Fugas en el embudo de ventas: cómo identificarlas y corregirlas

¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas representa visualmente, paso a paso, el recorrido de cualquier cliente potencial de tu negocio hasta que se convierte en cliente. Es uno de los aspectos más importantes de tu proceso de ventas, y la mayoría de los líderes de ventas realiza un seguimiento del embudo para evaluar las conversiones de leads en cada etapa y las proyecciones de ingresos, e incluso para medir su impacto en los resultados del negocio. Al usar el embudo de ventas, los líderes pueden obtener suficientes indicios sobre la salud del proceso de ventas y el desempeño del equipo.

Embudo de ventas = proyección del negocio + auditoría de ventas

Imagen de upklyak en Freepik

¿Qué es una fuga en el embudo de ventas?

Ningún negocio espera, de forma realista, que todos sus prospectos se conviertan en clientes. Hay razones válidas por las que no todos tus leads avanzan por el embudo hasta la etapa de compra. Posponer la compra, las limitaciones presupuestarias y la falta de coincidencia con las especificaciones son algunas razones comunes por las que, pese a los mejores esfuerzos, quizá no puedas convertir a un prospecto. También hay razones inexplicables por las que se pierde una oportunidad o un lead no avanza más allá de una etapa determinada. Este grupo de clientes potenciales que se pierde, a menudo por razones insuperables y en cualquier etapa del embudo, se conoce como fuga del embudo de ventas. Entender las causas de los vacíos en el embudo es un paso muy importante para aumentar los ingresos y las ganancias.

¿Qué causa las fugas en el embudo de ventas?

Las fugas en el embudo de ventas pueden deberse a múltiples razones. Veamos algunas de las más comunes por las que ciertos leads se pierden durante el recorrido de ventas.

• Se apunta a los grupos de clientes equivocados: A veces, los equipos de marketing se exceden al perseguir objetivos ambiciosos. Es bastante común ampliar los grupos de clientes objetivo para llegar a una base más amplia. Sin embargo, si no se hace de la manera correcta, esto genera muchos leads que no tienen posibilidades desde el principio. Estos leads no llegan a despegar y se quedan en la parte superior del embudo.

• Falta de automatización de tareas: Los vendedores son humanos. Es lógico que, al gestionar cientos o miles de leads u oportunidades, se les pasen seguimientos de leads, intentos de llamadas DNR u otras actividades. La falta de una solución de automatización sólida solo agrava este problema, ya que no es humanamente posible llevar un control manual de todas las tareas.
• Propuesta de valor poco clara: Las empresas que no tienen clara su propuesta de valor enfrentan desafíos importantes en cada etapa del embudo de ventas. Esto afecta a todas las personas involucradas: los equipos de ventas, los prospectos y el negocio en general, y crea un entorno de incertidumbre. Las propuestas de valor deficientes reducen significativamente las conversiones y terminan complicando aún más el embudo, con una gran afluencia de leads en TOFU y menos en MOFU y BOFU (las etapas posteriores del embudo).

Imagen de vectorjuice en Freepik

• Procesos de ventas ineficaces: Los procesos de ventas eficaces fortalecen mucho a una organización de ventas. Los equipos pueden gestionar su trabajo de manera eficiente, ahorrar tiempo y evitar que se pasen por alto tareas importantes. Cuando no hay un buen proceso de ventas, recae en los vendedores la responsabilidad de llevar el control del pipeline, mantener un embudo de ventas saludable y evitar la fuga de leads. Esto también provoca fugas en cada etapa del pipeline de ventas y dificulta que los gerentes gestionen un embudo de ventas irregular.
• Presión por alcanzar los objetivos: Un embudo de ventas desordenado no siempre se debe a la falta de sistemas y procesos. A veces, las malas prácticas de los miembros del equipo, junto con una cultura organizacional deficiente, dan lugar a un embudo de ventas poco saludable. En su afán por cumplir los objetivos trimestrales, muchos vendedores presentan pronósticos de ventas saludables basados en oportunidades que nunca fueron prospectos serios. Si la mayoría de los vendedores empieza a usar estas tácticas para inflar los pronósticos de ventas, el negocio puede terminar sufriendo mucho. Es importante que los líderes de ventas desalienten estas acciones y fomenten una cultura de profesionalismo y ética.

Imagen de macrovector en Freepik

• Traspasos deficientes: Muchas fugas en el embudo de ventas se pueden evitar con una comunicación y coordinación claras entre los equipos multifuncionales. Los equipos de marketing generan leads interesados para que los equipos de ventas trabajen con ellos, y cualquier demora entre la generación del lead y el contacto con el cliente hará que disminuya su interés y se reduzcan las conversiones. A veces, los SDR y BDR generan leads calificados que se pierden en la traducción cuando los AE los reciben, y para entonces ya ha pasado demasiado tiempo y las probabilidades de conversión han disminuido. Los procesos eficaces de revisión y traspaso por parte de los líderes de ventas pueden cerrar estas brechas sencillas.

¿Cómo identificar un embudo de ventas con fugas?

Algunas fugas se pueden identificar rápidamente con una revisión superficial, mientras que otras pueden requerir un análisis detallado. Puedes usar las siguientes comprobaciones rápidas para identificar posibles fugas en tu embudo de ventas.

1. Pipeline de oportunidades insuficiente para que los equipos de ventas alcancen sus objetivos
2. Baja conversión de leads en oportunidades cerradas
3. #Alto volumen de leads antiguos
4. #Tiempo de primera respuesta (FRT) elevado
5. Caída pronunciada de la conversión en la etapa de oportunidad
6. Alto número de leads #descalificados o #que no responden

Gestionar un embudo de ventas sólido es importante para el éxito de cualquier organización de ventas. Para lograrlo, hay que establecer un SOP de ventas coherente, fomentar una cultura profesional en el equipo e implementar un CRM de ventas moderno y una herramienta de automatización. Pero el trabajo más importante es evaluar y ajustar constantemente las estrategias según las necesidades del negocio. Al hacer un seguimiento constante de las métricas importantes y analizar el embudo de ventas, los responsables de gestionar el equipo pueden mantener un pipeline de ventas saludable y corregir cualquier problema estructural.