كيف تحصّن مؤسستك للمبيعات من آثار الركود؟

الركود ليس أمرًا يوميًا، إلا أنه لم يعد نادرًا في ظل تكراره مؤخرًا. فعلى مدى العقدين الماضيين، شهد العالم بالفعل أزمتين ماليتين كبيرتين، هما فقاعة دوت كوم (2001) و الأزمة المالية الكبرى (2008). ومع اقترابنا من الربع الأخير من عام 2022، يواجه العالم ارتفاعًا في التضخم وأسعار الطاقة وأزمة في الغذاء، ناجمة عن اضطرابات كبيرة في سلاسل الإمداد بسبب تداعيات جائحة كوفيد-19 وغيرها من الأحداث الجيوسياسية.

صورة من إعداد starline على Freepik

تأثرت الشركات بتزايد حالة عدم الاستقرار، وتشير أدلة كثيرة إلى تباطؤ النمو وتراجع الأرباح، ما ينبه المؤسسات إلى ضرورة الاستعداد لمرحلة صعبة. ويتحول التركيز بطبيعة الحال إلى فرق المبيعات في الشركات، وإلى الاستراتيجيات التي تخطط لاعتمادها لتحصين أعمالها من الركود.

تأثر الشركات وفرق المبيعات بالتراجع المالي

1. تباطؤ نمو الأعمال: مع ارتفاع التضخم وضبابية الأوضاع المالية، يتراجع إنفاق المستهلكين والشركات. ويؤثر ذلك مباشرةً في إجمالي الإيرادات لدى المؤسسات، مع انخفاض المبيعات عن المتوقع. كما يزداد الضغط على فرق المبيعات بدرجة كبيرة.
2. انخفاض هوامش الربح: يتصرف المستهلكون والشركات الأخرى على نحو متشابه، إذ يبدأ الجميع بخفض الإنفاق غير الضروري. ومع تراجع المبيعات، تبحث مؤسسات كثيرة عن طرق لخفض الإنفاق وتقليل الخسائر. وتتأخر صفقات البيع الجديدة أو تُعلّق المشاريع بالكامل، ما يؤثر في أهداف المبيعات لفريقك.
3. أزمة التدفق النقدي: مع التباطؤ الاقتصادي، يُعد التدفق النقدي من المقاييس الأساسية التي تتأثر لدى معظم الشركات، سواء في مبيعات الشركات للشركات أو الشركات للمستهلكين. وتتضخم الذمم المدينة، وتقضي فرق التحصيل وقتًا أطول في متابعة المورّدين لتحصيل المدفوعات. ومن المتوقع أيضًا أن تزداد حالات التخلف عن سداد الفواتير خلال الركود.
4. معنويات فريق المبيعات: يدرك معظم مندوبي المبيعات اليوم حالات التراجع في الأعمال وتبعاتها. وتظل مخاوف تسريح الموظفين حاضرة في أذهانهم، ويصبح تحقيق حصص المبيعات أشد صعوبة مع تراجع هامش الأمان المتاح لهم مقارنةً بالسابق. كما تتراجع تقييمات الأداء وحوافز المبيعات، ما يشكل ضربة قوية لمندوبي المبيعات
5. التغيرات المتسارعة: تتخذ الشركات قرارات جذرية في ظل تباطؤ الأعمال؛ فتتوقف عمليات البيع والتغييرات القيادية وعمليات دمج وحدات الأعمال والمشاريع الجديدة أو تُعلّق. وفي ظل هذا المشهد سريع التغير، تواجه فرق المبيعات حالة مستمرة من عدم اليقين بشأن أدوارها، ما يؤثر في تركيزها وحافزها في العمل.

صورة من إعداد redgreystock على Freepik

من البديهي أن معظم فرق المبيعات ليست مستعدة جيدًا لفترات الركود. فوفقًا لاستطلاع أجرته Bainعلى مسؤولي المبيعات، تضع غالبية الشركات (>50%) خطة لمواجهة التراجع بعد أن يضرب الركود السوق. وأشارت أبحاث لاحقة إلى أن المؤسسات التي خططت للركود قبل وقت كافٍ حققت أداءً جيدًا جدًا أثناء الركود وبعد انتهائه. وقد شكل ذلك نقطة تحول لبعض الشركات، فحققت مكاسب أكبر بفارق ملحوظ من منافسيها المتأخرين. دعونا نتعمق في فهم الأدوات المحددة التي يمكن لقادة المبيعات استخدامها لحماية مصالحهم والمضي قدمًا نحو تحقيق

أفضل الاستراتيجيات لحماية مصالح الأعمال لفرق المبيعات

• استعادة الانضباط التقليدي في عمليات المبيعات: ابدأ بترسيخ الانضباط في مؤسسة المبيعات باتباع نهج من أعلى إلى أسفل. أشرك مديري المبيعات والقيادة في سير العمل اليومي للشركة. اعقد اجتماعات يومية موجزة، وتابع مقاييس المبيعات عن كثب، وشجّع مندوبي المبيعات على التحدث إلى العملاء بدلًا من إضاعة الوقت في تحديث CRM أو إعداد التقارير.

• النقاش المفتوح: لا توجد طريقة أفضل لتأكيد أهمية أي مسألة من التحلي بالشفافية ومناقشتها بصراحة. نظّم اجتماعًا عامًا، واعقد جلسات لقيادة المبيعات واجتماعات مع مندوبي المبيعات دون المرور بمديريهم المباشرين لإيصال الرسالة. بدّد المخاوف والالتباس الذي قد يكون تسلل إلى أذهان أعضاء الفريق. اعرض تصورًا منصفًا للوضع المقبل، وناقش خطة العمل، وحفّز الفريق على العمل لتحقيق الأهداف بحماس متجدد.
• أعِد ضبط الخطة: من المؤكد أن جميع افتراضاتك ومحركات النمو والفرص السوقية التي بنيت عليها خطتك قد تغيرت جذريًا مع بدء الركود. لا تتمسك بها، بل ابدأ من الصفر عند التخطيط لنصف العام. ويمكنك استخدام أدوات تحليلية متقدمة لتسريع عملية تخطيط المبيعات بأكملها.

• اضبط حجم الفريق بما يناسب الظروف: في ظل الظروف الواقعية، تُخفّض أهداف الأعمال وتُسقط المشاريع الطموحة. ويميل معدل الاستفادة من طاقة فريق المبيعات إلى الانخفاض الحاد، ومع الضغط الشديد على الأرباح النهائية، من الأفضل ضبط الموارد بدقة، وتعليق التوظيف الجديد، أو حتى التفكير في تقليص عدد أعضاء الفريق ضعيفي الأداء. كل ما عليك هو اتخاذ القرارات التي تصب في مصلحة الشركة.
• أعطِ الأولوية لقنوات البيع الموفرة للتكاليف: قلّص استراتيجية التسويق الواسعة، وحدد القنوات الأكثر كفاءة من حيث التكلفة، وركّز جهودك عليها. اعتمد جميع الاستراتيجيات منخفضة التكلفة اللازمة لخفض النفقات، مع الحد من التنازلات عن نمو الأعمال. وسّع نطاق المبيعات الداخلية؛ فقد أصبحت مؤخرًا قناة بيع فعالة للغاية ومنخفضة التكلفة. وعندما تركز فرق المبيعات الداخلية على العملاء المحتملين من الشركات الصغيرة والمتوسطة، الذين غالبًا ما يُهمَلون في السعي وراء المؤسسات الكبرى، يصبح بإمكان فريق المبيعات التركيز على عملاء الشركات الكبيرة.
• ركّز على الاحتفاظ بالعملاء: عند حدوث تراجع اقتصادي، تبدأ شركات كثيرة في خفض التكاليف، لذا من المهم مراعاة متطلبات العملاء. يُنصح بإجراء مناقشات صريحة مع العملاء في وقت مبكر، وتقديم مزايا بصيغ أخرى غير الخصومات السعرية، وتوفير عروض تضيف قيمة أكبر بالسعر نفسه. ومن الضروري التركيز على العملاء الحاليين، والتواصل معهم بانتظام، ومعالجة أي مخاوف لديهم.

• الأدوات الرقمية لدفع الأتمتة: لا يوجد وقت أنسب لاعتماد حلول تقنية جديدة لتعزيز الإنتاجية والسرعة لدى فرق المبيعات. تُعد أتمتة المبيعات، وذكاء التسعير، وتمكين المبيعات، والتنقيب الآلي عن العملاء المحتملين، وذكاء المبيعات من الأدوات الحديثة التي يمكن أخذها في الاعتبار بحسب حالات الاستخدام المحددة لديك ومراعاة العائد على الاستثمار. كما يمكن اعتماد حلول قائمة على الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي، مثل روبوتات الدردشة المدعومة بالذكاء الاصطناعي وبرامج التحليلات التنبؤية، لأتمتة تجربة العملاء وتحسينها.
• إعادة تعريف عمليات المبيعات: تحتاج عمليات المبيعات إلى إعادة ضبط بالتزامن مع الاستعداد للسعي لتحقيق مجموعة الأهداف الجديدة. ويمكن لبعض التغييرات الأساسية في نهج عملية المبيعات أن تساعد مؤسستك على التكيف مع التراجع الاقتصادي. - يمكن لمندوبي المبيعات التركيز على مجموعة محدودة من العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية - ركّز على منتجاتك المتميزة، ولا تبدأ في إنشاء خطوط إنتاج جديدة - عيّن أفضل مندوبي المبيعات في المناطق ذات الأولوية أو القطاعات الصناعية المستهدفة - خفّف قيود التوزيع، واسمح لأفضل المندوبين بالتعامل مع العملاء المحتملين الرئيسيين - قدّم ملاحظات مستمرة وعقد جلسات تدريبية مع الفرق - راقب المنافسين عن كثب، فقد يفقد بعضهم زخمهم عاجلًا أم آجلًا

الخلاصة:

ترتبط لدى كثير من القادة بعض التصورات بفترات التباطؤ المالي: «هل ينبغي أن أقدم خصمًا لزيادة معدل تحويل المبيعات؟» «أحتاج إلى توسيع مسار المبيعات لمواجهة فقدان العملاء» «ستتراجع المبيعات حتمًا، ولا سبيل إلى وقف هذا الانخفاض».

يمكن للركود أن يُظهر أفضل ما لدى مؤسسات المبيعات، وقد يشكل لحظة «البجعة السوداء» لبعضها. ويتوقف الأمر برمته على مدى جودة استعدادك للتراجع الوشيك ومدى تبكيره. وفي النهاية، يصبح التنفيذ هو العامل الحاسم لتحقيق النجاح.

من الأفضل أن تبدأ بتجربة معظم أجزاء الاستراتيجية الموضحة على مجموعات صغيرة، وفي مناطق وقطاعات صناعية وشرائح الشركات الصغيرة والمتوسطة/المؤسسات. وبعد ذلك، يمكن توسيع نطاق التجارب الناجحة لتشمل الجميع وتحقيق اعتماد أوسع.

Chakra Sales هو حل حديث لتنفيذ المبيعات يساعد على تحويل عملية المبيعات إلى منتج بدءًا من العميل المحتمل وحتى الطلب، مع التخلص من الأنشطة اليدوية وإدخال البيانات المتكرر. ومنخلال دمج جميع الأدوات المرتبطة، ينشئ Chakra Sales واجهة موحدة لأنشطة المبيعات، مع تسجيل البيانات والأنشطة تلقائيًا.

إذا كنت تبحث عن حل مبيعات مخصص لمؤسستك سريعة النمو، فننصحك بطلب عرض توضيحي مجاني من Chakra Sales.