Membangun Tim Penjualan Berkinerja Tinggi untuk Bisnis UKM: Panduan Langkah demi Langkah

Di tengah banyaknya ketidakpastian yang harus dihadapi bisnis kecil, membangun mesin penjualan yang tangguh adalah salah satu hal terpenting sekaligus paling kompleks. Saat mengembangkan bisnis, tim kecil umumnya hanya memiliki sedikit ruang untuk kesalahan atau waktu cadangan. Satu kesalahan strategis dapat mengacaukan rencana dan menghambat pertumbuhan bisnis.

Gambar oleh piki superstar di Freepik Penjualan adalah unit penghasil pendapatan terpenting dan perlu mendapat perhatian penuh saat startup atau tim UKM membangun mesin penghasil pendapatan pertama mereka. Meski menyiapkan sistem penjualan yang sukses bisa sangat menantang, perencanaan yang matang dan strategi yang tepat dapat membentuk tim berkinerja tinggi yang mampu memberikan hasil secara konsisten. Kami membahas lebih dalam cara tim-tim sukses membangun mesin penghasil pendapatan yang hebat dan mencoba memahami formula untuk mewujudkannya.

Tentukan dan rumuskan tujuan bisnis Anda: Pemimpin penjualan perlu menetapkan sasaran dan tujuan bagi tim. Apa yang ingin mereka capai? Apa prioritas mereka? Pendapatan, basis pelanggan, retensi, pangsa pasar, atau kombinasi semuanya? Visi yang jelas sejak awal membantu menyelaraskan tujuan hingga ke tim-tim pelaksana.
Tekankan visi perusahaan: Pendiri dan pemilik bisnis perlu merumuskan visi organisasi yang jelas. Semua pemimpin bisnis harus mengadopsi visi organisasi yang lebih luas saat membangun tim, menetapkan proses, dan menentukan tujuan bisnis. Visi yang selaras dengan organisasi membantu menyatukan semua anggota tim dalam satu misi bersama.

Gambar oleh storyset di Freepik

Strategi Pelanggan: Setiap jenis bisnis (B2B, B2B, B2B2C, dan lainnya) perlu memiliki strategi pelanggan yang jelas. Idealnya, para pemimpin bisnis merumuskannya demi kepentingan semua pihak. Siapa pelanggan ideal kita? Bagaimana produk atau layanan kita akan mengubah hidup mereka? Bagaimana kita akan berinteraksi dengan, mendapatkan, dan mempertahankan mereka? Kapabilitas apa yang kita perlukan untuk melayani mereka?
Bangun proses perekrutan: DNA tim penjualan sangat berperan dalam mencapai tujuan bisnis jangka panjang organisasi. Karena itu, tim harus merekrut tenaga penjualan yang tepat. Pemimpin dan manajer bisa berganti, jadi dokumen yang tidak bergantung pada individu, seperti SOP perekrutan, sebaiknya menjadi acuan bagi semua orang untuk merekrut kandidat dengan keterampilan, pengalaman, dan motivasi yang tepat. Kandidat ideal akan selaras dengan budaya perusahaan dan mampu beradaptasi.
Buat cetak biru budaya organisasi: Budaya organisasi yang positif menekankan keyakinan, nilai, dan aturan yang dianut organisasi. Budaya ini akan menentukan perilaku dan sikap karyawan saat berinteraksi dengan semua pihak eksternal, seperti klien, mitra, vendor, serta karyawan.
Rekrut tim yang tepat: Finalisasi rencana perekrutan Anda dan tentukan struktur tim. Buat deskripsi pekerjaan yang menguraikan visi dan nilai perusahaan. Sertakan detail yang menarik dalam deskripsi pekerjaan tersebut. Seleksi kandidat dan lakukan proses penyaringan ketat, yang terkadang melibatkan pemilik dan pendiri perusahaan. Penting untuk mendapatkan kandidat yang tepat sejak awal karena mereka akan menjadi pelopor dan penjaga proses, budaya, serta landasan strategi. Terampil, termotivasi, memiliki dorongan dari dalam diri, dan giat berusaha adalah beberapa sifat penting yang umumnya dimiliki karyawan sukses untuk menghasilkan kinerja yang baik.
Berinvestasilah dalam pelatihan dan orientasi: Merekrut tim yang hebat hanyalah satu langkah ke arah yang benar. Melakukan orientasi tim dengan baik dan melatih mereka dalam berbagai aspek organisasi, seperti pemahaman produk, teknik penjualan, visi perusahaan, dan nilai-nilai perusahaan, merupakan landasan penting agar mereka mampu unggul dalam lingkungan yang kompetitif.
Bangun proses penjualan yang dapat diulang: Setelah tim penjualan bergabung, saatnya mereka mulai bekerja sama dan menghasilkan pendapatan bagi perusahaan. Panduan penjualan yang terdefinisi dengan baik dan dapat diulang membantu mengarahkan perjalanan prospek hingga menjadi pelanggan terkonfirmasi di dalam funnel penjualan. Siapkan alat yang tepat dan kembangkan KPI utama untuk memantau proses penjualan, serta strategi komunikasi, otomatisasi proses, pelatihan, pemberdayaan penjualan, dan lain-lain.
Bangun tech stack penjualan modern: Tersedia banyak sekali alat untuk mengelola proses penjualan. Beberapa tim diketahui menggunakan lebih dari 50 alat sebagai bagian dari tech stack penjualan mereka. Penggunaan teknologi canggih seperti AI dapat membantu menghilangkan tugas berulang, mengotomatiskan rangkaian email, mempercepat pembuatan konten komunikasi, dan membantu mengoptimalkan presentasi penjualan. Usaha kecil dapat memanfaatkan alat modern sebaik-baiknya untuk melipatgandakan daya dari sumber daya terbatas yang selalu mereka miliki.

Gambar oleh storyset di Freepik

Kompensasi penjualan: Struktur kompensasi penjualan yang baik membantu tim menarik talenta terbaik, menjaga motivasi mereka, dan mempertahankan tenaga penjualan dengan kinerja terbaik. Struktur kompensasi umumnya dirancang dengan mempertimbangkan tujuan bisnis dan sangat diselaraskan dengan pertumbuhan bisnis. Aspek penting lainnya dari kompensasi penjualan dan upah variabel yang baik adalah memastikan kompensasi tetap kompetitif di pasar, sekaligus adil dan transparan bagi semua karyawan di setiap jenjang.
Pantau metrik yang tepat: Memantau KPI penjualan bukan lagi sekadar kegiatan rutin. Untuk mengukur kinerja tenaga penjualan, metrik kuantitatif dan kualitatif perlu dipantau. Buat KPI untuk individu dan tingkat tim guna memantau kinerja bisnis dan individu secara terpisah. Beberapa KPI dasar antara lain konversi penjualan, siklus penjualan, biaya akuisisi pelanggan (CAC), tingkat retensi, dan lain-lain

Membentuk tim penjualan baru bukanlah kegiatan satu kali, melainkan proses berkelanjutan yang memerlukan evaluasi dan penyesuaian secara terus-menerus. Anda perlu tetap gesit dan tanggap terhadap dinamika pasar serta perubahan dalam lingkungan bisnis Anda. Selalu siap menyempurnakan strategi dan taktik untuk memastikan sasaran penjualan tercapai secara efektif. Membangun tim penjualan yang sukses dan mesin penghasil pendapatan membutuhkan banyak kesabaran, kecermatan, dan strategi yang efektif.