Manfaat Utama Prioritisasi Prospek Otomatis bagi Tim Penjualan

Pendahuluan

Seiring bertumbuhnya tim penjualan, upaya untuk mengelolanya meningkat secara eksponensial. Sebagian besar organisasi memilih CRM Penjualan atau solusi otomatisasi penjualan untuk membantu menyederhanakan proses penjualan. Salah satu aspek penting dalam penjualan adalah aktivitas memprioritaskan prospek. Saat tim masih kecil, manajer atau ketua tim menangani penetapan prioritas prospek, sehingga hal ini tidak terlalu merepotkan. Namun, mengerahkan kapasitas penting manajer penjualan untuk pekerjaan operasional bukanlah pilihan yang tepat, karena mereka seharusnya berfokus pada aktivitas strategis dan peningkatan proses penjualan. Jadi, apa solusinya? Prioritisasi Prospek Otomatis. Mari kita pahami lebih lanjut.

Mengapa setiap bisnis harus memiliki kerangka kerja prioritisasi prospek

Setiap tim penjualan harus memiliki kerangka kerja atau logika prioritisasi prospek untuk mengelompokkan prospek berdasarkan kualitasnya. Prioritas dapat ditentukan berdasarkan potensi konversi yang lebih baik, dengan mengacu pada tren historis. Atau berdasarkan ukuran kesepakatan maupun kesesuaiannya dengan fokus organisasi pada rangkaian produk/layanan tertentu. Gagasannya sederhana: memberikan urutan prioritas prospek yang harus ditangani tenaga penjualan. Anggota tim perlu mengetahui prospek penting yang harus segera dihubungi atau ditindaklanjuti secara intensif sampai mereka mendapat respons.

Jika pilihan prospek yang ditangani terlebih dahulu diserahkan pada penilaian masing-masing tenaga penjualan, proses penjualan Anda akan menjadi sangat tidak efisien. Hal ini membuat proses penjualan tidak konsisten di antara anggota tim, kurang dapat diandalkan, lebih rentan terhadap kesalahan manusia, dan menurunkan konversi penjualan.

Prioritisasi Prospek Manual vs. Otomatis

Meskipun prioritisasi prospek terbukti memberikan berbagai manfaat bagi organisasi penjualan, penting untuk mengevaluasi alasan prioritisasi prospek otomatis harus menjadi tujuan utama proses penjualan Anda. Tenaga kerja tidak pernah murah, di mana pun lokasinya. Beralih ke proses prioritisasi prospek otomatis menghemat waktu penting bagi ketua tim dan manajer penjualan. Mereka dapat memanfaatkan waktu tersebut untuk berfokus pada tugas bernilai tinggi, seperti peningkatan proses, efisiensi operasional, dan pertumbuhan bisnis. Aspek penting lainnya dalam mendukung otomatisasi prioritisasi prospek adalah kecepatan. Bertahan dengan proses manual memperpanjang waktu di seluruh siklus penjualan karena masih bergantung pada manusia. Pendekatan otomatis yang dipandu sistem akan langsung memprioritaskan prospek yang masuk. Terakhir, dengan prioritisasi prospek dinamis, setiap prospek yang dialokasikan kepada tenaga penjualan akan diprioritaskan, sehingga tim penjualan terbantu dengan daftar tugas yang harus dijalankan secara berurutan. Pendekatan prioritisasi tugas atau prospek yang digerakkan oleh sistem ini sangat mengurangi kebutuhan pelatihan, pelatihan ulang, dan orientasi karyawan baru.

Beberapa manfaat utama lain dari prioritisasi prospek otomatis

• Peramalan penjualan yang lebih baik
• Analitik prediktif yang akurat
• Kebocoran prospek minimal di funnel penjualan
• Konversi penjualan yang lebih baik

Bagaimana cara membangun solusi Prioritisasi Prospek otomatis?

Evaluasi solusi CRM Penjualan dengan mesin penilaian prospek yang andal. Sistem tersebut harus mampu menyerap semua jenis atribut yang dicatat selama siklus pembuatan prospek. Beberapa atribut yang umum digunakan adalah Kanal Prospek, informasi demografis, jenis produk, anggaran, wilayah, serta atribut lain yang dapat Anda identifikasi berdasarkan tren konversi historis. Bagi bisnis yang mengutamakan kanal digital, menambahkan variabel ke kerangka penilaian relatif lebih mudah. Calon pelanggan yang mengisi kolom data tambahan dapat diberi bobot ekstra, atau mereka yang memverifikasi nomor kontak melalui OTP dapat memperoleh poin tambahan. Selanjutnya, mesin penilaian yang andal merupakan bagian yang sangat penting dari keseluruhan proses prioritisasi.

Tetapkan bobot untuk setiap atribut guna menghitung skor bagi tiap prospek yang Anda terima dari berbagai kanal permintaan. Dengan demikian, prospek paling penting selalu berada di urutan teratas dalam antrean, sehingga Anda tidak kehilangan peluang karena terlewatkan. Skor setiap prospek bergantung pada seberapa besar minat mereka terhadap produk atau layanan Anda, seberapa sesuai kualifikasi mereka berdasarkan informasi yang dikumpulkan selama tahap riset, dan seberapa kuat niat mereka untuk membeli.

Prioritisasi Prospek Dinamis & Prediktif dalam Siklus Penjualan

Setelah prioritisasi prospek awal, tenaga penjualan mulai berinteraksi dengan calon pelanggan dan memperoleh tanggapan terperinci tentang kebutuhan mereka. Untuk peluang yang berpotensi berhasil, pendekatan prioritisasi prospek dinamis akan memberi skor pada prospek yang memenuhi kualifikasi berdasarkan atribut masukan terbaru. Masukan ini dapat berupa anggaran, respons, tingkat minat, tanggal mulai kebutuhan, dan sebagainya. Dengan begitu, tenaga penjualan mendapatkan prioritisasi prospek dinamis di setiap tahap funnel penjualan, yang terus memandu mereka untuk menangani prospek dengan prioritas tertinggi di antara prospek yang ditugaskan kepada mereka.

Proses penjualan yang matang dengan banyak data historis dapat membangun model penilaian prospek prediktif menggunakan machine learning. Penilaian prospek prediktif akan menganalisis banyak data historis untuk menemukan pola yang diikuti pelanggan yang berhasil, lalu menggunakan wawasan tersebut untuk memprediksi calon pelanggan di masa mendatang dengan pola serupa dan kemungkinan konversi yang lebih tinggi.

Kesimpulan:

Prioritisasi prospek otomatis memberikan manfaat besar bagi bisnis Anda dan membantu meningkatkan produktivitas tenaga penjualan. Meski prioritisasi prospek otomatis merupakan langkah awal yang baik, hal ini tidak boleh menjadi upaya sekali jalan. Kerangka kerja Penilaian dan Prioritisasi Prospek harus terus disesuaikan agar tetap akurat. Ini sangat penting bagi organisasi yang terus berkembang dengan proses penjualan dinamis, kolom data tambahan, serta kanal baru untuk menghasilkan prospek yang terus diuji coba. Salah satu manfaat prioritisasi prospek otomatis yang jarang dibahas adalah tenaga penjualan dapat lebih banyak berinteraksi dengan calon pelanggan yang berminat, alih-alih mengirim pesan yang tidak relevan kepada orang-orang yang kecil kemungkinannya membeli produk atau layanan Anda.

Chakra Sales adalah solusi eksekusi penjualan modern untuk menstandarkan proses penjualan Anda dari Prospek hingga Pesanan, dengan menghilangkan aktivitas manual dan entri data berulang. Dengan mengintegrasikan semua alat terkait, Chakra Sales menciptakan antarmuka terpadu untuk aktivitas penjualan, lengkap dengan pencatatan data dan aktivitas otomatis.

Jika Anda mencari solusi penjualan khusus untuk organisasi Anda yang berkembang pesat, pertimbangkan untuk mengikuti demo gratis Chakra Sales.