تقارير المبيعات: تقارير أساسية لمراجعة المديرين

يحتاج مديرو المبيعات إلى متابعة أداء الأعمال والفريق عن كثب. وتُعد تقارير مسار المبيعات والتحويل وتحليل القنوات ومعدل فقدان العملاء وتقادم العملاء المحتملين وغيرها مهمة لقادة المبيعات لمراجعتها بانتظام.

تقرير المبيعات هو وثيقة ترسم صورة لحالة جميع الأنشطة المتعلقة بالمبيعات التي نُفذت خلال فترة محددة. ويثبّت المديرون المعتمدون على البيانات لوحات معلومات المبيعات القابلة لاتخاذ الإجراءات في علامة تبويب التقارير، لمتابعة لمحة عن الأداء العام للأعمال والفريق والأفراد بصورة متكررة.

تساعد تقارير المبيعات على سير عمليات المبيعات بسلاسة:

جودة مسار المبيعات
تحسين أداء الفريق
رؤى واتجاهات السوق الرئيسية
التنبؤ بالمبيعات

لا يولي كثير من قادة المبيعات اهتمامًا كافيًا لقدرات إعداد التقارير والتحليلات في أدوات أتمتة المبيعات؛ وبدلًا من ذلك، يتخذون قراراتهم استنادًا إلى قوائم الميزات أو واجهات لوحات التقارير البراقة.

من الضروري فهم تحديات إعداد تقارير المبيعات في CRMs:

تقارير قياسية فقط، ولا توجد تقارير مخصصة
عدم تدفق البيانات كاملة إلى النظام
عدم تحديث البيانات في الوقت الفعلي
ضعف عرض البيانات بصريًا

تسهّل التقارير الثمانية التالية تتبع عملية المبيعات:

مسار المبيعات: يُعد تتبع مسار المبيعات التقرير الأساسي والأكثر أهمية لمديري المبيعات لفهم سلامة الأعمال. ويقدم تقرير المسار تمثيلًا مرئيًا شاملًا لمراحل عملية المبيعات المختلفة، مثل العملاء المحتملين والفرص وعروض الأسعار والصفقات المُغلقة وغيرها. ومن خلال هذه التقارير، يحصل المديرون على رؤى مهمة حول تسرب العملاء المحتملين من مسار المبيعات والتنبؤ بالمبيعات،
تحويل المبيعات: يقدم هذا التقرير رؤى وافية حول عملية البيع. إذ يمكن للمديرين تتبّع معدلات التحويل في كل مرحلة من مراحل عملية البيع؛ من عميل محتمل -> إلى عميل محتمل مؤهل، ومن فرصة -> إلى عرض سعر، ومن تجربة أولية -> إلى إتمام الصفقة، وما إلى ذلك. ويمكن لمديري المبيعات تحديد المراحل التي تتطلب معالجة أعمق للمشكلات لتحسين معدلات التحويل. كما يساعد هذا التقرير على إسناد الأداء إلى مصادره بدقة أكبر.
وقت الاستجابة: وفقًا لتقرير بحثي، أدى تسريع الاستجابة للعملاء المحتملين إلى تحسن ملحوظ في استجابة العملاء ومعدلات التحويل. فالاستجابة للعملاء بعد تأخير لمدة 5 دقائق تؤدي إلى انخفاض تحويل العملاء بنسبة 80%. وبالنظر إلى هذه الحقائق، ينبغي للمديرين متابعة وقت الاستجابة عن كثب ضمن عملية البيع.
تحليل قنوات المبيعات: يُعد فهم أداء القنوات أمرًا أساسيًا في عصرنا الرقمي، ولا سيما مع تدفق العملاء المحتملين عبر قنوات متعددة، سواء عبر الإنترنت أو خارجه. ينبغي لمديري المبيعات الأذكياء دراسة سلوك القنوات (نسبة الحصة، والتحويل، وجودة العملاء المحتملين)، وإعطاء الأولوية للقنوات عالية الأداء بالتوافق مع فرق التسويق.

أداء الموظفين: يقدم هذا التقرير وحده رؤى حول أداء أعضاء الفريق. فنسبة تحقيق الحصة المستهدفة، ونسبة التحويل، ووقت الاستجابة، وغيرها من المقاييس، توفر فهمًا متكاملًا لأداء الموظف.
تسرب العملاء: يمثل هذا التقرير تدقيقًا لعملية البيع. فهو يساعد مديري المبيعات على فهم المرحلة التي يتوقف فيها العملاء عن متابعة دورة البيع وأسباب ذلك. ويمكن للمديرين الرجوع بانتظام إلى أي تقرير والاستفادة من رؤاه لسد الثغرات في عملية البيع.
عمر العميل المحتمل: على الرغم من التأكيد المستمر على أهمية المتابعة، فإنها ليست نشاطًا محببًا كثيرًا. يستطيع مدير المبيعات تتبّع العملاء المحتملين الذين أصبحوا غير نشطين ولم تتم متابعتهم، وإخطار أعضاء الفريق المعنيين بذلك من خلال تقريره.
نسبة العملاء المحتملين إلى الفرص: ينبغي لمديري المبيعات أن يفهموا باستمرار العوامل التي يتعين عليهم تفعيلها لتحقيق أهدافهم الشهرية/الفصلية. وباستخدام مؤشر الأداء الرئيسي هذا، يمكن للمديرين زيادة جهود التسويق أو تقليصها وفقًا لنسبة تحويل العملاء المحتملين. ويقدم هذا التقرير مؤشرًا واضحًا إلى أداء تحويل المبيعات الإجمالي.

تَعِد العديد من حلول CRM للمبيعات بتقديم تقارير مخصصة، لكنها تصطدم بعقبة بعد بضعة أشهر من بدء استخدامها. لذا، يحتاج المديرون إلى تقييم الحلول التي تتمتع بقدرات قوية في إعداد التقارير والتحليلات.

Chakra Sales هو حل حديث لتنفيذ المبيعات يتيح تحويل عملية المبيعات إلى عملية قابلة للتكرار والتوسّع من العميل المحتمل إلى الطلب، مع الاستغناء عن الأنشطة اليدوية وإدخال البيانات عدة مرات. ومن خلال دمج جميع الأدوات المرتبطة، ينشئ Chakra Sales واجهة موحدة لأنشطة المبيعات، مع تسجيل آلي للبيانات والأنشطة.

إذا كنت تبحث عن حل مبيعات مخصص لمؤسستك سريعة النمو، فننصحك بطلب عرض توضيحي مجاني من Chakra Sales.