Relatórios de vendas: relatórios essenciais para a análise dos gerentes

Um relatório de vendas é a documentação que mapeia o status de todas as atividades relacionadas a vendas realizadas em um determinado período. Gestores orientados por dados mantêm dashboards de vendas acionáveis fixados na aba de relatórios para acompanhar com frequência um panorama geral do desempenho da empresa, da equipe e de cada pessoa.

Os relatórios de vendas ajudam a manter as operações de vendas funcionando sem problemas:

• Qualidade do pipeline
• Melhoria do desempenho da equipe
• Principais insights e tendências de mercado
• Previsão de vendas

Muitos líderes de vendas não dão atenção suficiente aos recursos de relatórios & análise nas ferramentas de automação de vendas. Em vez disso, tomam decisões com base nas listas de recursos ou em dashboards de relatórios com uma interface chamativa.

É essencial entender os desafios dos relatórios de vendas nos CRMs:

• Apenas relatórios padrão, SEM relatórios personalizados
• Os dados NÃO são totalmente transferidos para o sistema
• Os dados NÃO são atualizados em tempo real
• Visualização de dados insatisfatória

Os 8 relatórios a seguir facilitam o acompanhamento do processo de vendas:

• Pipeline de vendas: Acompanhar o pipeline de vendas é o relatório mais básico, mas essencial, para que os gestores de vendas entendam a saúde do negócio. Um relatório do pipeline oferece uma representação visual geral das várias etapas do processo de vendas, como leads, oportunidades, cotações, negócios fechados etc. Com esses relatórios, os gestores obtêm insights importantes sobre vazamentos no funil e previsão de vendas,
• Conversão de vendas: Um relatório que oferece insights amplos sobre o processo de vendas é o relatório de conversão de vendas. Os gestores podem acompanhar a conversão etapa por etapa em cada fase do processo de vendas: Prospect -> Lead qualificado, Oportunidade -> Cotação, Piloto -> Negócio ganho etc. Os gestores de vendas podem identificar as etapas que exigem uma análise mais aprofundada para melhorar as taxas de conversão. Além disso, esse relatório ajuda a atribuir melhor o desempenho.
• Tempo de resposta: De acordo com um relatório de pesquisa, responder mais rapidamente aos leads melhorou significativamente as respostas e as conversões dos clientes. Responder aos clientes após um atraso de 5 minutos leva a uma queda de 80% na conversão de clientes. Diante desses fatos, os gestores devem acompanhar de perto o tempo de resposta durante o processo de vendas.
• Análise dos canais de vendas: Entender o desempenho dos canais é essencial na era digital de hoje, especialmente quando os leads chegam por vários canais, tanto offline quanto online. Gestores de vendas experientes devem analisar o comportamento dos canais (participação %, conversão, qualidade dos leads) e priorizar os canais de alto desempenho em alinhamento com as equipes de marketing.

• Desempenho dos agentes: Esse relatório oferece, por si só, insights sobre o desempenho dos membros da equipe. O percentual de atingimento da cota, o percentual de conversão, o tempo de resposta e outras métricas permitem entender de forma abrangente o desempenho do agente.
• Abandono de clientes: Esse relatório funciona como uma auditoria do seu processo de vendas. Ele ajuda os gestores de vendas a entender em que etapa e por que os clientes abandonam o ciclo de vendas. Os gestores podem consultar qualquer relatório regularmente e usar os insights para corrigir falhas no processo de vendas.
• Tempo de maturação dos leads: Apesar de sua importância ser sempre enfatizada, os acompanhamentos não são uma atividade muito apreciada. Um gestor de vendas pode acompanhar, pelo relatório, os leads que estão entrando na carteira fria e não estão recebendo atenção, e sinalizá-los aos respectivos membros da equipe.
• Proporção entre lead e oportunidade: Os gestores de vendas devem entender constantemente quais estratégias precisam adotar para atingir suas metas mensais/trimestrais. Usando esse KPI, os gestores podem aumentar ou reduzir os esforços de marketing de acordo com a proporção entre leads e conversões. Esse relatório indica claramente o desempenho geral da conversão de vendas.

Muitas soluções de CRM para vendas prometem relatórios personalizados, mas encontram obstáculos alguns meses após o início do uso. Os gestores precisam avaliar soluções com recursos robustos de relatórios e análise.

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