Marketing de eventos B2B: o caminho das pequenas empresas para gerar leads com eficiência

Introdução:

Por muito tempo, eventos e exposições B2B foram a única grande fonte de sustentação de inúmeras pequenas e médias empresas, até a chegada da revolução digital. Empresas de todos os tipos aguardam ansiosamente os eventos ao longo do ano para fazer networking com potenciais clientes e gerar leads qualificados. De fato, segundo um estudo, cerca de 50% dos profissionais de marketing B2B consideraram os eventos importantes alavancas para impulsionar os negócios e planejam participar deles normalmente quando a situação voltar ao normal após a COVID.

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Embora a COVID tenha levado todas as exposições B2B para conferências digitais, os eventos virtuais se tornaram onipresentes e eliminaram o elemento de conexão pessoal. Além disso, são altamente propensos a distrações e têm uma programação lotada, dada a facilidade e a baixa barreira de entrada para organizar uma conferência virtual. Embora seja verdade que os eventos B2B representem um investimento alto para muitas pequenas empresas, o ROI que proporcionavam fazia deles uma presença muito atraente no calendário de todo profissional de marketing.

É relativamente mais simples para grandes organizações, que administram orçamentos de marketing de alguns milhões de dólares, planejar seu calendário anual de eventos B2B. Pequenas empresas trabalham com orçamentos apertados e não têm margem para gastar com grandes espaços, mobilizar mais recursos e oferecer brindes e prêmios. Para elas, planejar com cuidado antes de qualquer evento é extremamente importante para alcançar seus objetivos de negócio, gerar leads qualificados suficientes e agendar reuniões.

Quais objetivos são alcançados ao participar de eventos B2B?

• Networking com potenciais clientes, fornecedores, parceiros, investidores e outros participantes do ecossistema. Também é possível conhecer especialistas importantes do setor, evangelistas e outros colegas para obter orientação, mentoria e estabelecer parcerias essenciais.
• Lançamentos de novos produtos: É uma ótima oportunidade para pequenas empresas apresentarem suas novas linhas de produtos durante eventos B2B. Isso oferece a elas uma plataforma única para conquistar novos leads, receber feedback rápido sobre os produtos e obter inscrições para testes de produtos.

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• Reconhecimento de marca é uma área em que pequenas empresas nunca fazem o suficiente. Elas usam exposições B2B como uma oportunidade para aumentar o reconhecimento e a valorização da marca no mercado.
• Investidores e financiamento: Pequenas empresas também encontram potenciais investidores em eventos B2B. Para os investidores, esses eventos são uma ótima maneira de descobrir empresas inovadoras promissoras, com portfólios de produtos sólidos.
• Geração direta de leads: Além de todos os outros benefícios tangíveis e intangíveis, os eventos de negócios são conhecidos principalmente por aumentar as vendas de pequenas empresas. Se forem bem planejados e executados, podem gerar novas vendas ao despertar interesse suficiente entre os potenciais clientes e construir um pipeline sólido de leads.

Como as PMEs podem maximizar a geração de leads qualificados durante eventos de negócios?

Uma maneira fácil de fazer isso seria levar mais pessoas ao evento, conseguir estandes maiores e mais destacados e patrocinar o evento. Some a isso concursos e prêmios empolgantes durante o evento, brindes e estandes com design criativo. Bem, há uma longa lista de tarefas que os participantes podem realizar. Mas nem toda organização pode se dar ao luxo de agir dessa forma, especialmente tendo em vista um ROI saudável. O ideal é definir os objetivos da empresa e o orçamento disponível e, então, planejar adequadamente todas as etapas do evento (antes, durante e depois). Equipes que chegam despreparadas e tentam resolver tudo na hora raramente tiram proveito desses eventos.

Antes do evento:

1. Reserve um estande com boa visibilidade durante as ofertas de compra antecipada: pequenas empresas devem sempre ficar atentas às ofertas de compra antecipada para reservar um estande de alta visibilidade na exposição B2B.
2. Consiga a lista de empresas participantes com os organizadores ou use a lista padrão disponível publicamente. Comece a criar uma lista segmentada de empresas que sua empresa considera potenciais clientes ideais.
3. Faça prospecção da lista de empresas selecionadas para a feira B2B por meio de ligações não solicitadas, campanhas de e-mail ou contato individual com as principais partes interessadas da organização pelo LinkedIn.
4. Agende reuniões com o maior número possível de pessoas antes do início do evento. Ter uma agenda sólida de reuniões com potenciais clientes dará um grande impulso à equipe e a motivará a redobrar os esforços durante o evento.
5. Prepare os materiais de apresentação , como apresentações comerciais, apresentações de vendas e materiais para o lançamento de produtos, e ensaie as demonstrações antes de ir ao evento.
6. Faça campanhas de anúncios nas redes sociais e em outros canais digitais, de forma segmentada, para manter sua marca em evidência entre o grupo de empresas que você quer alcançar e suas principais especificações.

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Antes do evento:

1. Envie lembretes a todos os potenciais clientes interessados: envie uma mensagem informando o número do seu estande, a data e o horário, caso tenham agendado uma reunião.
2. Pesquise sobre a cidade anfitriã e envie curiosidades interessantes aos participantes relevantes. Compartilhar dicas como a melhor pizzaria feita no forno a lenha nas proximidades ou um parque para uma caminhada rápida pode ajudar todos que estarão no evento.
3. Divulgue sua marca por toda parte: dê alta visibilidade à sua marca em todos os locais possíveis: no estande, em cartões de visita, folhetos, e-mails ou interfaces audiovisuais.
4. Chegue cedo ao estande da feira: você pode encontrar muitos participantes madrugadores circulando pelo estande quando o evento ainda está vazio. Aproveite para conversar com alguns deles por lá. Também vale a pena dar uma olhada rápida em outros estandes com grande circulação para iniciar algumas conversas.
5. Formulários de captura de leads: cada pessoa tem suas preferências. Ofereça opções que atendam a todas elas. Por isso, tenha diferentes tipos de formulários de captura de leads: formulários online em um tablet ou celular, ou um formulário impresso em papel para uso offline. E, nesta era da tecnologia, por que não disponibilizar o endereço de um formulário digital com QR code, fácil de escanear para quem tem pouco tempo? A equipe também precisa garantir que o formulário tenha um design elegante, capture todas as informações relevantes e não seja muito longo, para evitar que as pessoas desistam de preenchê-lo.
6. Cartões de visita também nunca saem de moda. Troque cartões com os potenciais clientes. Um cartão criativo, com o nome da empresa e o nome do ponto de contato bem visíveis, sempre ajuda.

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Após o evento:

1. Entre em contato com os leads interessados o mais rápido possível. Programe os acompanhamentos para 1-2 dias após o evento, quando todos já tiverem se reorganizado, mas não demore demais. Tente personalizar a mensagem ao máximo para causar a melhor impressão após a conversa presencial. É essencial lembrar que seus leads visitaram dezenas de estandes e talvez não se lembrem de cada um. Incluir uma selfie tirada durante a visita ou contar uma história pode ajudar a tornar o encontro mais memorável.
2. Adicione-os no LinkedIn: as melhores equipes planejam e executam as ações de contato após o evento e fazem o acompanhamento com dedicação. É útil enviar um convite no LinkedIn a todos os visitantes com quem você interagiu durante a feira B2B. Ao enviar o convite, inclua uma mensagem mencionando o evento para aumentar as chances de aceitação.
3. Identifique os leads qualificados na sua lista de leads gerados e planeje um acompanhamento personalizado para manter o contato ao longo do tempo. Use ferramentas de sequência de e-mails para obter os melhores resultados com mensagens personalizadas e o mínimo de esforço.

Conclusão:

Os eventos presenciais de networking e as feiras B2B vieram para ficar. Eles são a base para que pequenas empresas gerem novos negócios, ampliem suas redes de contatos e conquistem mais clientes. Além disso, esses eventos ajudam pequenas empresas com recursos limitados a se manterem atualizadas sobre as últimas tendências do setor e as pesquisas de mercado, além de promover parcerias com participantes do ecossistema. Pequenos empresários também devem usar essas feiras como uma plataforma para avaliar opções de financiamento, lançar novos produtos e aumentar o reconhecimento da marca em sua categoria com abordagens inovadoras. Embora os eventos digitais ganhem força, as feiras presenciais continuarão a conquistar seu espaço em um ambiente digital saturado.