هيكل تسعير CRM للمبيعات: لماذا قد يصبح التسعير المتدرج مكلفًا

إن تقييم أي حل CRM للمبيعات واختياره عملية تستغرق وقتًا طويلًا وتتطلب موارد كثيرة، وليست سهلة. وبعد كل هذا العناء، فإن اكتشاف أنكم انتهيتم إلى دفع مبلغ باهظ مقارنةً بالقيمة التي يقدمها الحل يُفقدكم الهدف الذي بدأتم من أجله.

هذا مصدر قلق شائع لدى الفرق التي تبدأ باستخدام حل CRM للمبيعات، ولا سيما من يخوضون التجربة للمرة الأولى، وكذلك أصحاب المصلحة الذين لا يخصصون وقتًا كافيًا لتقييم نموذج تسعير الحلول.

ما نماذج تسعير SaaS الشائعة التي يستخدمها مورّدو CRM للمبيعات؟

يُعد اختيار نموذج التسعير المناسب بالغ الأهمية لأي مورّد لنظام CRM، إذ يحدد نمو إيرادات المؤسسة. وفي المقابل، من المهم أيضًا ألا يكون السعر مبالغًا فيه، بما قد يثني العملاء المحتملين عن الشراء تمامًا.

من نماذج تسعير CRM للمبيعات الشائعة:

1. التسعير المتدرج
2. التسعير بسعر ثابت
3. التسعير حسب الاستخدام
4. التسعير حسب الميزة
5. التسعير المجاني المدعوم بخيارات مدفوعة

يُعد نموذج التسعير المتدرج من أكثر النماذج شيوعًا واستخدامًا لدى مورّدي CRM للمبيعات حول العالم.

ما نموذج التسعير المتدرج؟

إنشاء باقات منتجات متنوعة بخطط أسعار تلبي الاحتياجات المحددة لشرائح العملاء، مع ميزات وخدمات ومزايا أخرى مختلفة لكل باقة. كما تأتي كل فئة من فئات الأسعار هذه بقيود محددة، ويتعين على الفرق الترقية مع اتساع نطاق احتياجاتها وازدياد تعقيدها بمرور الوقت.

يحقق التسعير المتدرج نتائج جيدة لشركات SaaS، إذ يساعدها بطرق متعددة:

1. وضوح أكبر للمشترين المحتملين
2. أسعار مصممة خصيصًا لشرائح العملاء
3. زيادة تحويل الإيرادات
4. فرص البيع الإضافي
5. تحكم أكبر في استخدام النظام

7 أسباب قد تجعل نموذج التسعير المتدرج غير مناسب لك

1. الميزات غير مخصصة: لكل شركة احتياجاتها الفريدة، وقد تحتاج إلى ميزات محددة في الحل الذي تستخدمه. لكن فئات الأسعار بعيدة كل البعد عن التخصيص، إذ تقدم المجموعة نفسها من الميزات لجميع المستخدمين ضمن فئة سعرية معينة. كما أنك تدفع مقابل ميزات قد لا تحتاج إليها بالضرورة، بينما قد تضطر في المقابل إلى الترقية إلى فئة أعلى وأكثر تكلفة للوصول إلى الميزات الأساسية.
2. تكاليف خفية: تتسم العديد من نماذج التسعير المتدرج بالتعقيد، وتركز على قوائم الميزات، ما يجعل العديد من المشترين لا يلتفتون إلى عناصر التكلفة الأساسية التي يجري إخفاؤها بذكاء. ومن الأمثلة الشائعة: - حدود API - تكلفة التكامل - استيراد البيانات
3. هيكل تسعير معقد: تسعى شركات SaaS في نهاية المطاف إلى زيادة أرباحها بمرور الوقت. وقد عملت على مدى سنوات على فصل الخدمات وإدراجها كبنود مستقلة إلى جانب حل Sales CRM. ونتيجة لذلك، يتعين على العملاء دفع رسوم إضافية تتجاوز رسوم ترخيص المستخدم. ومن أمثلة الخدمات المفصولة: - رسوم الدعم المتميز - رسوم الاستشارات - رسوم التنفيذ وإدارة التغيير
4. قيود على استخدام النظام: تفرض شركات SaaS حدودًا على استخدام ميزات معينة في كل فئة. ويمكن للعملاء الترقية إلى فئة أعلى، أو شراء تراخيص مستخدمين إضافية، أو دفع رسوم الاستخدام الزائد مقابل الاستخدام الذي يتجاوز الحد. ومن الميزات الشائعة التي تُفرض عليها حدود يومية أو شهرية أو حتى سنوية: - طلبات API - تخزين البيانات والملفات - المستندات وتكرار التواصل - قواعد الإسناد - العملاء المحتملون المُنشؤون عبر الويب
5. يشجع على إضافة المستخدمين لا على الأتمتة: يشجع نموذج التسعير المتدرج بطبيعته المورّدين على دفع العملاء إلى إضافة مزيد من المستخدمين إلى Sales CRM. وهذا حل سريع تلجأ إليه فرق إدارة الحسابات لزيادة الإيرادات بمرور الوقت، إلى جانب البيع الإضافي عبر الترقية إلى فئات أسعار أعلى. ومن حيث المبدأ، ينبغي لحلول Sales CRM أن تحقق الأتمتة على المدى الطويل، وأن تتمكن من تحسين عدد المستخدمين ورفع إنتاجيتهم. ولا تتوافق نماذج فئات الأسعار مع هذه الفلسفة.
6. الترقية إلى فئات أعلى باهظة جدًا: أبرز ما يميز نموذج فئات الأسعار هو الزيادة الكبيرة التي يتعين على العملاء دفعها عند الانتقال إلى فئة أعلى. وتكفي نظرة سريعة على أسعار بعض حلول Sales CRM الشائعة لتوضيح ذلك. فغالبًا ما تبلغ تكلفة الترقية إلى الفئة التالية ضعفين أو أكثر. على سبيل المثال، تبلغ تكلفة الترقية من Salesforce Essentials (Tier-1) إلى Professional (Tier-2) ثلاثة أضعاف، بينما تبلغ الزيادة إلى الفئتين التاليتين، Enterprise (Tier-3) ثم Unlimited (Tier-4)، ضعفين لكل فئة.
7. لا تملك أي تحكم في الأسعار: صممت شركات SaaS نموذج التسعير المتدرج لفرض الرسوم على العملاء بالطريقة التي تريدها، مع ترك هامش ضئيل جدًا لتحكم العملاء. - تدفع مقابل استخدام محدود أو معدوم (وقد يترتب على زيادة الاستخدام رسوم إضافية) - تدفع مقابل ميزات لا تستخدمها - تُفرض رسوم على جميع تراخيص المستخدمين، بصرف النظر عن استخدامها - تدفع حتى مقابل حدود الميزات غير المستخدمة، وتدفع أكثر عند تجاوزها

باختصار، يشبه تسعير Sales CRM رسوم اشتراك خدمات البث عبر الإنترنت، إذ تدفع مبلغًا ثابتًا سواء شاهدت أحدث إصدار أم لا. وكما يقيّم مشتركو خدمات البث باقة الاشتراك بناءً على سلوكهم في المشاهدة، ينبغي لعملاء Sales CRM دراسة نموذج تسعير الحل بجدية وتقييم إيجابياته وسلبياته جيدًا عند استكشاف حل جديد.

Chakra Sales هو حل حديث لتنفيذ المبيعات يتيح تحويل عملية المبيعات إلى عملية قابلة للتكرار والتوسّع من العميل المحتمل إلى الطلب، مع الاستغناء عن الأنشطة اليدوية وإدخال البيانات عدة مرات. ومن خلال دمج جميع الأدوات المرتبطة، ينشئ Chakra Sales واجهة موحدة لأنشطة المبيعات، مع تسجيل آلي للبيانات والأنشطة.

إذا كنت تبحث عن حل مبيعات مخصص لمؤسستك سريعة النمو، فننصحك بطلب عرض توضيحي مجاني من Chakra Sales.