشراكات القنوات والعملاء المحتملين من الشركات التابعة، مع نظام CRM للمبيعات إلى تجميع العملاء المحتملين من جميع قنوات توليد الطلب في الوقت الفعلي. وعندما تصل بيانات العملاء المحتملين فوراً إلى نظام CRM، تتمكن فِرق المبيعات من التواصل معهم بسرعة وتحسين زمن الاستجابة الأول (FRT). ويسهم ذلك في تحسين معدلات التحويل بشكل كبير، من خلال التفاعل مع العملاء خلال دقائق من إرسالهم بياناتهم. كما توفر أتمتة إدخال العملاء المحتملين ساعات عمل ثمينة.
2. تكامل بيانات التسويق مع مسار المبيعات: تفيد معلومات القنوات المضافة إلى بيانات العملاء المحتملين كلاً من المسوقين وفِرق المبيعات. إذ يمكن لفِرق المبيعات ترتيب أولويات العملاء المحتملين بالاستناد إلى هذه المعلومات الإضافية، وإدارة مسار أكثر كفاءة، وتحويل عدد أكبر منهم. أما فريق التسويق، فيساعده الاطلاع على مسار المبيعات وقنوات العملاء المحتملين في عرض واحد على إطلاق حملات أكثر استهدافاً عبر القنوات الأعلى تحويلاً.
3. تقارير ولوحة معلومات موحّدة: من أهم الطرق لإزالة الحواجز المعلوماتية بين المبيعات والتسويق إتاحة المعلومات لجميع أصحاب المصلحة المعنيين على امتداد دورة حياة المشتري. وسيتمكن المسوقون من الوصول إلى رؤى في مراحل مختلفة من مسار المبيعات، مثل المشترين الذين أتموا الشراء، وأسباب عدم الاهتمام، ومحادثات المشترين، ودورات المبيعات، وغيرها. ويساعد ذلك فِرق التسويق كثيراً على فهم أنماط الشراء ومتطلبات العملاء المتعلقة بالمنتجات والخدمات فهماً عميقاً.
4. أتمتة سير العمل لتعزيز التعاون: يمكن للشركات تسريع إنجاز العمل من خلال أتمتة سير العمل، بما يتيح أتمتة المهام بأقل قدر من الجهد والتدخل البشري. ويمكن لفرق التسويق تزويد مندوبي المبيعات بمدخلات مهمة بشأن عملاء محتملين محددين ليستفيدوا منها ويتخذوا الإجراءات اللازمة. كما يمكن لفرق التسويق إرسال التنبيهات والتذكيرات بشأن المشترين الذين يعتزمون الشراء.
5. تخطيط التسويق والتنبؤ به مع إمكانية الوصول إلى مسار العملاء المحتملين: يتيح وصول فِرق التسويق إلى مسار المبيعات الاطلاع على حالة مسار المبيعات وجودته في الوقت الفعلي. وبذلك يمكنها التحرك بسرعة أكبر عبر الأنشطة التسويقية، والتخطيط لأنشطة إضافية عندما يكون المسار ضعيفاً، أو تقليص الحملات الحالية لتحقيق أهداف الأعمال المشتركة مع فِرق المبيعات. كما تمنح مدخلات التنبؤ والتخطيط الأفضل الشركة مرونة أكبر لبذل الجهود اللازمة لتحقيق أهداف الأعمال بانتظام.

الخلاصة

تُعدّ حلول CRM للمبيعات المصممة لتعزيز التعاون بين فِرق المبيعات والتسويق ضرورة حتمية لأي مؤسسة حديثة. وتتراوح فوائدها بين توحيد الجهود لتحقيق أهداف الأعمال المشتركة للمؤسسة، وإتاحة رؤية موحّدة لرحلة العميل أمام جميع الفِرق. كما تستفيد الشركات من تسريع دورة الإنجاز، وتحسين الرؤى المتعلقة بالأعمال، ورفع جودة مسار العملاء المحتملين للمبيعات، وإتاحة عرض موحّد للتقارير المتعلقة برحلة المشتري.

وبالاستناد إلى حشد الموارد بصورة أفضل ووضع استراتيجية واضحة لتنسيق الجهود، يُعدّ حل CRM متميز للمبيعات عنصراً محورياً في مساعي أي مؤسسة لتفكيك الحواجز بين الأقسام وتهيئة بيئة عمل عالية التناغم تساعد على تحقيق أهداف الأعمال وغاياتها. ويؤكد استطلاع حديث أجرته Outfunnel هذه الحقيقة، إذ أبدى أكثر من 73% من المشاركين تفاؤلهم بتحسن أداء الأعمال بعد تعزيز التوافق بين فِرق المبيعات والتسويق.

Chakra Sales هو حل حديث لتنفيذ المبيعات يتيح تحويل عملية المبيعات إلى عملية قابلة للتكرار والتوسّع من العميل المحتمل إلى الطلب، مع الاستغناء عن الأنشطة اليدوية وإدخال البيانات عدة مرات. ومن خلال دمج جميع الأدوات المرتبطة، ينشئ Chakra Sales واجهة موحدة لأنشطة المبيعات، مع تسجيل آلي للبيانات والأنشطة.

إذا كنت تبحث عن حل مبيعات مخصص لمؤسستك سريعة النمو، فننصحك بطلب عرض توضيحي مجاني من Chakra Sales.