Beneficios clave de priorizar automáticamente los leads para los equipos de Ventas

Introducción

A medida que crecen los equipos de Ventas, el esfuerzo necesario para gestionarlos aumenta de forma exponencial. La mayoría de las organizaciones opta por un CRM de Ventas o soluciones de automatización de ventas para optimizar su proceso de ventas. Un aspecto importante de las ventas es la priorización de leads. Cuando los equipos son pequeños, los gerentes o líderes de equipo se encargan de asignar prioridad a los leads, por lo que no resulta demasiado complicado. Sin embargo, no sería adecuado destinar la capacidad crítica de los gerentes de Ventas a tareas operativas, cuando deberían dedicarla a actividades estratégicas y a mejorar los procesos de ventas. Entonces, ¿cuál es la solución? La priorización automatizada de leads. Veamos en qué consiste.

Por qué todas las empresas deberían tener un marco para priorizar leads

Todos los equipos de Ventas deberían contar con un marco o una lógica para priorizar y clasificar los leads según su calidad. Puede basarse en su probabilidad de conversión, según las tendencias históricas; en el tamaño de la oportunidad; o en su alineación con el enfoque de la organización en determinadas ofertas de productos o servicios. La idea es sencilla: dar a los vendedores un orden de prioridad para que sepan en qué leads centrarse primero. Los miembros del equipo deben saber cuáles son los leads críticos con los que deben ponerse en contacto rápidamente o a los que deben dar seguimiento riguroso hasta recibir una respuesta.

Dejar que los vendedores decidan por su cuenta qué leads atender primero hace que el proceso de ventas sea muy ineficiente. Esto genera inconsistencias en el proceso entre los distintos miembros del equipo de Ventas, lo que lo vuelve menos confiable, más propenso a errores humanos y reduce las conversiones de ventas.

Priorización manual frente a automatizada de leads

Si bien es cierto que la priorización de prospectos ofrece diversos beneficios para cualquier organización de ventas, es fundamental evaluar por qué la priorización automatizada de prospectos debería ser el objetivo principal de tu proceso de ventas. La fuerza laboral nunca es barata, sin importar la región. Pasar a un proceso automatizado de priorización de prospectos ahorró tiempo valioso a los líderes de equipo y gerentes de ventas. Deberían aprovechar ese tiempo para enfocarse en tareas de alto valor, como mejorar los procesos, aumentar la eficiencia operativa y hacer crecer el negocio. El segundo aspecto importante de la automatización de la priorización de prospectos es la velocidad. Mantener un proceso manual aumenta los tiempos en todo el ciclo de ventas debido a la dependencia de las personas. Un enfoque automatizado y basado en un sistema priorizará de inmediato los prospectos que recibas. Por último, con la priorización dinámica de prospectos, se priorizan todos los prospectos asignados a los vendedores, lo que ayuda a los equipos de ventas a preparar una lista de tareas para que las ejecuten. Este enfoque de priorización de tareas o prospectos basado en un sistema reduce drásticamente las necesidades de capacitación, recapacitación e incorporación.

Otros beneficios clave de la priorización automatizada de prospectos

• Mejores pronósticos de ventas
• Análisis predictivo más precisos
• Menos pérdida de prospectos en el embudo de ventas
• Mejores conversiones de ventas

¿Cómo crear una solución automatizada de priorización de prospectos?

Evalúa una solución de CRM de ventas con un motor sólido de puntuación de prospectos. El sistema debe poder incorporar todos los tipos de atributos registrados durante el ciclo de generación de prospectos. Algunos de los atributos más comunes son el canal de origen del prospecto, la información demográfica, el tipo de producto, el presupuesto, el territorio y otros que puedas identificar a partir de las tendencias históricas de conversión. Para los negocios que priorizan lo digital, resulta relativamente más sencillo agregar variables a su marco de puntuación. Puedes asignar un peso adicional a los prospectos que completen campos de datos adicionales, o dar puntos extra a quienes verifiquen su número de contacto mediante OTP. Además, contar con un motor sólido de puntuación es una parte sumamente importante de todo el proceso de priorización.

Asigna pesos a los atributos para calcular una puntuación para cada prospecto que recibas a través de los canales de demanda. Así, los prospectos más importantes siempre estarán al inicio de tu lista y no perderás oportunidades porque se te pasen por alto. La puntuación de cada prospecto depende del interés que parezca tener en tu producto o servicio, de qué tan calificado parezca según la información recopilada durante su periodo de investigación y de su intención de compra.

Priorización dinámica y predictiva de prospectos en el ciclo de ventas

Después de la priorización inicial de prospectos, los vendedores comienzan a interactuar con ellos y reciben información detallada sobre sus requisitos. Para las oportunidades con posibilidades de éxito, un enfoque dinámico de priorización asignará puntuaciones a los prospectos calificados según nuevos atributos. Estos datos pueden incluir el presupuesto, las respuestas, el nivel de interés, la fecha de inicio requerida, etc. De esta manera, los vendedores contarán con una priorización dinámica de prospectos en cada etapa del embudo de ventas, que los guiará constantemente hacia los prospectos prioritarios entre todos los que tienen asignados.

Los procesos de ventas maduros con una cantidad considerable de datos históricos pueden crear modelos predictivos de puntuación de prospectos mediante aprendizaje automático. La puntuación predictiva de prospectos analizará numerosos datos históricos para identificar patrones de comportamiento de los clientes que han tenido éxito y utilizará esa información para predecir qué prospectos futuros presentan patrones similares y una mayor probabilidad de conversión.

Conclusión:

La priorización automatizada de prospectos ofrece enormes beneficios para tu negocio y ayuda a los vendedores a mejorar su productividad. Aunque es un buen comienzo, nunca debe tratarse como un esfuerzo puntual. El marco de puntuación y priorización de prospectos debe ajustarse constantemente para mantener su precisión. Esto es especialmente importante en organizaciones en crecimiento con procesos de ventas dinámicos, campos de datos adicionales y nuevos canales de generación de prospectos que se prueban continuamente. Un beneficio de la priorización automatizada de prospectos del que no se habla mucho es que permite a los vendedores interactuar más con los prospectos interesados y menos con quienes tienen pocas probabilidades de comprar tu producto o servicio, en lugar de enviarles mensajes no deseados.

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