أساسيات تصميم عملية مبيعات لنشاطك التجاري!

عملية المبيعات هي سلسلة من المراحل والإجراءات المرتبطة بها، ينفذها مندوب المبيعات لتحويل العميل المحتمل إلى صفقة مُبرمة (عميل). وهي مجموعة منظمة من الخطوات القابلة للتكرار، ترشد مندوبي المبيعات خلال كل مرحلة من مراحل عملية البيع، وتساعدهم على تنفيذ المهام التالية: ضمان تفاعلهم بفاعلية مع العملاء المحتملين، وتلبية متطلباتهم الخاصة، وزيادة فرص تحويلهم إلى عملاء يدفعون مقابل الخدمة.

الصورة من storyset على Freepik

تضع فرق المبيعات في مختلف القطاعات عمليات بيع فريدة تتناسب مع نموذج أعمالها وتقدم تجربة العملاء المطلوبة. ومع ذلك، يمكن تحديد معظم عمليات البيع ضمن إطار عمل يتألف من مجموعة موحدة من المراحل، كما هو موضح أدناه:

البحث عن العملاء المحتملين: البحث عن العملاء المحتملين هو الخطوة الأولى في عملية المبيعات، حيث يحدد مندوبو المبيعات مجموعة من العملاء المحتملين استنادًا إلى ملف العميل المثالي، ممن يعتقدون أنهم الأرجح لشراء المنتج أو الخدمة. وتشمل الخطوات الأساسية هنا دراسة السوق، وتحديد شريحة من العملاء المحتملين، واستقطاب العملاء المحتملين من خلال الاتصال البارد والتسويق الوارد وغيرها من أساليب استقطاب العملاء.

التواصل: في هذه المرحلة، يحاول مندوبو المبيعات التواصل مع العملاء المحتملين عبر مكالمات استكشافية أو جلسات جمع المتطلبات لتحديد احتياجات العميل. كما يحاولون فهم أبرز التحديات التي يواجهها العميل والميزانية التقديرية والجدول الزمني لإتمام الصفقة وغير ذلك.

الصورة من vectorjuice على Freepik

التأهيل: بعد جمع معلومات كافية عن العميل المحتمل، يحاول مندوبو المبيعات تقييم مدى تأهله بناءً على متطلباته، ومدى ملاءمة العرض المقدم له، والميزانية، وآلية اتخاذ القرار، ومستوى اهتمامه. ويُعد التأهيل خطوة محورية في العملية، ويسهم بدرجة كبيرة في بناء مسار مبيعات صحي والحد من فقدان الفرص.

العرض التقديمي والتجربة التوضيحية: بعد تأهيل العميل المحتمل وتحويله إلى فرصة بيع، تُضاف موارد داخلية أخرى إلى الفرصة، مثل مديري الحسابات التنفيذيين. وفي هذه المرحلة، تُناقش الاحتياجات والميزانية والجدول الزمني وأسماء صناع القرار وغيرها من التفاصيل، وتُقدَّم التوضيحات اللازمة. وتحاول معظم الفرق تقديم عرض توضيحي وعرض تقديمي للعميل المحتمل المؤهل في هذه المرحلة. وتعتبر الفرق الحديثة جلسات العرض التوضيحي مرحلة أساسية لإبهار العميل وترسيخ القيمة التي تقدمها.

العرض: بعد استكمال العرض التقديمي والتجربة التوضيحية والمناقشات، وجمع جميع التفاصيل المتعلقة بالمتطلبات، تُعد فرق المبيعات عرضًا لفرصة البيع. وتشمل العناصر الأساسية للعرض ملخصًا عامًا، والتفاصيل التجارية والأسعار، وتفاصيل الحل، والشروط والأحكام، والموارد، ومخططًا زمنيًا. ويؤدي إعداد عرض يلبي المتطلبات الأساسية للعميل المحتمل وتفضيلاته إلى زيادة فرص النجاح بدرجة كبيرة. وينبغي لفرق المبيعات الانتباه إلى احتياجات العملاء وإعادة صياغة المتطلبات بدقة.

التفاوض: تكون هذه المرحلة عادةً ما قبل الأخيرة في رحلة المبيعات. فبعد مشاركة عرض البيع مع العميل المحتمل، تشمل هذه المرحلة مناقشة الشروط والتفاصيل التجارية والقيمة المتوقعة وغيرها من جوانب الشراء، وتوضيحها. ويخوض كل من المشتري والبائع سلسلة من النقاشات المتبادلة، ويتوقع من الطرفين تقديم بعض التنازلات والتوصل إلى حلول وسط لإبرام صفقة تحقق منفعة متبادلة.

الصورة من pikisuperstar على Freepik

إتمام الصفقة: بعد المفاوضات، وبمجرد أن يؤكد العميل الصفقة، يُعد إتمامها مرحلة بالغة الأهمية، رغم اعتبارها مجرد إجراء شكلي. وتشمل العناصر الأساسية في هذه المرحلة المستندات القانونية، وتوقيع العقود، والحصول على الموافقات المناسبة من مختلف الفرق، وتسليم الحل، ومشاركة القيادة. وقد يكون لدى المشترين المختلفين إجراءاتهم الخاصة وسلسلة الموافقات اللازمة للمضي قدمًا بالصفقة. لذلك، يجب على قادة المبيعات إبقاء الفريق مركزًا على مهامه، وألا يفرّطوا في إنجاز هذه المرحلة. ومن الشائع أن تتعثر صفقات كثيرة بعد تأكيدها. يُعد تصميم عملية المبيعات مرحلة بالغة الأهمية لجميع فرق المبيعات، إذ يساعدها على تحديد مراحل واضحة ضمن عمليتها الفريدة، والتوسع بسهولة مع الحفاظ على الإنتاجية وتحقيق نمو كبير. وهذه كلها أهداف أساسية لنجاح أي نشاط تجاري. وغالبًا ما تصمم الفرق عملياتها بما يتوافق مع احتياجاتها الخاصة. وتضم بعض الأطر الشائعة من 6 إلى 9 مراحل في عملية المبيعات. في حين أن اتباع عملية مبيعات محددة أمر لا غنى عنه للشركات الكبيرة والمؤسسات، يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة تحقيق فوائد هائلة من خلال اعتماد عملية للمبيعات. ومع محدودية الموارد المتاحة، يساعد إدارة خط أنابيب المبيعات الشركات الصغيرة على سد الثغرات، وتحديد الصفقات المتعثرة، وتحويل العملاء المحتملين إلى صفقات، وإتمامها بسلاسة.