Funnel Penjualan yang Bocor: Pendekatan untuk Mengidentifikasi dan Mengatasi Kebocoran

Apa itu funnel penjualan?

Funnel penjualan menggambarkan secara visual tahapan perjalanan calon pelanggan bisnis Anda hingga akhirnya menjadi pelanggan. Funnel ini merupakan salah satu aspek paling penting dalam proses penjualan Anda, dan sebagian besar pemimpin penjualan memantaunya untuk menilai konversi di setiap tahap prospek, proyeksi pendapatan, bahkan dampaknya terhadap laba bersih bisnis. Dengan menggunakan funnel penjualan, pemimpin penjualan dapat memperoleh cukup banyak petunjuk tentang kesehatan proses penjualan serta kinerja tim.

Funnel Penjualan = Proyeksi Bisnis + Audit Penjualan

Gambar oleh upklyak di Freepik

Apa itu kebocoran funnel penjualan?

Tidak ada bisnis yang secara realistis berharap semua prospeknya akan berkonversi. Ada alasan yang wajar mengapa tidak semua prospek Anda bergerak melalui funnel hingga tahap pembelian. Menunda pembelian, keterbatasan anggaran, dan ketidaksesuaian spesifikasi adalah beberapa alasan umum yang membuat Anda mungkin tidak berhasil mengonversi prospek, meskipun telah melakukan upaya terbaik. Ada juga alasan yang tidak dapat dijelaskan mengapa Anda kehilangan peluang atau prospek tidak beranjak dari tahap tertentu. Kumpulan calon pelanggan yang hilang karena alasan yang sering kali sulit diatasi pada tahap mana pun dalam funnel disebut kebocoran funnel penjualan. Memahami penyebab adanya celah dalam funnel merupakan langkah yang sangat penting untuk mendorong pendapatan dan keuntungan.

Apa penyebab kebocoran dalam funnel penjualan?

Kebocoran funnel penjualan dapat terjadi karena berbagai alasan. Mari kita pahami beberapa penyebab paling umum prospek terhenti dalam perjalanan penjualan.

• Menyasar Kelompok Pelanggan yang Keliru: Terkadang, tim pemasaran bekerja terlalu keras demi mencapai target yang agresif. Memperluas kelompok pelanggan sasaran agar dapat menjangkau basis yang lebih luas merupakan hal yang cukup umum. Namun, jika dilakukan dengan cara yang keliru, hal ini menghasilkan banyak prospek yang tidak berpotensi sejak awal. Prospek seperti ini tidak menunjukkan tanda-tanda untuk berlanjut dan terhenti di bagian atas funnel.

• Tidak Ada Otomatisasi Tugas: Tenaga penjualan adalah manusia. Wajar saja jika saat mengelola ratusan hingga ribuan prospek atau transaksi, mereka melewatkan tindak lanjut prospek, mencoba melakukan panggilan DNR, atau menjalankan aktivitas lainnya. Tidak adanya solusi otomatis yang andal hanya memperburuk masalah ini, terutama karena secara manusiawi tidak mungkin memantau tugas secara manual.
• Proposisi Nilai yang Tidak Jelas: Bisnis yang tidak memiliki proposisi nilai yang jelas menghadapi tantangan besar di setiap tahap funnel penjualan. Hal ini berdampak pada semua pihak yang terlibat, yaitu tim penjualan, prospek, dan bisnis secara keseluruhan, sehingga menciptakan lingkungan yang tidak pasti. Proposisi nilai yang buruk secara signifikan menurunkan konversi dan membuat funnel semakin berantakan, dengan banyaknya prospek yang masuk ke TOFU serta berkurangnya prospek di MOFU dan BOFU (tahap funnel berikutnya).

Gambar oleh vectorjuice di Freepik

• Proses Penjualan yang Tidak Efektif: Proses penjualan yang efektif membentuk organisasi penjualan yang sangat kuat. Tim dapat mengelola pekerjaan dengan efisien, menghemat waktu, dan menghindari terlewatnya tugas penting. Tanpa proses penjualan yang baik, tenaga penjualan harus menanggung beban untuk memantau pipeline, menjaga funnel penjualan tetap sehat, dan mencegah kebocoran prospek. Hal ini juga menyebabkan kebocoran di setiap tahap pipeline penjualan, sehingga menambah kesulitan bagi manajer dalam mengelola funnel penjualan yang tidak konsisten.
• Tekanan untuk mencapai target: Funnel penjualan yang berantakan tidak selalu disebabkan oleh kurangnya sistem dan proses. Terkadang, praktik yang tidak tepat dari anggota tim, ditambah budaya organisasi yang kurang baik, menyebabkan funnel penjualan menjadi tidak sehat. Demi mencapai target kuartalan, banyak tenaga penjualan berusaha menunjukkan proyeksi penjualan yang sehat dengan memasukkan kesepakatan yang sebenarnya tidak pernah melibatkan prospek serius. Jika sebagian besar tenaga penjualan mulai menggunakan taktik seperti ini untuk menggelembungkan proyeksi penjualan, bisnis bisa mengalami kerugian besar. Para pemimpin penjualan perlu mencegah tindakan semacam ini dan menumbuhkan budaya profesionalisme serta etika.

Gambar oleh macrovector di Freepik

• Transisi yang buruk: Banyak kebocoran dalam funnel penjualan dapat dicegah dengan komunikasi dan koordinasi yang jelas antartim lintas fungsi. Tim pemasaran menghasilkan prospek hangat untuk ditindaklanjuti tim penjualan. Jika ada jeda antara saat prospek dihasilkan dan saat pelanggan dihubungi, minat pelanggan akan menurun dan konversi menjadi lebih rendah. Terkadang, SDR dan BDR menghasilkan prospek berkualitas, tetapi informasi pentingnya tidak tersampaikan dengan baik saat AE menindaklanjutinya. Waktu yang berlalu pun mengurangi peluang konversi. Pengawasan dan proses serah terima yang efektif oleh para pemimpin penjualan dapat menutup celah sederhana ini.

Bagaimana cara mengidentifikasi funnel penjualan yang bocor?

Beberapa kebocoran dapat segera diketahui hanya dengan melihat sekilas, sementara yang lain mungkin memerlukan analisis mendalam. Anda dapat menggunakan pemeriksaan cepat berikut untuk mengidentifikasi kemungkinan kebocoran dalam funnel penjualan.

1. Pipeline peluang yang tidak memadai bagi tim penjualan untuk mencapai target
2. Rendahnya konversi prospek menjadi kesepakatan yang berhasil ditutup
3. #Banyak prospek yang sudah lama tidak ditindaklanjuti
4. #First Response Time (FRT) yang tinggi
5. Penurunan tajam konversi pada tahap peluang
6. Tingginya jumlah prospek #yang tidak memenuhi syarat atau #tidak merespons

Mengelola funnel penjualan yang kuat sangat penting bagi keberhasilan organisasi penjualan mana pun. Buat SOP penjualan yang konsisten, dorong budaya profesional dalam tim, serta gunakan CRM penjualan dan alat otomatisasi modern. Namun, hal yang lebih penting adalah terus mengevaluasi dan menyesuaikan diri dengan kebutuhan bisnis. Dengan terus memantau metrik penting dan menganalisis funnel penjualan, manajemen tim dapat menjaga pipeline penjualan tetap sehat dan memperbaiki masalah struktural.