Marketing de eventos B2B: el camino de las pequeñas empresas hacia la generación eficaz de leads

Introducción:

Durante mucho tiempo, los eventos y las exposiciones B2B fueron el único gran sustento de numerosas pequeñas y medianas empresas, hasta que llegó la revolución digital. Empresas de todo tipo esperan con gran expectación los eventos que se realizan a lo largo del año para conectarse con clientes potenciales y generar leads calificados. De hecho, según un estudio, alrededor del 50% de los profesionales de marketing B2B consideró que los eventos eran herramientas importantes para hacer crecer el negocio, y planea asistir a ellos con normalidad cuando se retomen las actividades tras la COVID.

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Si bien la COVID trasladó todas las exposiciones B2B a conferencias digitales, los eventos virtuales se han vuelto omnipresentes y han eliminado el componente de conexión personalizada. Además, son muy propensos a las distracciones y suelen tener una agenda saturada, dada la facilidad y las pocas barreras de entrada para organizar una conferencia virtual. Aunque es cierto que los eventos B2B representan un gasto considerable para muchas pequeñas empresas, el ROI que generaban los convertía en una cita muy atractiva en el calendario de todo profesional de marketing.

Para las grandes organizaciones que gestionan presupuestos de marketing de varios millones de dólares, planificar el calendario anual de eventos B2B es relativamente sencillo. Las pequeñas empresas trabajan con presupuestos muy ajustados y no pueden darse el lujo de invertir en grandes espacios, destinar más recursos ni ofrecer regalos y premios. Para ellas, planificar cuidadosamente antes de cada evento es fundamental para cumplir sus objetivos de negocio: generar suficientes leads de calidad y agendar reuniones.

¿Qué objetivos se cumplen al asistir a eventos B2B?

• Crear redes de contactos con clientes potenciales, proveedores, socios, inversionistas y otros participantes del ecosistema. También permite conocer y saludar a expertos destacados del sector, evangelizadores y colegas para recibir asesoría y mentoría, y establecer alianzas importantes.
• Lanzamientos de nuevos productos: Es una gran oportunidad para que las pequeñas empresas presenten sus nuevas líneas de productos durante los eventos B2B. Les ofrece una plataforma única para captar nuevos leads, recibir comentarios rápidos sobre los productos y conseguir registros para probarlos.

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• Reconocimiento de marca es un aspecto que nunca es suficiente para las pequeñas empresas. Usan las exposiciones B2B como una oportunidad para aumentar el reconocimiento y la presencia de su marca en el mercado.
• Inversionistas y financiamiento: Las pequeñas empresas también encuentran inversionistas potenciales durante los eventos B2B. Para los inversionistas, estos eventos son una excelente manera de descubrir empresas innovadoras prometedoras con una sólida cartera de productos.
• Generación directa de leads: Más allá de los demás beneficios tangibles e intangibles, los eventos de negocios son conocidos por ayudar a las pequeñas empresas a aumentar sus ventas. Si se planifican y ejecutan bien, las empresas pueden generar nuevas ventas al despertar suficiente interés entre los clientes potenciales y crear un sólido pipeline de leads.

¿Cómo pueden las pymes maximizar la generación de leads de calidad durante los eventos de negocios?

Una manera sencilla de hacerlo habría sido llevar más personas al evento, conseguir stands más grandes y destacados, y participar como patrocinador. A esto se podrían sumar concursos y premios atractivos durante el evento, obsequios y stands diseñados con creatividad. En fin, los asistentes pueden hacer una larga lista de tareas. Pero no todas las organizaciones pueden permitirse este enfoque, especialmente si buscan un ROI saludable. Lo ideal es definir los objetivos de la empresa y el presupuesto asignado, y luego planificar bien todo el evento (antes, durante y después). Los equipos que llegan sin preparación y resuelven las cosas sobre la marcha rara vez sacan verdadero provecho de estos eventos.

Antes del evento:

1. Reserva un stand con buena visibilidad aprovechando las ofertas de compra anticipada: Las pequeñas empresas siempre deben estar atentas a estas ofertas para reservar un stand muy visible en la exposición B2B.
2. Consigue la lista de empresas participantes de los organizadores o utiliza una lista estándar disponible públicamente. Empieza a crear una lista de empresas objetivo que tu negocio considere prospectos ideales.
3. Contacta a la lista de empresas seleccionadas para la exposición B2B mediante llamadas en frío, campañas de correo electrónico o mensajes directos a través de LinkedIn para comunicarte con las partes interesadas clave de cada organización.
4. Agenda reuniones con tantas personas como sea posible antes de que comience el evento. Tener una agenda sólida de reuniones con clientes potenciales dará impulso al equipo y lo motivará a redoblar sus esfuerzos durante el evento.
5. Prepara materiales de presentación , como presentaciones de ventas, presentaciones comerciales y materiales para el lanzamiento de productos, y ensaya las demostraciones antes de llegar al evento.
6. Lanza campañas publicitarias dirigidas en redes sociales y otros canales digitales para mantener tu marca presente en la mente de las empresas objetivo y de sus contactos clave.

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Antes del evento:

1. Envía avisos como recordatorio a todos los prospectos interesados: envía un mensaje con el número de tu stand, la fecha y la hora, en caso de que hayan agendado una reunión.
2. Investiga la ciudad anfitriona y envía datos curiosos a los asistentes relevantes. Algunas ideas, como recomendar la mejor pizzería de horno de leña de la zona o un parque cercano para dar un paseo, pueden ser útiles para todos los asistentes.
3. Marca, marca y más marca: Dale la máxima visibilidad posible a tu marca en todos los espacios: el stand, las tarjetas de presentación, los folletos, los correos electrónicos y las interfaces audiovisuales.
4. Llega temprano al stand de la exposición: Puede que encuentres a muchas personas madrugadoras en el stand, aunque haya poco movimiento en el evento. Asegúrate de conectar con algunas de ellas. También puede ser útil echar un vistazo a otros stands muy concurridos para iniciar algunas conversaciones.
5. Formularios de captación de leads: Cada persona tiene sus preferencias. Asegúrate de tener opciones para todos, con distintos tipos de formularios de captación de leads: formularios web en una tablet o un celular, y formularios impresos en papel para usar sin conexión. Además, en esta era de la tecnología, ¿por qué no ofrecer un formulario digital accesible mediante un código QR, fácil de escanear para quienes tienen poco tiempo? El equipo también debe asegurarse de que el formulario tenga un diseño atractivo, permita recopilar toda la información relevante y no sea demasiado largo, para evitar que las personas lo abandonen.
6. Tarjetas de presentación : Nunca pasan de moda. Intercambia tarjetas con los prospectos. Siempre ayuda tener una tarjeta creativa con el nombre de la empresa y el nombre de la persona de contacto claramente visibles.

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Después del evento:

1. Haz seguimiento a los leads interesados lo antes posible. Programa los seguimientos 1-2 días después del evento, cuando todos ya se hayan asentado, pero sin dejar pasar demasiado tiempo. Personaliza el mensaje tanto como sea posible para causar la mejor impresión después de la reunión presencial. Es fundamental tener en cuenta que tus leads visitaron decenas de stands y quizá no recuerden cada uno. Incluir una selfie tomada durante la visita o una anécdota puede ayudarles a recordar mejor.
2. Agrégalos en LinkedIn: Los mejores equipos planifican y ejecutan el seguimiento después del evento, y lo hacen de manera constante. Es útil enviar una invitación de LinkedIn a todos los posibles visitantes que interactuaron durante la exposición B2B. Al enviar la invitación, agrega una nota que haga referencia al evento para aumentar la tasa de aceptación.
3. Identifica los leads calificados de tu lista de leads generados y planifica un seguimiento personalizado para interactuar con ellos a lo largo del tiempo. Usa herramientas de secuencias de correo electrónico para obtener los mejores resultados con mensajes personalizados y el mínimo esfuerzo.

Conclusión:

Los eventos de networking B2B y las exposiciones presenciales llegaron para quedarse. Son el sustento de las pequeñas empresas para generar negocios adicionales, ampliar su red de contactos y sumar más clientes. Además, estos eventos ayudan a las pequeñas empresas con recursos limitados a mantenerse al día con las últimas tendencias del sector, realizar estudios de mercado y fomentar alianzas con actores del ecosistema, todo en un solo lugar. Los propietarios de pequeñas empresas también deberían aprovechar estas exposiciones como una plataforma para evaluar opciones de financiamiento, lanzar nuevos productos y generar un mayor reconocimiento de marca en la categoría con enfoques innovadores. Aunque los eventos digitales ganarán impulso, las exposiciones presenciales seguirán abriéndose un espacio en el saturado entorno digital.