لماذا تُعد كانبان الخيار الأمثل لإدارة مسار المبيعات؟

عملية البيع هي مجموعة من الخطوات المحددة مسبقًا والقابلة للتكرار، التي ينبغي لمندوبي المبيعات تنفيذها لنقل العملاء المحتملين من مرحلة الاستكشاف إلى مرحلة الصفقة، ثم إتمام الصفقات لتحويلهم إلى عملاء. وقد وضعت أفضل مؤسسات المبيعات عمليات بيع موحدة، وتواصل تحسينها لتحقيق أفضل النتائج. وتحقق هذه الفرق ومندوبو المبيعات لديها نتائج أفضل بكثير في إتمام مزيد من الصفقات، وزيادة الإيرادات، وإنجاز العمل بطريقة مؤتمتة وفعالة.

قد تكون عملية البيع معقدة للغاية وغير متسقة أحيانًا، كما أنها تلبي احتياجات شرائح مختلفة من المشترين ومتطلباتهم الخاصة. وينطبق ذلك بشكل أكبر على رحلات البيع المعقدة التي تتسم بانخفاض حجم المبيعات. وتُعد مبيعات الشركات مثالًا مثاليًا على ذلك، إذ تتضمن دورات بيع طويلة تشمل جمعًا تفصيليًا للمتطلبات، وعروضًا توضيحية وتقديمية، وعروض أسعار متعددة ومراجعات، ومفاوضات، ومستندات تعاقدية وموافقات، وتنفيذ الحلول، وغير ذلك الكثير. وقد شكّلت إدارة هذه العمليات ومتابعتها مصدر قلق للفرق التي تستخدم العرض التقليدي على شكل جداول أو قوائم في لوحة معلومات CRM.

صورة من iconicbestiary على Freepik

اكتسبت لوحات كانبان لتتبّع صفقات المبيعات شعبية متزايدة في الآونة الأخيرة. وهي وسيلة فعّالة للغاية لإدارة مسار المبيعات بأكمله لدى المستخدمين والمديرين المسؤولين. وبفضل إطارها المرئي ونهجها المنظّم للغاية لتتبّع الصفقات، توفّر لوحة كانبان تمثيلًا مرئيًا أفضل يمكّن المستخدمين من معالجة المعلومات الأساسية واتخاذ القرارات والإجراءات. وتجد فرق الشركات الصغيرة أن لوحات معلومات كانبان مفيدة للغاية لإدارة مسار المبيعات وغيرها من برامج إدارة المشاريع التي تتطلب تعاونًا وثيقًا.

الفوائد الرئيسية للوحة كانبان لفرق المبيعات:

رؤية أوضح: أكثر ما يميّز لوحة كانبان هو العرض المرئي للوحة الصفقات. فهي تجعل إدارة مسار المبيعات بسيطة للغاية وفعّالة في الوقت نفسه، إذ تساعد على تتبّع جميع الصفقات وتفاصيلها الضرورية. ويمكن لمندوبي المبيعات تتبّع عدد كبير من الصفقات على شاشة واحدة، والحصول على معلومات مفيدة عنها من دون الحاجة إلى الاطلاع على تفاصيل كل صفقة. كما أن استخدام الوسوم وأنظمة الترميز بالألوان يعزّز فعالية إدارة مسارات المبيعات.

اتخاذ قرارات أفضل: بفضل مسار المبيعات بأسلوب كانبان، تتمكن الفرق من الوصول بسرعة وسهولة إلى معلومات مفيدة حول حالة مسار المبيعات. ويصبح بإمكانها، في عرض واحد، اتخاذ قرارات مهمة بشأن المهام المقبلة، والتعامل مع الصفقات المتقادمة، وأنشطة المبيعات التي لم تُنفّذ، وغير ذلك الكثير.

الصورة من storyset على Freepik

تركيز أدق: يمكن للفرق تخصيص مسار المبيعات للحفاظ على تركيزها الشديد على الصفقات المهمة وتخصيص الوقت والجهد لهذه الصفقات ذات الأولوية العالية. ومن خلال استخدام مسارات متعددة لفرق أصحاب المصلحة، مثل التسويق والمبيعات وتجربة العملاء، يمكن لكل فريق التركيز بدقة على سير العمل الخاص به.

تعاون أفضل بين أعضاء الفريق: تساعد لوحة مسار المبيعات بأسلوب كانبان على تعزيز التعاون بين مختلف وظائف الفريق والمديرين. ويُعد استخدام اللوحة فعّالًا للغاية أثناء اجتماعات المراجعة، إذ يتيح الحصول على تحديثات ورؤى سريعة من دون الحاجة إلى الكثير من التحضير للاجتماع. ويمكن للمديرين مشاركة ملاحظاتهم آنياً ومتابعة الصفقات الرئيسية مع ممثلي فرقهم. كما يمكن لمندوبي المبيعات الإشارة إلى الفرق متعددة الوظائف لدفع الصفقات قُدماً، وضمان سيرها بسلاسة، واتخاذ الإجراءات اللازمة في كل مرحلة من مراحل المبيعات.

الصورة من storyset على Freepik

وفّروا وقتكم الثمين: غالباً ما يعاني مندوبو المبيعات من ضيق الوقت، أو بالأحرى من ندرة الوقت الكافي للتفاعل مع العملاء المحتملين والعملاء. ويرجع ذلك أساساً إلى كثرة الأعمال الإدارية التي يقتضيها الإجراء التشغيلي القياسي للمبيعات. ويساعدهم مسار المبيعات بأسلوب كانبان على توفير الكثير من الوقت الذي يقضونه في التحضير للاجتماعات. ويجد المديرون بدورهم أن هذا الأسلوب مفيد جداً لإجراء مناقشات مركّزة وموجزة من دون تبادل طويل للرسائل. ومن أبرز مخرجات الاجتماع وضوح عناصر العمل المطلوب تنفيذها من المجموعة بأكملها

توقعات أكثر دقة: يساعد تتبّع الاتجاهات التاريخية لحركة الصفقات على لوحة كانبان الفريق في بناء نماذج فعّالة إلى حد كبير للتنبؤ بمسار المبيعات. ويمكن للفرق الآن احتساب توقعات المبيعات بسهولة، مع مراعاة مؤشرات مسار المبيعات المرجّحة. وتفيد توقعات المبيعات المديرين والقادة كثيراً في متابعة الأهداف الفصلية وحصص الإنجاز لمندوبي المبيعات. كما يستطيع أعضاء الفريق مراقبة حالة مساراتهم عن كثب وتتبّع تقدمهم نحو تحقيق أهداف المبيعات.

الصورة من Freepik

معدل اعتماد أعلى: من أبرز أسباب ضعف اعتماد فرق المبيعات على أنظمة CRM للمبيعات واجهات الاستخدام المعقدة في الأنظمة القديمة. فحتى تحديث صفقة يتطلب نقرات متعددة، ما يعرقل الاستخدام الاستباقي بين الفرق. وبفضل لوحة معلومات حديثة وجذابة بصرياً وميزة السحب والإفلات، يستطيع مندوبو المبيعات تحديث العملاء المحتملين والصفقات ببضع نقرات، من دون فتح العرض التفصيلي. وبالمثل، يوفّر العرض الواحد عناصر العمل الرئيسية لليوم والتذكيرات المهمة وقائمة الصفقات المتقادمة وغير ذلك الكثير.

بوجه عام، تعزّز لوحة كانبان إدارة مسار المبيعات من خلال توفير الشفافية، وتشجيع المزيد من المساءلة داخل فريق المبيعات، وتمكين اتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات. ويوفّر عرض لوحة كانبان للفرق مرونة كبيرة لتخصيص اللوحة وفقاً لاحتياجاتها وحالات استخدامها. كما يُعد التعاون قيمة مهمة أخرى توفّرها لوحة مسار المبيعات القائمة على كانبان للفرق التي تستخدمها، إذ تساعد كل عضو على التوافق مع أهداف المؤسسة والتركيز على الأولويات الأساسية. وتمكّن فرق المبيعات من العمل باستباقية أكبر والاستجابة بفاعلية لتحقيق أهداف المبيعات.

نرى أن اعتماد الشركات الصغيرة على عرض كانبان لإدارة مسار مبيعاتها في نظام CRM يحقق قيمة كبيرة للغاية. ففي ظل محدودية الموارد والقدرات المتاحة، يتعين على أصحاب الأعمال أو قادة المبيعات حشد الفرق لتحقيق أهداف الشركة. وستساعدهم إدارة مسار المبيعات باستخدام لوحة كانبان على تحقيق أهداف المؤسسة.