Solución de ventas de campo: lista de verificación de funciones esenciales

Las visitas de ventas de campo son indispensables incluso en la era hiperdigital

Los procesos de ventas han completado un ciclo de evolución: de las ventas presenciales a las ventas telefónicas, luego a las ventas por correo electrónico y ahora a las ventas digitales. A medida que los consumidores adoptan cada vez más la tecnología, muchas tareas se realizan sin una visita presencial. Por ejemplo, los pagos se reciben digitalmente, se verifican documentos mediante copias digitales y se utilizan catálogos digitales de productos.

Los compradores de hoy tienen mayores aspiraciones y nuevas exigencias:

1. Experiencia de compra
2. Comodidad
3. Presencia omnicanal

Además, aunque el espacio digital está saturado, las empresas se enfocan cada vez más en las ventas cara a cara:

• Diferenciación
• Confianza del cliente
• Propensión a comprar

Principales desafíos de la gestión del personal de campo

Por un lado, los gerentes de ventas tienen dificultades para gestionar y hacer un seguimiento del rendimiento del trabajo realizado por los equipos de campo y, por otro, para implementar buenos procesos y soluciones. Trabajar sin una solución de gestión de campo. Aunque las soluciones de CRM han organizado los procesos de ventas internos durante las últimas 2 décadas, las ventas de campo todavía no se han resuelto por completo.

• Demasiado trabajo administrativo manual (Buscar ubicaciones, tomar notas, actualizar información, consultar el catálogo de productos, etc.)
• Múltiples registros de datos (Las notas de las reuniones se actualizan por separado en el CRM)
• Recopilación de datos no estructurada (Se usan WhatsApp, la aplicación de notas, una libreta y correos electrónicos para registrar la conversación)
• Mala planificación de visitas
• Imposibilidad de hacer un seguimiento y validar las visitas
• Servicio tardío o desatendido
• Seguimiento limitado del rendimiento de los integrantes del equipo

8 funciones imprescindibles para potenciar las ventas de campo

1. Solución móvil de gestión de campo: Incorpora a tu equipo de ventas a una solución móvil integral de ventas de campo para que puedan realizar todas sus tareas desde ahí.
2. Lista de tareas planificada de antemano: En lugar de dejar que cada integrante del equipo de campo planifique su ruta diaria y priorice sus visitas, algo que suele ser ineficiente, el sistema debería permitir crear una lista diaria de tareas y planificar las rutas de los integrantes del equipo de campo.
3. Navegación y comunicación desde la aplicación: Durante cada visita, los integrantes del equipo de campo deben realizar ciertas acciones, como navegar con mapas y comunicarse con los clientes por llamada o WhatsApp. Una solución de ventas de campo que integre estas aplicaciones permite ahorrar tiempo valioso y agilizar la ejecución de las acciones.
4. Seguimiento de ubicación & rutas: Permitir que los gerentes validen las ubicaciones de las visitas de los integrantes del equipo y hacer cumplir correctamente las rutas garantizará visitas puntuales, una mejor experiencia del cliente y un seguimiento del rendimiento.
5. Control de asistencia y reembolsos automáticos: Como los equipos de campo suelen trabajar lejos de la oficina y la visitan con poca frecuencia, es muy útil contar con una función para registrar la entrada y la salida en la solución de ventas de campo. Además, automatizar los reembolsos de las operaciones de campo calculando la distancia recorrida reducirá el papeleo del equipo de finanzas.
6. Gestión de prospectos: Con una función de gestión de prospectos, los integrantes del equipo de campo pueden gestionar todas sus tareas, consultar la información de los clientes, recuperar conversaciones anteriores, agregar comentarios y actualizar el estado del prospecto, lo que facilita brindar un servicio rápido al cliente.
7. Interfaz dinámica de estados: Esta función ahorrará mucho tiempo y agilizará las conversaciones de ventas. Los formularios dinámicos con contenido que cambia según el estado eliminan la subjetividad de la información recopilada de los clientes. El sistema indica qué información relevante se debe registrar según el nivel de interés del cliente: reprogramar, interesado o no disponible.
8. Asignación dinámica de prospectos: Automatiza la asignación de prospectos mediante reglas de negocio predefinidas en el sistema. Para ventas de alto ritmo, se pueden asignar prospectos en tiempo real consultando la ubicación en vivo de cualquier integrante del equipo de campo y asignándole un prospecto relevante de una zona cercana.

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