Bagaimana Membuat Organisasi Penjualan Anda Tahan Resesi?

Resesi bukan hal yang terjadi setiap hari, tetapi mengingat frekuensinya belakangan ini, resesi bukan lagi sesuatu yang langka. Selama dua dekade terakhir, dunia telah mengalami dua krisis keuangan besar, yaitu gelembung Dot Com (2001) dan Krisis Keuangan Global (2008). Saat kita mendekati kuartal terakhir 2022, dunia dilanda inflasi yang meningkat, harga energi yang naik, dan krisis pangan akibat gangguan besar pada rantai pasokan setelah pandemi Covid dan berbagai peristiwa geopolitik lainnya.

Gambar oleh starline di Freepik

Bisnis terdampak oleh ketidakstabilan yang meningkat, dan terdapat cukup banyak bukti bahwa pertumbuhan menyusut serta laba tertekan. Hal ini menjadi sinyal bagi organisasi untuk bersiap menghadapi masa sulit. Fokus pun beralih ke tim penjualan di berbagai perusahaan, yaitu strategi apa yang akan mereka terapkan agar bisnis tahan resesi.

Dampak perlambatan ekonomi pada bisnis dan tim penjualan

1. Pertumbuhan bisnis melambat: Dengan inflasi yang meningkat dan kondisi keuangan yang tidak menentu, belanja konsumen dan bisnis pun terpukul. Hal ini berdampak langsung pada pendapatan utama organisasi, dengan penjualan yang lebih rendah dari perkiraan. Tekanan terhadap tim penjualan meningkat secara signifikan.
2. Margin laba berkurang: Baik konsumen maupun bisnis lain menunjukkan perilaku serupa, dengan terlebih dahulu memangkas pengeluaran yang tidak wajib. Ketika penjualan menurun, banyak organisasi mencari cara untuk mengurangi pengeluaran demi menekan kerugian. Penjualan baru tertunda atau proyek dibatalkan, sehingga memengaruhi target penjualan tim Anda.
3. Krisis arus kas: Di tengah perlambatan ekonomi, arus kas menjadi salah satu metrik utama yang terdampak di sebagian besar bisnis, baik dalam penjualan b2b maupun b2c. Piutang usaha meningkat dan tim penagihan menghabiskan lebih banyak waktu untuk menagih pembayaran kepada vendor. Gagal bayar tagihan juga diperkirakan meningkat selama resesi.
4. Semangat tim penjualan: Saat ini, sebagian besar tenaga penjualan memahami kondisi bisnis yang menurun dan dampak buruknya. Ancaman PHK terus membayangi mereka, dan mencapai kuota penjualan menjadi semakin berat karena mereka memiliki bantalan yang lebih kecil daripada sebelumnya. Penilaian kinerja dan insentif penjualan pun mengering, sehingga berdampak besar pada tenaga penjualan.
5. Perubahan dinamis: Di tengah perlambatan bisnis, perusahaan mengambil keputusan drastis. Proses penjualan, perubahan kepemimpinan, penggabungan unit bisnis, dan proyek baru ditunda, bahkan dihentikan. Mengingat situasi yang berubah cepat, tim penjualan terus-menerus diliputi ketidakpastian tentang peran mereka, sehingga memengaruhi fokus dan motivasi kerja.

Gambar oleh redgreystock di Freepik

Secara umum, sebagian besar tim penjualan tidak cukup siap menghadapi resesi. Menurut survei terhadap para eksekutif penjualan oleh Bain, mayoritas (>50%) bisnis baru membuat rencana untuk menghadapi perlambatan setelah resesi melanda pasar. Riset selanjutnya menunjukkan bahwa organisasi yang merencanakan resesi jauh-jauh hari berkinerja sangat baik selama dan setelah resesi berakhir. Bagi beberapa perusahaan, momen ini menjadi titik balik, dan mereka berhasil meningkatkan keunggulan atas pesaing yang tertinggal dengan selisih yang signifikan. Mari kita bahas lebih dalam langkah-langkah spesifik yang dapat diambil pemimpin penjualan untuk melindungi kepentingan mereka dan melangkah lebih jauh dengan agresif

Strategi terbaik untuk melindungi kepentingan bisnis bagi tim penjualan

• Kembalikan disiplin klasik dalam operasional penjualan: Mulailah dengan menerapkan disiplin di organisasi penjualan melalui pendekatan dari atas ke bawah. Libatkan manajer penjualan dan pimpinan dalam kegiatan bisnis sehari-hari. Adakan rapat singkat harian, pantau metrik penjualan dengan saksama, dan dorong tenaga penjualan untuk berbicara dengan pelanggan alih-alih menghabiskan waktu memperbarui CRM atau laporan.

• Diskusi terbuka: Tidak ada cara yang lebih baik untuk menegaskan pentingnya suatu masalah selain bersikap transparan dan membahasnya secara terbuka. Adakan pertemuan besar untuk seluruh karyawan, sesi bersama pimpinan penjualan, dan pertemuan lintas jenjang dengan tenaga penjualan untuk menyampaikan pesan. Redakan ketakutan dan kebingungan yang mungkin muncul di benak anggota tim. Sampaikan gambaran yang objektif tentang situasi mendatang, bahas rencana aksi, dan motivasi tim untuk bekerja mencapai target dengan semangat baru.
• Atur ulang rencana: Semua asumsi, pendorong pertumbuhan, dan peluang pasar yang Anda pertimbangkan saat menyusun rencana akan berubah drastis ketika resesi mulai terjadi. Jangan terpaku pada rencana tersebut; sebaiknya, gunakan pendekatan dari nol untuk perencanaan tengah tahun Anda. Anda dapat menggunakan alat analitik canggih untuk mempercepat seluruh proses perencanaan penjualan.

• Sesuaikan ukuran tim: Dengan mempertimbangkan situasi yang realistis, target bisnis diturunkan dan proyek-proyek ambisius dihentikan. Pemanfaatan kapasitas penjualan cenderung turun tajam. Di tengah tekanan besar terhadap laba, sebaiknya Anda menyempurnakan alokasi sumber daya, menunda perekrutan baru, atau bahkan mempertimbangkan untuk mengurangi jumlah anggota tim yang berkinerja buruk. Yang perlu Anda lakukan hanyalah mengambil keputusan demi kepentingan terbaik bisnis.
• Prioritaskan saluran penjualan yang hemat biaya: Kurangi strategi pemasaran yang mahal, identifikasi saluran yang paling hemat biaya, lalu tingkatkan fokus pada saluran tersebut. Terapkan semua strategi berbiaya rendah yang diperlukan untuk menekan biaya tanpa banyak mengorbankan pertumbuhan bisnis. Kembangkan fungsi penjualan internal; belakangan ini, saluran tersebut berkembang menjadi cara penjualan yang sangat efektif dan berbiaya rendah. Dengan tim penjualan internal yang berfokus pada prospek pasar kecil hingga menengah—yang terkadang terabaikan karena upaya mengejar perusahaan besar—tim penjualan dapat memusatkan perhatian pada pelanggan perusahaan besar.
• Fokus pada retensi pelanggan: Saat terjadi perlambatan ekonomi, banyak bisnis mulai melakukan penghematan biaya. Karena itu, penting untuk memahami kebutuhan pelanggan. Sebaiknya, lakukan diskusi terbuka dengan pelanggan sejak awal, tawarkan manfaat selain diskon harga, dan berikan nilai tambah lebih banyak dengan harga yang sama. Penting untuk berfokus pada pelanggan yang sudah ada, rutin berbicara dengan mereka, dan menangani setiap hal yang menjadi kekhawatiran mereka.

• Perangkat digital untuk mendorong otomatisasi: Tidak ada waktu yang lebih tepat untuk mulai menggunakan solusi teknologi baru demi meningkatkan produktivitas dan kecepatan tim penjualan. Otomatisasi penjualan, intelijen harga, dukungan penjualan, pencarian prospek otomatis, dan intelijen penjualan adalah beberapa alat modern yang dapat dipertimbangkan sesuai dengan kebutuhan spesifik dan pertimbangan ROI Anda. Solusi berbasis kecerdasan buatan dan machine learning, seperti chatbot AI dan perangkat lunak analitik prediktif, dapat dipertimbangkan untuk mengotomatiskan dan meningkatkan pengalaman pelanggan.
• Tentukan ulang proses penjualan: Proses penjualan Anda perlu ditata ulang saat mulai mengejar serangkaian target baru. Beberapa perubahan mendasar dalam pendekatan proses penjualan dapat membantu organisasi Anda menghadapi perlambatan ekonomi dengan lebih baik. - Tenaga penjualan dapat berfokus pada sejumlah kecil prospek dengan potensi tinggi - Fokus pada produk unggulan Anda; jangan mulai membangun lini produk baru - Tempatkan tenaga penjualan terbaik di wilayah prioritas atau sektor industri tertentu - Perlonggar pembagian wilayah agar tenaga penjualan terbaik dapat menangani prospek utama - Adakan sesi umpan balik dan pelatihan secara rutin bersama tim - Pantau pesaing secara saksama; beberapa mungkin akan kehilangan momentum cepat atau lambat

Kesimpulan:

Ada beberapa anggapan yang sering dikaitkan para pemimpin dengan perlambatan ekonomi. "Haruskah saya memberikan diskon untuk meningkatkan konversi penjualan?" "Saya perlu memperbesar funnel penjualan untuk mengimbangi pelanggan yang berhenti berlangganan." "Penjualan pasti akan turun dan tidak ada cara untuk menghentikan penurunan itu."

Resesi dapat memunculkan kinerja terbaik dari organisasi penjualan dan menjadi momen black swan bagi sebagian di antaranya. Semuanya bergantung pada seberapa baik dan seberapa awal Anda mempersiapkan diri menghadapi perlambatan yang akan datang. Pada akhirnya, eksekusi menjadi kunci untuk mencapai keberhasilan.

Idealnya, Anda mulai menguji sebagian besar strategi yang telah diuraikan dalam kelompok kecil, wilayah, industri, serta segmen UKM/perusahaan besar. Eksperimen yang berhasil kemudian dapat diterapkan secara lebih luas di seluruh organisasi.

Chakra Sales adalah solusi eksekusi penjualan modern untuk menjadikan proses penjualan Anda sebagai produk dari prospek hingga pesanan, sekaligus menghilangkan aktivitas manual dan entri data berulang. Denganmengintegrasikan semua alat terkait, Chakra Sales menyediakan antarmuka terpadu untuk aktivitas penjualan dengan pencatatan data dan aktivitas secara otomatis.

Jika Anda mencari solusi penjualan khusus untuk organisasi Anda yang berkembang pesat, pertimbangkan untuk mengikuti demo gratis Chakra Sales.