نماذج مبيعات B2B مقابل B2C: المقارنات والاتجاهات الرئيسية

لا تزال المبيعات إحدى أهم وظائف الأعمال في جميع أنواع الشركات. وهي مجموعة الأنشطة التي تنفذها أي شركة أو مؤسسة لبيع منتجاتها أو خدماتها إلى المشترين المحتملين. وتتحمل فرق المبيعات مسؤولية تكاد تكون كاملة عن تحقيق إيرادات الشركة وتغطية رواتب المؤسسة ونفقاتها. وتبدأ أي خطة أعمال في الشركة بأهداف المبيعات. وفي الآونة الأخيرة، ساد قدر كبير من التشاؤم خلال العقد الماضي، لا سيما مع ظهور العصر الرقمي، بشأن تقادم فرق المبيعات بمرور الوقت. لكن يبدو أن هذا لم يحدث تمامًا.

من أبرز الطرق للتمييز بين نماذج المبيعات تحديد ما إذا كانت الشركة تبيع عروضها إلى مشترين أفراد أم إلى مؤسسات. ورغم وجود الكثير من أوجه التشابه في نموذج المبيعات العام، بصرف النظر عن هوية المشتري، فثمة اختلافات جوهرية في تصميم أنشطة البيع وتنفيذها لدى كل من النوعين.

في مبيعات B2C، تبيع الشركة منتجها أو خدماتها إلى فرد يحتاج إلى المنتج أساسًا لاستهلاكه الشخصي. أما في مبيعات B2B ، فتبيع الشركة عروضها إلى شركة أخرى تحتاج إلى المنتج أو الخدمة لمؤسستها ككل، وليس بالضرورة للاستهلاك الشخصي أو الفردي.

أوجه التشابه بين نماذج مبيعات B2B وB2C

للنهج العام للبيع للأفراد أو للمؤسسات الكثير من المبادئ الأساسية المشتركة. فالتسويق ضروري لإثارة اهتمام المشترين المحتملين بالأعمال في كلا النموذجين، وإن اختلفت الأساليب. ويحتاج كلا النموذجين إلى فرق مبيعات تضع العملاء في صميم اهتمامها كي تنجح في عملها وتزيد إيرادات الشركة. ويُعد البيع متعدد القنوات، وخدمة العملاء الاستثنائية، والتواصل الواضح مع المشترين المحتملين من أوجه التشابه الأخرى بين نموذجي B2C وB2B.

الفروق الرئيسية بين مبيعات B2B وB2C

• هيكلية العملية: في مبيعات B2C، قد يكون المشتري المحتمل أي شخص، من مراهق إلى مسن، ويعيش في مدينة كبرى أو قرية. وقد تشمل عروضك من المنتجات أو الخدمات كل شيء، من معجون الأسنان إلى iPhones أو حجوزات السفر. ويمكن أن تتنوع عروض المنتجات أو الخدمات في مبيعات B2B أيضًا، لكن صورة المشتري تكون أكثر تحديدًا. تعمل المؤسسات بطريقة أكثر تنظيمًا، ولديها مجموعة محددة مسبقًا من الموظفين أو الفرق المكلفة بأدوار بعينها مثل المشتريات والمالية والتدقيق، وغيرها. وهذا النهج يجعل عملية مبيعات B2B أكثر تحديدًا وتنظيمًا بطبيعتها.

• قيمة المشتريات: تكون قيمة مشتريات B2B عادةً أعلى منها في مبيعات B2C. وهذا أمر واضح؛ فالمستهلكون يشترون المنتجات لاستخدامهم الشخصي أو، في أفضل الأحوال، لاستهلاك أسرهم. أما الشركات فتشتري لاستخدام مجموعة أكبر من موظفيها، إن لم يكن جميعهم. ويُجري المستهلكون أيضًا مشتريات مرتفعة القيمة، مثل شراء منزل جديد أو سيارة، لكنها تشكل جزءًا صغيرًا من إجمالي مشترياتهم على مدار حياتهم. كما تُجري الشركات مشتريات أقل قيمة، مثل اللوازم المكتبية أو المواد الاستهلاكية، لكنها تشتري بكميات كبيرة لتلبية احتياجات الشركة بأكملها.
• أصحاب المصلحة: يشارك عدة أصحاب مصلحة في اتخاذ قرار الشراء ضمن مبيعات B2B. ويتعين على فرق البيع إقناع جميع صناع القرار لإتمام الصفقة. وهذا يجعل عملية الشراء أكثر تعقيدًا مقارنةً بمبيعات B2C، حيث يتخذ الأفراد قرار الشراء بأنفسهم في معظم الأحيان. وعند إجراء مشتريات مرتفعة القيمة، يستفيد المستهلكون من المراجعات والآراء والتعليقات الواردة من الأقارب والأصدقاء، لكن النقاشات المباشرة مع فرق البيع يتولاها الفرد وحده.

• نهج اتخاذ القرار: بالنسبة إلى المستهلكين، يكون شراء منتج في مبيعات B2C قرارًا عاطفيًا واندفاعيًا إلى حد كبير. فهم يولون أهمية لجاذبية العلامة التجارية ويتأثرون بسردها العام. كما يتخذ كثير منا، بوصفنا مستهلكين، قرارات الشراء مع مراعاة علاقاتنا الاجتماعية ومكانتنا. وتختلف أهداف قرارات الشراء ودوافعها اختلافًا واضحًا في مبيعات B2B؛ إذ تستند المشتريات إلى اعتبارات منطقية وتكون أكثر عقلانية. ولا تتم المشتريات إلا عند استيفاء جميع المعايير المحددة للمنتج، مثل المواصفات الفنية والميزانية والضمان ومتطلبات العمل، وغيرها، على نحو مُرضٍ.
• دورة المبيعات: نظرًا إلى طبيعة اتخاذ قرارات الشراء واحتياجاتها ونهجها العقلاني وكثرة أصحاب المصلحة المشاركين في قرارات الشراء ضمن B2B، فمن الواضح أن دورة المبيعات طويلة جدًا مقارنةً برحلة الشراء في B2C. بل إن الفارق كبير للغاية؛ إذ يشتري المستهلكون المنتجات في غضون ساعة أو بضعة أيام، بينما قد تستغرق العملية نفسها لدى الشركات بضعة أشهر أو أكثر من عام.

• مهارات البيع: بات من الواضح أن عملية مبيعات B2B أكثر تعقيدًا ودقةً، لأنها أكثر عقلانية وتشمل عدة صناع قرار داخل المؤسسة. لذلك، يتطلب بيع منتجاتك وخدماتك لأي شركة شخصًا ناضجًا إلى حد كبير، وصبورًا، وواضحًا في تواصله، وقادرًا على اجتياز شبكة أصحاب المصلحة الداخلية المعقدة لإتمام الصفقة. وينبغي أن يتمتع قائد مبيعات B2B بمهارات قوية في إدارة العلاقات وببراعة في التفاوض أيضًا. أما المهارات المطلوبة من مندوب المبيعات في B2C فتختلف. يفضل المستهلكون في العصر الحديث قراءة مراجعات المنتجات عبر الإنترنت، وطلب آراء أصدقائهم، واتخاذ قراراتهم بناءً على تقييماتهم الذاتية. ولا تحتاج مبيعات B2C عمومًا إلى مسؤولين تنفيذيين ذوي خبرة كبيرة في جميع الأوقات.

فيما يلي بعض أوجه الاختلاف الأخرى بين نموذجي المبيعات، أوردها للرجوع إليها:

الخلاصة:

تختلف نماذج مبيعات B2C وB2C اختلافًا كبيرًا، ومع مواكبة احتياجات العملاء المتغيرة للتطورات التقنية، يُتوقع أن تشهد هذه النماذج مزيدًا من التغيير في المستقبل. وستتقارب بعض الجوانب، مثل التسويق، بينما ستتجه بعض العناصر المرتبطة بالمبيعات أيضًا نحو نقطة التقاء مشتركة.

اكتسبت التقنيات الحديثة، مثل روبوتات الدردشة المدعومة بالذكاء الاصطناعي والبيع الافتراضي، زخمًا في عمليات مبيعات B2C وB2C، لا سيما بعد جائحة كوفيد. وخلال العقد الماضي أو نحو ذلك، أصبحت مبيعات B2C تعتمد كثيرًا على البيع دون تواصل مباشر، خصوصًا مع الانتشار الواسع للتجارة الإلكترونية والتجارة الحوارية في قطاع التجزئة. وتبني شركات المنتجات الاستهلاكية صلات قوية بعلاماتها التجارية من خلال أنشطة مثل التسويق، فيما تسهم العلاقات العامة، بمساعدة المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي، في تسريع اتخاذ القرارات دون تفاعلات بشرية كثيرة. ومن ناحية أخرى، تسارع شركات B2B أيضًا إلى تبني التكنولوجيا لتحسين علاقاتها مع المشترين المحتملين؛ ومن التغييرات الواضحة في هذا المجال ازدياد سرعة المبيعات ونمو فرق المبيعات الداخلية.

Chakra Sales هو حل حديث لتنفيذ المبيعات يساعد على تحويل عملية المبيعات إلى منتج بدءًا من العميل المحتمل وحتى الطلب، مع التخلص من الأنشطة اليدوية وإدخال البيانات المتكرر. ومنخلال دمج جميع الأدوات المرتبطة، ينشئ Chakra Sales واجهة موحدة لأنشطة المبيعات، مع تسجيل البيانات والأنشطة تلقائيًا.

إذا كنت تبحث عن حل مبيعات مخصص لمؤسستك سريعة النمو، فننصحك بطلب عرض توضيحي مجاني من Chakra Sales.