بناء فريق مبيعات عالي الأداء للشركات الصغيرة والمتوسطة: دليل خطوة بخطوة

من بين أوجه عدم اليقين الكثيرة التي يتعين على الشركات الصغيرة التعامل معها، يُعد إنشاء منظومة مبيعات متينة من أهم الأمور وأكثرها تعقيدًا. فعادةً ما يكون هامش الخطأ أو الوقت الاحتياطي لدى الفرق الصغيرة محدودًا أثناء توسيع نطاق أعمالها. وقد يؤدي خطأ استراتيجي واحد إلى عرقلة سير العمل وإبطاء نمو الشركة.

الصورة بواسطة piki superstar على Freepik تُعد المبيعات أهم وحدة لتوليد الإيرادات، وهي تستحق كل الاهتمام عند بناء الشركات الناشئة أو فرق الشركات الصغيرة والمتوسطة لأول منظومة لتوليد الإيرادات. وعلى الرغم من أن إنشاء نظام مبيعات ناجح قد يكون صعبًا للغاية، فإن التخطيط الدقيق والاستراتيجية المناسبة قادران على بناء فريق عالي الأداء يحقق نتائج ثابتة. نستعرض بمزيد من التفصيل كيف أنشأت الفرق الناجحة منظومات ممتازة لتوليد الإيرادات، ونحاول فهم الصيغة اللازمة لتحقيق ذلك.

حدّد أهداف عملك بوضوح: ينبغي لقادة المبيعات تحديد أهداف الفريق وغاياته. ما الذي يسعون إلى تحقيقه؟ وما أولوياتهم؟ هل هي الإيرادات، أم قاعدة العملاء، أم الاحتفاظ بالعملاء، أم الحصة السوقية، أم مزيج من كل ذلك؟ إن وجود رؤية واضحة منذ البداية يسهّل إيصال الأهداف إلى الفرق المعنية في المراحل اللاحقة.
أكّد على رؤية الشركة: ينبغي للمؤسسين وأصحاب الأعمال وضع رؤية تنظيمية واضحة. وعلى جميع قادة الأعمال تبنّي رؤية المؤسسة الأوسع عند تأسيس الفرق ووضع العمليات وأهداف العمل. وتساعد الرؤية المتوافقة مع المؤسسة على توحيد أعضاء الفرق جميعًا حول رسالة مشتركة.

الصورة من storyset على Freepik

استراتيجية العملاء: ينبغي أن يكون لكل نوع من الأعمال (B2B، وB2B، وB2B2C، وغيرها) استراتيجية واضحة للعملاء. ومن الأفضل أن يحددها قادة الأعمال بما يخدم الجميع. من هم عملاؤنا المثاليون؟ وكيف ستغيّر منتجاتنا أو خدماتنا حياتهم؟ وكيف سنتفاعل معهم ونستقطبهم ونحافظ عليهم؟ وما الإمكانات التي نحتاج إليها لخدمتهم؟
أنشئ عملية توظيف: يساهم تكوين فريق المبيعات على المدى الطويل في تحقيق أهداف المؤسسة. لذلك، لا بد من توظيف الأشخاص المناسبين للمبيعات في الفريق. وبما أن القادة والمديرين يتغيرون، فمن الأفضل اعتماد وثيقة ثابتة لا تعتمد على أشخاص بعينهم، مثل إجراءات تشغيل قياسية للتوظيف، لتكون مرجعًا للجميع عند اختيار المرشحين ذوي المهارات والخبرات والدوافع المناسبة. وينبغي أن ينسجم المرشح المثالي مع ثقافة الشركة وأن يتمتع بالقدرة على التكيف.
ضع مخططًا لثقافة المؤسسة: تؤكد الثقافة التنظيمية الإيجابية على المعتقدات والقيم والقواعد التي تؤمن بها المؤسسة، وهي التي تحدد سلوك موظفيها ومواقفهم عند التعامل مع جميع الأطراف الخارجية، مثل العملاء والشركاء والمورّدين، وكذلك مع زملائهم.
وظّف الفريق المناسب: ضع اللمسات الأخيرة على خطة التوظيف، وحدد هيكل الفريق. وانشر وصفًا وظيفيًا يوضح رؤية الشركة وقيمها، مع إضافة تفاصيل جذابة عن الوظيفة. أعد قائمة مختصرة بالمرشحين، وأخضعهم لعملية فرز دقيقة قد تشمل أصحاب الشركة ومؤسسيها. ومن المهم اختيار المرشحين المناسبين منذ البداية، فهم رواد بناء العمليات والثقافة والاستراتيجية وحراسها. ومن السمات الأساسية التي يتحلى بها الموظفون الناجحون عادةً: المهارة، والتحفيز، والدافع الذاتي، والاستعداد لبذل الجهد لتحقيق نتائج جيدة.
استثمر في التدريب والتهيئة: إن توظيف فريق رائع ليس سوى خطوة واحدة في الاتجاه الصحيح. ومن الأسس الضرورية لتميّز الفريق في بيئة تنافسية تهيئته جيدًا وتدريبه على مختلف جوانب المؤسسة، مثل فهم المنتج وتقنيات البيع ورؤية الشركة وقيمها.
أنشئ عملية مبيعات قابلة للتكرار: بعد انضمام فريق المبيعات، يحين الوقت لتنظيم عمله وتحقيق الإيرادات للشركة. ويساعد دليل مبيعات محدد وقابل للتكرار على توجيه العميل المحتمل عبر مسار المبيعات حتى يصبح عميلًا مؤكدًا. استخدم الأدوات المناسبة، وطوّر مؤشرات الأداء الرئيسية لتتبّع عملية المبيعات، إلى جانب استراتيجية التواصل وأتمتة العمليات والتدريب وتمكين المبيعات وغيرها.
أنشئ مجموعة تقنيات مبيعات حديثة: تتوفر مجموعة هائلة من الأدوات لإدارة عملية المبيعات. ومن المعروف أن بعض الفرق تستخدم أكثر من 50 أداة ضمن مجموعة تقنيات المبيعات لديها. ويمكن لاستخدام تقنيات متقدمة مثل الذكاء الاصطناعي أن يحدّ من المهام المتكررة، ويؤتمت تسلسلات رسائل البريد الإلكتروني، ويسرّع إعداد محتوى التواصل، ويساعد على تحسين عروض المبيعات. ويمكن للشركات الصغيرة الاستفادة إلى أقصى حد من الأدوات الحديثة لتعزيز مواردها المحدودة باستمرار.

الصورة من storyset على Freepik

تعويضات المبيعات: يساعد هيكل تعويضات المبيعات الجيد على جذب أفضل المواهب وتحفيزها، كما أنه ضروري للاحتفاظ بأفضل مندوبي المبيعات أداءً. ويُصمَّم هيكل التعويضات عادةً مع مراعاة أهداف العمل، وبما يتماشى إلى حد كبير مع نمو الشركة. ومن الجوانب المهمة الأخرى للتعويضات الجيدة عن المبيعات والأجر المتغير أن يكونا منافسين في السوق، مع ضمان العدالة والشفافية لجميع الموظفين على اختلاف مستوياتهم.
تابع المقاييس المناسبة: لم يعد تتبّع مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات مجرد إجراء روتيني. إذ يتطلب قياس أداء مندوب المبيعات تتبّع مقاييس كمية ونوعية على حد سواء. ضع مؤشرات أداء رئيسية على مستوى الأفراد والفرق لتتبّع أداء العمل والأداء الفردي كلٌّ على حدة. ومن المؤشرات الأساسية معدل تحويل المبيعات، ودورة المبيعات، وتكلفة اكتساب العملاء (CAC)، ومعدل الاحتفاظ بالعملاء، وغيرها

إنشاء فريق مبيعات جديد ليس حدثًا لمرة واحدة، بل عملية مستمرة تتطلب التقييم والتكيف باستمرار. ومن الضروري الحفاظ على المرونة والاستجابة لديناميكيات السوق والتغيرات في بيئة عملك. كن مستعدًا دائمًا لضبط استراتيجياتك وتكتيكاتك بدقة، لضمان تحقيق أهداف المبيعات بفاعلية. فبناء فريق مبيعات ناجح ومنظومة لتوليد الإيرادات يتطلب قدرًا كبيرًا من الصبر والفطنة والاستراتيجية الفعّالة.