Precios de los CRM de ventas: por qué los precios escalonados pueden resultar costosos

Evaluar y elegir una solución de CRM de ventas requiere mucho tiempo y recursos, y no es una tarea sencilla. Después de todo el esfuerzo, darse cuenta de que terminaste pagando un precio muy alto por el valor que ofrece la solución va en contra del objetivo que te habías planteado.

Esta es una preocupación frecuente entre los equipos que empiezan a usar una solución de CRM de ventas, especialmente quienes lo hacen por primera vez y las partes interesadas que no dedican suficiente tiempo a evaluar el modelo de precios de las soluciones.

¿Cuáles son algunos modelos de precios SaaS comunes que usan los proveedores de CRM de ventas?

Contar con el modelo de precios adecuado es fundamental para cualquier proveedor de CRM, ya que determina el crecimiento de los ingresos de la organización. Al mismo tiempo, es importante no fijar precios demasiado altos, para no disuadir a los clientes potenciales de comprar el producto.

Algunos modelos populares de precios para CRM de ventas:

1. Precios escalonados
2. Precio fijo
3. Precios basados en el uso
4. Precios por función
5. Modelo freemium

El modelo de precios escalonados es uno de los más populares y utilizados por los proveedores de CRM de ventas de todo el mundo.

¿Qué es un modelo de precios escalonados?

Consiste en crear distintos paquetes de productos con planes de precios adaptados a las necesidades específicas de distintos grupos de clientes, con funciones, servicios y otros beneficios diferenciados. Cada uno de estos niveles de precios también tiene limitaciones específicas, y los equipos deben actualizar su plan a medida que aumentan la escala y la complejidad de sus necesidades.

Para las empresas SaaS, los precios escalonados funcionan muy bien y las ayudan de varias maneras:

1. Mayor claridad para los compradores potenciales
2. Precios adaptados a distintos grupos de clientes
3. Mayor conversión de ingresos
4. Oportunidades de venta adicional
5. Mayor control del uso del sistema

7 razones por las que el modelo de precios escalonados puede no ser ideal para ti

1. Las funciones NO son personalizadas: Cada empresa tiene necesidades únicas y requiere funciones específicas en su solución. Los niveles de precios distan mucho de ser personalizados y ofrecen el mismo conjunto de funciones a todos los usuarios de un nivel determinado. Además, pagas por funciones que quizá no necesitas y, por otro lado, debes elegir una actualización costosa a un nivel superior para acceder a funciones esenciales.
2. Costos ocultos: Muchos modelos de precios escalonados son lo suficientemente complejos y se centran tanto en las listas de funciones que muchos compradores NO prestan atención a factores clave del costo, que se ocultan de forma estratégica. Algunos ejemplos comunes son:‌ - Límites de API‌ - Costos de integración‌ - Importación de datos
3. Estructura de precios compleja: Al final, las empresas SaaS buscan aumentar sus ganancias con el tiempo. Con el paso del tiempo, han desglosado los servicios en conceptos separados, además de la solución de CRM de ventas. Como consecuencia, los clientes deben pagar cargos adicionales al costo de la licencia de usuario. Algunos de los servicios desglosados son:‌ - Tarifa de soporte prémium - Tarifa de consultoría - Tarifa de implementación y gestión del cambio
4. Limitaciones en el uso del sistema: Las empresas SaaS establecen límites de uso para determinadas funciones en cada nivel. Los clientes pueden actualizar a un nivel superior, comprar licencias de usuario adicionales o pagar un cargo por el uso excedente que supere el límite. Algunas funciones que suelen tener límites diarios, mensuales e incluso anuales son:‌ - Llamadas a la API - Almacenamiento de datos y archivos - Frecuencia de documentos y comunicaciones - Reglas de asignación - Leads generados mediante formularios web
5. Incentiva la incorporación de usuarios y NO la automatización: El modelo de precios por niveles incentiva inherentemente a los proveedores a promover la incorporación de más usuarios al CRM de ventas. Esta es una solución rápida para que los equipos de gestión de cuentas aumenten los ingresos con el tiempo, además de las ventas adicionales que se generan al subir de nivel de precios. En esencia, las soluciones de CRM de ventas deberían crear automatizaciones a largo plazo y poder optimizar la cantidad de usuarios y mejorar su productividad. Los modelos de precios por niveles no se alinean con esta filosofía.
6. Subir de nivel es muy costoso: La característica más llamativa del modelo de precios por niveles es el multiplicador de precio que los clientes deben pagar para pasar al nivel superior. Basta con echar un vistazo a los precios de algunos CRM de ventas populares para entenderlo. La mayoría de los cambios al siguiente nivel implican un aumento de 2X o más. Por ejemplo, pasar de Salesforce Essentials (Nivel 1) a Professional (Nivel 2) implica un aumento de 3X, mientras que el salto a los siguientes 2 niveles, Enterprise (Nivel 3) y luego Unlimited (Nivel 4), supone en cada caso un aumento de precio de 2X.
7. NO tienes ningún control sobre los precios: Las empresas de SaaS han diseñado el modelo de precios por niveles para cobrarles a los clientes como quieren, mientras les dejan prácticamente CERO control. ‌ - Pagar por un uso bajo o nulo (un uso mayor puede generar un cargo adicional) - Pagar por funciones que NO usas - Se cobran todas las licencias de usuario, independientemente del uso - Pagar incluso por límites de funciones que no se usan; pagar más si se exceden

En pocas palabras, los precios de los CRM de ventas terminan siendo similares a los cargos de tu suscripción de OTT: te cobran un monto fijo, hayas visto o no el estreno más reciente. Así como quienes se suscriben a OTT evalúan el paquete de suscripción según sus hábitos de consumo, los clientes de CRM de ventas deben analizar detenidamente el modelo de precios de la solución y evaluar bien sus ventajas y desventajas al explorar una nueva solución.

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