أبرز فوائد تحديد أولويات العملاء المحتملين آليًا لفرق المبيعات

مقدمة

مع نمو فرق المبيعات، يزداد الجهد اللازم لإدارتها بصورة متسارعة. وتلجأ معظم المؤسسات إلى استخدام CRM للمبيعات أو حلول أتمتة المبيعات للمساعدة في تبسيط عملية البيع. ومن الجوانب المهمة في المبيعات تحديد أولويات العملاء المحتملين. عندما تكون الفرق صغيرة، يتولى المديرون أو قادة الفرق تحديد أولويات العملاء المحتملين، فلا يشكل ذلك عبئًا كبيرًا. لكن من غير المناسب توظيف القدرات الأساسية لمديري المبيعات في الأعمال التشغيلية، إذ ينبغي تخصيصها للأنشطة الاستراتيجية وتحسين عمليات البيع. فما الحل؟ تحديد أولويات العملاء المحتملين آليًا. لنتعرف على ذلك أكثر.

لماذا ينبغي لكل شركة وضع إطار عمل لتحديد أولويات العملاء المحتملين؟

ينبغي لكل فريق مبيعات اعتماد إطار عمل أو آلية لتحديد أولويات العملاء المحتملين وتصنيفهم حسب الجودة. وقد يعتمد ذلك على إمكانية تحويلهم إلى عملاء، استنادًا إلى الاتجاهات التاريخية، أو ببساطة على حجم الصفقة، أو مدى توافقهم مع تركيز المؤسسة على مجموعة معينة من المنتجات أو الخدمات. الفكرة بسيطة: ترتيب العملاء المحتملين حسب الأولوية، ليعرف مندوبو المبيعات من يجب التركيز عليه أولًا. وينبغي لأعضاء الفريق معرفة العملاء المحتملين ذوي الأولوية الذين يجب التواصل معهم بسرعة أو متابعتهم بإصرار حتى يردوا.

إن ترك قرار اختيار العميل المحتمل الذي يجب التواصل معه أولًا لمندوبي المبيعات أنفسهم يجعل عملية البيع غير فعالة إلى حد كبير. كما يؤدي ذلك إلى عدم اتساق عملية البيع بين أعضاء فريق المبيعات، ويجعلها أقل موثوقية وأكثر عرضة للأخطاء البشرية، ويخفض معدلات تحويل المبيعات.

تحديد أولويات العملاء المحتملين يدويًا مقابل آليًا

مع أن تحديد أولويات العملاء المحتملين يعود بفوائد عديدة على أي مؤسسة مبيعات، فمن الضروري إدراك سبب وجوب جعل تحديد الأولويات آليًا هدفًا أساسيًا لعملية البيع. فالقوى العاملة مكلفة في جميع المناطق. وقد أسهم الانتقال إلى آلية آلية لتحديد أولويات العملاء المحتملين في توفير وقت ثمين لقادة الفرق ومديري المبيعات، يمكنهم استثماره في التركيز على المهام ذات القيمة العالية، مثل تحسين العمليات والكفاءة التشغيلية ونمو الأعمال. ومن الجوانب المهمة الأخرى التي تدعم الأتمتة في تحديد الأولويات السرعة. فالتمسك بالعمليات اليدوية يزيد المدة الزمنية عبر دورة المبيعات بسبب الاعتماد على العنصر البشري. أما النهج الآلي الذي يديره النظام فيحدد أولويات العملاء المحتملين الواردين على الفور. وأخيرًا، بفضل تحديد الأولويات الديناميكي، تُرتب أولويات العملاء المحتملين المسندين إلى مندوبي المبيعات، ما يساعد فرق المبيعات على إعداد قائمة بالمهام المطلوب تنفيذها حسب الأولوية. ويقلل هذا النهج القائم على النظام، لتحديد أولويات المهام أو العملاء المحتملين، احتياجات التدريب وإعادة التدريب والإعداد للعمل بدرجة كبيرة.

بعض الفوائد الرئيسية الأخرى لتحديد أولويات العملاء المحتملين آليًا

• توقعات أفضل للمبيعات
• تحليلات تنبؤية دقيقة
• الحد من تسرب العملاء المحتملين عبر مسار المبيعات
• تحسين معدلات تحويل المبيعات

كيف يمكنك بناء حل آلي لتحديد أولويات العملاء المحتملين؟

قيّم حلول CRM للمبيعات التي تتضمن محركًا قويًا لتقييم العملاء المحتملين. ينبغي أن يتمكن النظام من استيعاب جميع أنواع السمات التي تُجمع خلال دورة إنشاء العملاء المحتملين. ومن السمات الشائعة قناة العميل المحتمل، والمعلومات الديموغرافية، ونوع المنتج، والميزانية، والمنطقة، وغيرها مما يمكنك تحديده بالاستناد إلى اتجاهات التحويل التاريخية. وبالنسبة إلى الشركات التي تعتمد على القنوات الرقمية أولًا، يصبح من الأسهل نسبيًا إضافة مزيد من المتغيرات إلى إطار التقييم. ويمكن منح العملاء المحتملين الذين يملؤون حقول بيانات إضافية وزنًا إضافيًا، أو منح نقاط إضافية لمن يتحققون من رقم الاتصال عبر OTP. ومن المهم للغاية أيضًا امتلاك محرك قوي للتقييم، فهو جزء أساسي من عملية تحديد الأولويات بأكملها.

حدّد أوزان السمات لاحتساب درجة لكل عميل محتمل تتلقاه عبر قنوات استقطاب الطلب. وبهذه الطريقة، ستبقى أهم العملاء المحتملين في مقدمة قائمة انتظارك، ولن تفوتك الفرص بسبب إغفالها. وتعتمد الدرجة الممنوحة لكل عميل محتمل على مدى اهتمامه بمنتجك أو خدمتك، ومدى استيفائه للشروط استنادًا إلى المعلومات التي جُمعت عنه خلال فترة بحثه، ومدى نيته في الشراء.

تحديد أولويات العملاء المحتملين ديناميكيًا وتنبؤيًا خلال دورة المبيعات

بعد تحديد الأولويات الأولي، يبدأ مندوبو المبيعات بالتواصل مع العملاء المحتملين ويحصلون منهم على ردود مفصلة بشأن متطلباتهم. وعند وجود فرص واعدة، يقيّم نهج تحديد الأولويات الديناميكي العملاء المحتملين المؤهلين استنادًا إلى سمات جديدة، مثل الميزانية، والاستجابة، ومستويات الاهتمام، وتاريخ بدء الحاجة، وغيرها. وبهذه الطريقة، يظل تحديد أولويات العملاء المحتملين ديناميكيًا في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات، ويوجه المندوبين باستمرار إلى العملاء الأكثر أولوية من بين العملاء المسندين إليهم.

يمكن لعمليات المبيعات الناضجة، التي تتوفر لديها نقاط بيانات تاريخية كثيرة، بناء نماذج تنبؤية لتقييم العملاء المحتملين باستخدام التعلم الآلي. إذ يحلل التقييم التنبؤي للعملاء المحتملين العديد من نقاط البيانات التاريخية لاكتشاف الأنماط التي يتبعها العملاء الناجحون، ثم يستخدم هذه الرؤى للتنبؤ بالعملاء المحتملين مستقبلًا الذين يتبعون أنماطًا مشابهة، والذين تكون احتمالية تحويلهم أعلى.

الخلاصة:

يحقق تحديد أولويات العملاء المحتملين آليًا فوائد كبيرة لأعمالك، ويساعد مندوبي المبيعات على زيادة إنتاجيتهم. وعلى الرغم من أن أتمتة تحديد الأولويات بداية جيدة، فإنه لا ينبغي أبدًا أن يكون جهدًا لمرة واحدة. يجب مراجعة إطار عمل تقييم العملاء المحتملين وتحديد أولوياتهم باستمرار وتعديله للحفاظ على دقته. وهذا مهم بوجه خاص للمؤسسات النامية ذات عمليات البيع المتغيرة، والحقول الإضافية للبيانات، والقنوات الجديدة لاستقطاب العملاء المحتملين التي يجري اختبارها باستمرار. ومن الفوائد التي لا يُتحدث عنها كثيرًا أن تحديد الأولويات آليًا يساعد مندوبي المبيعات على التواصل مع العملاء المحتملين المهتمين، بدلًا من إضاعة الوقت في التواصل مع آخرين لا يُرجح أن يشتروا منتجك أو خدمتك.

Chakra Sales هو حل حديث لتنفيذ المبيعات يتيح تحويل عملية المبيعات إلى عملية قابلة للتكرار والتوسّع من العميل المحتمل إلى الطلب، مع الاستغناء عن الأنشطة اليدوية وإدخال البيانات عدة مرات. ومن خلال دمج جميع الأدوات المرتبطة، ينشئ Chakra Sales واجهة موحدة لأنشطة المبيعات، مع تسجيل آلي للبيانات والأنشطة.

إذا كنت تبحث عن حل مبيعات مخصص لمؤسستك سريعة النمو، فننصحك بطلب عرض توضيحي مجاني من Chakra Sales.