Dasar-Dasar Merancang Proses Penjualan untuk Bisnis Anda!

Proses penjualan adalah serangkaian tahapan beserta tindakan terkait yang dilakukan tenaga penjualan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan dengan menutup transaksi. Proses ini merupakan rangkaian langkah terstruktur dan berulang yang memandu tenaga penjualan melalui setiap tahap proses penjualan, serta membantu mereka menjalankan tugas berikut, memastikan mereka berinteraksi dengan calon pelanggan secara efektif, memenuhi kebutuhan spesifik mereka, dan meningkatkan peluang untuk mengubah mereka menjadi pelanggan yang membayar.

Gambar oleh storyset di Freepik

Tim penjualan di berbagai industri menyusun proses penjualan yang unik berdasarkan model bisnis dan pengalaman pelanggan yang ingin mereka berikan. Namun, sebagian besar proses penjualan dapat disusun dalam kerangka tahapan standar seperti yang diuraikan di bawah ini:

Prospecting: Prospecting adalah tahap pertama dalam proses penjualan, saat perwakilan penjualan mengidentifikasi sejumlah calon prospek berdasarkan profil pelanggan ideal yang diyakini paling mungkin membeli produk atau layanan mereka. Langkah-langkah utama dalam tahap ini meliputi riset pasar, mengidentifikasi kelompok calon pelanggan potensial, dan mendapatkan prospek melalui panggilan dingin, pemasaran inbound, serta pendekatan lainnya untuk menghasilkan prospek.

Kontak: Pada tahap ini, tenaga penjualan berupaya menjalin kontak dengan calon pelanggan melalui panggilan penemuan kebutuhan atau sesi pengumpulan kebutuhan untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan. Selain itu, mereka berusaha memahami kendala utama, perkiraan anggaran, target waktu penutupan, dan sebagainya.

Gambar oleh vectorjuice di Freepik

Kualifikasi: Setelah mengumpulkan informasi yang cukup tentang prospek, tenaga penjualan berupaya menilai kelayakan prospek berdasarkan kebutuhan, kesesuaian dengan penawaran, anggaran, proses pengambilan keputusan, dan tingkat minat prospek. Kualifikasi merupakan langkah penting dalam proses penjualan dan sangat membantu membangun pipeline penjualan yang sehat serta meminimalkan kebocoran.

Presentasi & Demo: Setelah prospek memenuhi kualifikasi dan dikonversi menjadi peluang, lebih banyak sumber daya internal, seperti account executive, dilibatkan dalam peluang tersebut. Pada tahap ini, dilakukan diskusi mendalam seputar kebutuhan, anggaran, jadwal, daftar pengambil keputusan, dan hal-hal lain yang perlu diperjelas. Sebagian besar tim berupaya mengajak prospek yang telah memenuhi kualifikasi untuk mengikuti demo dan presentasi pada tahap ini. Tim modern menganggap sesi demo sebagai tahap penting untuk membuat pelanggan terkesan dan menyampaikan proposisi nilai mereka dengan kuat.

Proposal: Setelah presentasi, demo, dan diskusi selesai serta semua detail terkait kebutuhan tercatat, tim penjualan menyiapkan proposal untuk peluang tersebut. Elemen utama proposal mencakup ringkasan keseluruhan, aspek komersial dan detail harga, detail solusi, syarat dan ketentuan, sumber daya, serta garis besar jadwal. Proposal yang disesuaikan dengan kebutuhan utama dan preferensi calon pelanggan akan meningkatkan peluang keberhasilan secara signifikan. Tim penjualan harus memperhatikan kebutuhan mereka dan dapat menyajikan kembali kebutuhan tersebut secara efektif.

Negosiasi: Ini umumnya merupakan tahap kedua dari akhir dalam perjalanan penjualan. Setelah proposal penjualan dibagikan kepada prospek, tahap ini mencakup diskusi dan klarifikasi mengenai persyaratan, aspek komersial, nilai yang diharapkan, dan aspek lain dari pembelian. Pembeli dan penjual menjalani serangkaian diskusi bolak-balik, dan kedua pihak diharapkan memberikan sejumlah konsesi dan berkompromi untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan.

Gambar oleh pikisuperstar di Freepik

Penutupan: Setelah negosiasi dan pelanggan mengonfirmasi kesepakatan, penutupan—meski dianggap hanya formalitas—merupakan tahap yang sangat penting. Pada tahap ini, dokumen hukum, penandatanganan kontrak, persetujuan yang sesuai dari berbagai tim, penyampaian solusi, dan keterlibatan pimpinan menjadi elemen utama. Pembeli yang berbeda mungkin memiliki prosedur dan rantai persetujuan masing-masing untuk memulai kesepakatan. Karena itu, para pemimpin penjualan harus menjaga agar tim tetap fokus pada tugasnya dan tidak lengah pada tahap ini. Kasus kesepakatan yang mandek setelah dikonfirmasi sering terjadi. Perancangan proses penjualan merupakan tahap yang sangat penting bagi semua tim penjualan karena membantu mereka memetakan tahapan yang jelas dalam proses unik mereka. Hal ini membantu mereka berkembang dengan mudah, tetap produktif, dan mencapai pertumbuhan tinggi. Semua hal ini merupakan tujuan utama untuk menyukseskan bisnis apa pun. Tim sering kali bebas merancang proses yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Beberapa kerangka kerja populer memiliki 6-9 tahap dalam proses penjualan. Mengikuti proses penjualan yang jelas sangat penting bagi bisnis besar dan perusahaan, sementara perusahaan kecil hingga menengah dapat memperoleh manfaat besar dengan menerapkan proses penjualan. Dengan sumber daya kerja yang terbatas, mengelola pipeline penjualan membantu bisnis kecil mengatasi kebocoran, mengidentifikasi kesepakatan yang mandek, mengonversi prospek menjadi kesepakatan, dan terus menutupnya dengan lancar.