Model Penjualan B2B vs B2C: Perbandingan dan Tren Utama

Penjualan tetap menjadi salah satu fungsi bisnis paling penting dalam setiap jenis bisnis. Penjualan adalah serangkaian aktivitas yang dilakukan bisnis atau perusahaan untuk menjual produk atau layanannya kepada calon pembeli. Tim penjualan hampir sepenuhnya bertanggung jawab untuk menghasilkan pendapatan bisnis serta menutupi gaji dan pengeluaran organisasi. Setiap perencanaan bisnis di perusahaan dimulai dengan target penjualan. Belakangan ini, selama dekade terakhir, banyak yang bersikap pesimistis, terutama sejak munculnya era digital, bahwa tim penjualan pada akhirnya akan menjadi tidak relevan. Namun, tampaknya hal itu tidak sepenuhnya terjadi.

Salah satu cara utama untuk membedakan model penjualan adalah dengan melihat apakah perusahaan menjual penawarannya kepada pembeli individu atau organisasi. Meskipun model penjualan secara keseluruhan memiliki banyak kesamaan, terlepas dari siapa pembelinya, terdapat beberapa perbedaan penting dalam perancangan dan pelaksanaan aktivitas penjualan untuk kedua jenis ini.

Dalam penjualan B2C, perusahaan menjual produk atau layanannya kepada individu yang membutuhkan produk tersebut terutama untuk konsumsi pribadi. Sebaliknya, dalam penjualan B2B , perusahaan menjual penawarannya kepada bisnis lain yang membutuhkan produk atau layanan tersebut untuk organisasi secara keseluruhan, dan belum tentu untuk konsumsi pribadi/individu.

Persamaan model penjualan B2B dan B2C

Pendekatan umum dalam menjual kepada individu maupun organisasi memiliki banyak prinsip dasar yang sama. Pemasaran diperlukan untuk membangkitkan minat bisnis di kalangan calon pembeli dalam kedua model, meskipun tekniknya akan berbeda. Kedua model penjualan membutuhkan tim penjualan yang sangat berorientasi pada pelanggan agar dapat bekerja dengan baik dan meningkatkan pendapatan bisnis. Penjualan omnichannel, layanan pelanggan yang luar biasa, dan komunikasi yang jelas dengan calon pembeli adalah beberapa persamaan lainnya antara model B2C dan B2B.

Perbedaan utama antara penjualan B2B dan B2C

• Struktur proses: Dalam penjualan B2C, calon pembeli Anda bisa siapa saja, mulai dari remaja hingga warga lanjut usia, yang tinggal di kota metropolitan maupun desa. Penawaran layanan Anda pun bisa beragam, mulai dari pasta gigi hingga iPhone atau pemesanan perjalanan. Penawaran produk atau layanan dalam penjualan B2B juga beragam, tetapi profil pembelinya lebih terstruktur. Organisasi bekerja dengan cara yang lebih terstruktur dan memiliki karyawan atau tim yang telah ditentukan untuk menjalankan peran tertentu, seperti pembelian, keuangan, audit, dan sebagainya. Pendekatan ini membuat proses penjualan B2B lebih terdefinisi dan terorganisasi.

• Nilai pembelian: Nilai pembelian B2B biasanya lebih tinggi daripada penjualan B2C. Alasannya cukup jelas: konsumen membeli produk untuk digunakan sendiri atau, paling jauh, untuk dikonsumsi bersama keluarga. Sementara itu, perusahaan membeli produk untuk digunakan oleh sekelompok besar karyawan dalam organisasinya, bahkan mungkin oleh seluruh karyawan. Konsumen juga melakukan pembelian bernilai tinggi, seperti membeli rumah atau mobil baru, tetapi jumlahnya hanya sebagian kecil dari keseluruhan pembelian mereka sepanjang hidup. Bisnis juga melakukan pembelian bernilai lebih kecil, seperti alat tulis kantor atau barang habis pakai, tetapi membelinya dalam jumlah besar untuk seluruh perusahaan.
• Pemangku kepentingan: Dalam penjualan B2B, ada beberapa pemangku kepentingan yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian. Tim penjualan harus meyakinkan semua pengambil keputusan untuk menuntaskan kesepakatan. Hal ini membuat proses pembelian lebih kompleks dibandingkan penjualan B2C, di mana individu biasanya mengambil keputusan pembelian sendiri. Untuk pembelian bernilai lebih tinggi, konsumen meminta ulasan, masukan, dan pendapat dari kerabat serta teman, tetapi diskusi langsung dengan tim penjualan tetap dilakukan oleh satu orang tersebut.

• Pendekatan pengambilan keputusan: Bagi konsumen, membeli produk dalam penjualan B2C lebih merupakan keputusan emosional dan impulsif. Mereka mementingkan daya tarik merek dan dipengaruhi oleh narasi secara keseluruhan. Banyak dari kita sebagai konsumen juga mengambil keputusan pembelian dengan mempertimbangkan jaringan dan status sosial. Tujuan dan motivasi di balik keputusan pembelian ini sangat berbeda dalam penjualan B2B. Pembelian didorong oleh pertimbangan logis dan lebih rasional. Pembelian hanya dilakukan jika semua kriteria produk yang telah ditetapkan, seperti spesifikasi teknis, anggaran, garansi, kebutuhan bisnis, dan sebagainya, terpenuhi dengan baik.
• Siklus penjualan: Mengingat sifat pengambilan keputusan pembelian, kebutuhan, pendekatan rasional, dan banyaknya pemangku kepentingan yang terlibat dalam keputusan pembelian B2B, siklus penjualannya jelas jauh lebih panjang dibandingkan perjalanan penjualan B2C. Perbedaannya pun sangat mencolok: konsumen membeli produk dalam hitungan jam hingga beberapa hari, sedangkan proses yang sama untuk bisnis dapat berlangsung dari beberapa bulan hingga lebih dari setahun.

• Keterampilan menjual: Sudah jelas bahwa proses penjualan B2B lebih rumit karena lebih rasional dan melibatkan beberapa pengambil keputusan internal. Karena itu, untuk menjual produk dan layanan Anda kepada bisnis, dibutuhkan orang yang berpikiran matang, sabar, dan mampu berkomunikasi dengan jelas untuk menavigasi jaringan pemangku kepentingan internal yang kompleks hingga kesepakatan tercapai. Orang yang memimpin penjualan B2B harus memiliki keterampilan manajemen hubungan yang kuat dan juga piawai bernegosiasi. Keterampilan yang dibutuhkan tenaga penjualan B2C berbeda. Konsumen masa kini lebih suka membaca ulasan produk secara online, meminta pendapat teman, dan mengambil keputusan berdasarkan penilaian sendiri. Tenaga penjualan B2C umumnya tidak selalu membutuhkan eksekutif penjualan yang sangat berpengalaman.

Berikut beberapa perbedaan lain antara kedua model penjualan tersebut sebagai referensi:

Kesimpulan:

Model penjualan B2C dan B2C memiliki perbedaan yang signifikan. Seiring perubahan kebutuhan pelanggan dan tuntutan untuk mengikuti perkembangan teknologi, model-model ini diperkirakan akan terus mengalami perubahan di masa mendatang. Beberapa aspek, seperti pemasaran, akan semakin menyatu, sementara beberapa aspek terkait penjualan juga akan mengarah pada titik temu.

Teknologi baru seperti chatbot AI dan penjualan virtual semakin banyak digunakan dalam proses penjualan B2C dan B2C, terutama setelah COVID. Dalam sekitar satu dekade terakhir, penjualan B2C banyak berlangsung tanpa interaksi langsung, terutama berkat penetrasi e-commerce dan perdagangan percakapan yang semakin luas di sektor ritel. Perusahaan produk konsumen membangun keterikatan yang kuat dengan merek melalui aktivitas seperti pemasaran, sementara PR dibantu oleh influencer media sosial yang bergerak cepat untuk mendorong pengambilan keputusan tanpa banyak interaksi manusia. Di sisi lain, penjualan B2B juga cepat mengadopsi teknologi untuk mempererat hubungan dengan calon pembeli. Penjualan berkecepatan tinggi dan bertambahnya tim penjualan internal adalah beberapa perubahan yang terlihat jelas.

Chakra Sales adalah solusi eksekusi penjualan modern untuk menjadikan proses penjualan Anda sebagai produk dari prospek hingga pesanan, sekaligus menghilangkan aktivitas manual dan entri data berulang. Denganmengintegrasikan semua alat terkait, Chakra Sales menyediakan antarmuka terpadu untuk aktivitas penjualan dengan pencatatan data dan aktivitas secara otomatis.

Jika Anda mencari solusi penjualan khusus untuk organisasi Anda yang berkembang pesat, pertimbangkan untuk mengikuti demo gratis Chakra Sales.